เมตริกส์ 5 อย่างที่ผู้ก่อตั้งหยิบยกขึ้นมา (และไม่ควร)
เมตริกส์ที่ถูกดูอย่างมากที่สุดในสตาร์ทอัพในช่วงแรกนั้นเป็นเมตริกส์ที่นำผู้ก่อตั้งไปในทางที่ผิดอย่างแม่นยำ นี่คือสิ่งที่ต้องติดตามแทน — และเหตุใดการสลับนี้จึงสำคัญ
เมตริกส์ที่ผู้ก่อตั้งหยิบยกในปีแรกสองปีของบริษัทมักเป็นฟังก์ชันของสิ่งที่มองเห็นได้และง่ายต่อการฉลองแทนที่จะเป็นสิ่งที่คาดการณ์ได้และยากต่อการปลอม การจราจรเว็บไซต์พุ่งสูงขึ้นหลังการกล่าวถึงข่าว การสมัครสมาชิกกระโดดหลังการเปิดตัว Product Hunt ผู้ใช้ที่ลงทะเบียนทั้งหมดปีนขึ้นอย่างต่อเนื่องโดยไม่คำนึงถึงว่าใครใช้ผลิตภัณฑ์จริง ตัวเลขเหล่านี้ดูเหมือนความคืบหน้า มักจะไม่ใช่
ปัญหาไม่ใช่ว่าเมตริกส์เหล่านี้ไม่มีความหมาย — มันคือพวกเขาไม่สมบูรณ์ และเมตริกส์ที่ไม่สมบูรณ์ในมือของผู้ก่อตั้งภายใต้ความกดดันในการแสดงความก้าวหน้าสร้างการตัดสินใจที่ปรับให้เหมาะสำหรับลักษณะของแรงเข้า แล้ว สาระสำคัญ นี่คือเมตริกส์ 5 อย่างที่ทำให้ทีมในช่วงแรกหลงทาง และสิ่งที่ควรติดตามแทน
เมตริกส์ที่ผู้ก่อตั้งหยิบยกนั้นมักเป็นฟังก์ชันของสิ่งที่มองเห็นได้และง่ายต่อการฉลองแทนที่จะเป็นสิ่งที่คาดการณ์ได้และยากต่อการปลอม
เมตริกส์ที่มีการประเมินสูงเกินไป — และการแทนที่ของพวกเขา
| เมตริกส์ที่มีการประเมินสูงเกินไป | ติดตามสิ่งนี้แทน | เหตุใดการสลับนี้จึงสำคัญ |
|---|---|---|
| ผู้ใช้ที่ลงทะเบียนทั้งหมด | ผู้ใช้ที่ใช้งานรายสัปดาห์หรือรายเดือน | การลงทะเบียนไม่มีความต้านทาน; การใช้งานไม่มี ผลิตภัณฑ์ที่มีผู้ใช้ลงทะเบียน 10,000 คนและผู้ใช้ที่ใช้งานรายเดือน 400 คน (การเปิดใช้งาน 4%) มีปัญหาการเข้าเบอร์ดที่รุนแรงซึ่งผู้ใช้ทั้งหมดซ่อนไว้โดยสิ้นเชิง ผู้ใช้ที่ใช้งานเป็นมาตรวัดที่ซื่อสัตย์เพียงเมื่อว่าผลิตภัณฑ์สงมอบมูลค่าเพียงพอที่จะนำผู้คนกลับมา |
| การจราจรเว็บไซต์ | อัตราการแปลงลองใช้หรือสาธิต | การจราจรโดยไม่มีการแปลงเป็นตัวเลขความมั่นคง หนึ่งพันผู้เยี่ยมชมรายเดือนแปลง 0.5% สร้างลอง 50 คน ห้าพันผู้เยี่ยมชมแปลง 2% สร้างลอง 100 คน ทีมที่ปรับให้เหมาะสำหรับการจราจรโดยไม่ปรับให้เหมาะการแปลงอยู่บนลู่วิ่ง — ทำงานหนักเพื่อผลลัพธ์เดียวกัน (หรือแย่กว่า) |
| รายได้รวม (ขั้นต้น) | การเก็บรักษาเนตรายได้ (NRR) | รายได้ขั้นต้นสามารถเติบโตได้ในขณะที่ธุรกิจลดทรั่วตัวเองด้วยโครงสร้าง — ถ้าการซื้อลูกค้าใหม่บดบังปัดสูงจากลูกค้าที่มีอยู่ NRR วัดว่าลูกค้าที่มีอยู่กำลังขยายหรือหดตัวในการใช้จ่ายของพวกเขา NRR ที่สูงกว่า 100% หมายถึงฐานที่มีอยู่เติบโตโดยไม่มีลูกค้าใหม่; ต่ำกว่า 100% แม้แต่การซื้อลูกค้าใหม่แบบเรียบ หมายถึงธุรกิจหดตัว |
| การจัดอันดับ / จำนวนรีวิวร้านแอปพลิเคชัน | อัตราการเก็บรักษา 30 วัน | บทวิจารณ์เขียนโดยตัวอย่างที่มีอคติ — โดยทั่วไปผู้ใช้ที่กระตือรือร้นที่สุดหรือผู้ที่เสียใจมากที่สุด การเก็บรักษา 30 วันวัดประสบการณ์ของผู้ใช้ใหม่ค่ามัธยฐาน ซึ่งเป็นสัญญาณที่ซื่อสัตย์กว่ามากของการ product-market fit มากกว่าการจัดอันดับรวมใด ๆ |
| ผู้ติดตาม / ความประทับใจในโซเชียลมีเดีย | อัตราการอ้างอิง (ลูกค้าที่นำลูกค้ารายอื่น) | จำนวนผู้ติดตามและความประทับใจวัดความสนใจ ไม่ใช่การสนับสนุน อัตราการอ้างอิง — เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่แนะนำผลิตภัณฑ์อย่างแข็งขัน — วัดว่าคุณสร้างแฟนจริงแทนผู้สังเกตการณ์พื้น อัตราการอ้างอิงสูงคือหนึ่งในสัญญาณที่แข็งแกร่งที่สุดของการ product-market fit และช่องทาง CAC ที่ต่ำที่สุดที่พร้อมใช้งาน |
เหตุใดการสลับเหล่านี้จึงยากต่อการทำในทางปฏิบัติ
เมตริกส์ในคอลัมน์ด้านซ้ายมีทรัพย์สินทั่วไป: พวกเขาขึ้นไปอย่างง่ายดายและไม่เคยอึดอัดที่จะแบ่งปัน ผู้ใช้ที่ลงทะเบียนทั้งหมดเพิ่มขึ้นเท่านั้น การจราจรเว็บไซต์สามารถซื้อได้เสมอ ผู้ก่อตั้งที่รายงาน "เราตี 50,000 ผู้ใช้ที่ลงทะเบียน" ในการประชุมคณะกรรมการได้รับเสียงปรโลกโดยไม่คำนึงถึงว่าผู้ใช้เหล่านั้นใช้งาน
เมตริกส์ในคอลัมน์ด้านขวาส่วนใหญ่ยากต่อการเติบโตและง่ายต่อการอึดอัด อัตราการเปิดใช้งาน 4% การเก็บรักษา 22 วัน อัตราการอ้างอิง 0.8% — ตัวเลขเหล่านี้บอกความจริงเกี่ยวกับว่าผลิตภัณฑ์ทำงานหรือไม่ และความจริงไม่สบาย ความไม่สบายนั้นคือประเด็น ความไม่สบายกับเมตริกส์ที่ซื่อสัตย์สร้างประเภทของการตัดสินใจที่ปรับปรุงผลิตภัณฑ์จริง ความภาคใจในเมตริกส์ความมั่นคงสร้างประเภทของการคิดที่หาวิธีเพื่อพองมันออกไปอีกต่อไป
เมตริกส์ความมั่นคงยังคงมีอยู่บางส่วนเนื่องจากนักลงทุนบางคนยังตอบสนองดีต่อพวกเขา甲板ที่แสดง 100,000 ผู้ใช้ที่ลงทะเบียนได้ไป เพิ่มเติมกว่าคนที่แสดง 2,000 ผู้ใช้ที่ใช้งานรายสัปดาห์ที่มีการเก็บรักษา 68% — แม้ว่าธุรกิจที่สอง แม่นยำมากขึ้น สุขภาพดี วิธีแก้ปัญหาไม่ได้ซ่อนจำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานของคุณ; มันนำด้วยมันและอธิบายว่าทำไมมันคือเมตริกส์ที่ถูกต้อง นักลงทุนที่เข้าใจธุรกิจในช่วงแรกจะให้ความเคารพต่อความซื่อสัตย์ พวกที่ไม่ได้ได้รับการคิดว่าไม่ใช่พนักงาน.
เวลาที่เหมาะสมเพื่อจำเป็นต้องดูแลเมตริกส์ที่ประเมินสูงเกินไปแต่ละอย่าง
ที่จะยุติธรรม: แต่ละเมตริกส์ "overrated" จะมีความหมายมากขึ้นในขั้นตอนเฉพาะ การจราจรเว็บไซต์สำคัญอย่างมากเมื่อคุณปรับให้เหมาะสำหรับอัตราการแปลงและคุณอยู่ในตำแหน่งการปรับขนาด — ในจุดนั้น ปริมาณเป็นคันโยก ผู้ใช้ที่ลงทะเบียนทั้งหมดสำคัญเมื่อคุณวัดขนาดของโอกาสการทำให้ใช้งานซ้ำนอน ความประทับใจบนโซเชียลมีเดียสำคัญเมื่อคุณทำการวัดระดับแบรนด์ในระดับ
ปัญหาไม่ใช่เมตริกส์ด้วยตัวเองแต่ขั้นตอนที่ผู้ก่อตั้งหยิบยก ในปีแรกสองปี ก่อนที่คุณจะแสดงให้เห็นการเก็บรักษาและสร้างช่องแคบการแปลงที่เชื่อถือได้ เมตริกส์เหล่านี้เป็นเสียงรบกวนแต่งตัวเป็นสัญญาณ พวกเขาดูเหมือนความคืบหน้าเนื่องจากพวกเขาเคลื่อนที่ คำถามคือว่าพวกเขาเคลื่อนที่ไปในวิธีการที่คาดการณ์การเติบโตที่ยั่งยืน — และในช่วงแรก พวกเขาเกือบไม่เคยทำ
ข้อผิดพลาดที่เกี่ยวข้องคือการเปรียบเทียบเมตริกส์ความมั่นคงข้ามธุรกิจที่มีแบบจำลองที่แตกต่างกันมากมาย "เรามีผู้ติดตาม Twitter มากกว่าคู่แข่งหลักของเรา" ไม่ใช่คำสั่งที่มีความหมายเกี่ยวกับตำแหน่งการแข่งขัน "อัตราการเก็บรักษา 30 วันของเราสูงกว่าเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรม 15 จุดเปอร์เซ็นต์สำหรับหมวดหมู่ของเรา" ดำเนินการ เมตริกส์แรกเป็นไปได้ข้ามบริษัทโดยไม่มีการปรับปรุง ที่สองต้องบริบท แต่สร้างความเข้าใจที่ได้รับ เมื่อสร้างกองเมตริกส์ของคุณ ให้ถามไม่ใช่ "สิ่งที่ฉันสามารถเปรียบเทียบได้อย่างง่ายดาย" แต่ "สิ่งที่บอกให้ฉันว่าธุรกิจเฉพาะของฉันทำงาน?"
การเปลี่ยนจากเมตริกส์ความมั่นคงไปยังเมตริกส์ที่สามารถใช้งานได้นั้นเป็นการเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรมมากเท่าที่เป็นเทคนิค ใน FabricLoop ทีมในช่วงแรกมักจะใช้กลุ่มที่แบ่งปันเพื่อกำหนด — อย่างชัดเจนและในการเขียน — เมตริกส์ใดที่อยู่ในแดชบอร์ดอย่างเป็นทางการและเมตริกส์ใดที่ไม่ใช่ การทำให้รายการนั้นมองเห็นได้ต่อทีมทั้งหมดสร้างความรับผิดชอบ: เมื่อใครแชร์อัพเดต "เราโจมตี 100K ผู้ใช้ที่ลงทะเบียน!" ในเธรด หมายเหตุเมตริกส์ที่ได้รับการแก้ไขของกลุ่มจะอยู่ตรงนั้นเพื่อพูดแบบนั้น คำถามติดตามขึ้น: "จำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่เท่าไหร่" วินัยของเมตริกส์ที่ถูกบันทึกไว้นั้นรูปร่างการสนทนาที่เกิดขึ้นรอบพวกเขา