Οι 5 μετρήσεις με τις οποίες έχουν εμμονή οι ιδρυτές στα πρώτα στάδια (και δεν θα έπρεπε)
Ορισμένες από τις πιο παρακολουθούμενες μετρήσεις στις startups των πρώτων σταδίων είναι ακριβώς αυτές που παρασύρουν τους ιδρυτές σε λάθος δρόμο. Δείτε τι να παρακολουθείτε αντί γι’ αυτές — και γιατί έχει σημασία η αντικατάσταση.
Οι μετρήσεις με τις οποίες έχουν εμμονή οι ιδρυτές τα δύο πρώτα χρόνια μιας εταιρείας καθορίζονται συχνά από το τι είναι ορατό και εύκολο να γιορταστεί, και όχι από το τι είναι προγνωστικό και δύσκολο να πλαστογραφηθεί. Η επισκεψιμότητα του ιστότοπου εκτοξεύεται μετά από μια αναφορά στον Τύπο. Οι εγγραφές εκτοξεύονται μετά από ένα launch στο Product Hunt. Ο συνολικός αριθμός εγγεγραμμένων χρηστών ανεβαίνει σταθερά, ανεξάρτητα από το αν κάποιος χρησιμοποιεί πράγματι το προϊόν. Αυτοί οι αριθμοί μοιάζουν με πρόοδο. Συχνά δεν είναι.
Το πρόβλημα δεν είναι ότι αυτές οι μετρήσεις στερούνται νοήματος — είναι ότι είναι ελλιπείς, και οι ελλιπείς μετρήσεις στα χέρια ενός ιδρυτή που πιέζεται να δείξει πρόοδο οδηγούν σε αποφάσεις που βελτιστοποιούν την εικόνα του traction και όχι την ουσία του. Ακολουθούν πέντε μετρήσεις που παραπλανούν συχνά τις ομάδες των πρώτων σταδίων, και τι να παρακολουθείτε αντί γι’ αυτές.
Οι μετρήσεις με τις οποίες έχουν εμμονή οι ιδρυτές καθορίζονται συχνά από το τι είναι ορατό και εύκολο να γιορταστεί, και όχι από το τι είναι προγνωστικό και δύσκολο να πλαστογραφηθεί.
Οι υπερτιμημένες μετρήσεις — και οι αντικαταστάτες τους
| Υπερτιμημένη μέτρηση | Παρακολουθήστε αυτό αντί για εκείνη | Γιατί έχει σημασία η αντικατάσταση |
|---|---|---|
| Συνολικοί εγγεγραμμένοι χρήστες | Εβδομαδιαίοι ή μηνιαίοι ενεργοί χρήστες | Η εγγραφή δεν έχει τριβή· η χρήση έχει. Ένα προϊόν με 10.000 εγγεγραμμένους χρήστες και 400 μηνιαίους ενεργούς χρήστες (ενεργοποίηση 4%) έχει σοβαρό πρόβλημα onboarding, που το σύνολο των χρηστών κρύβει εντελώς. Οι ενεργοί χρήστες είναι το μόνο ειλικρινές μέτρο του αν το προϊόν προσφέρει αρκετή αξία ώστε να φέρνει τους ανθρώπους πίσω. |
| Επισκεψιμότητα ιστοχώρου | Ποσοστό μετατροπής δοκιμής ή επίδειξης | Η επισκεψιμότητα χωρίς μετατροπή είναι μια μέτρηση ματαιοδοξίας (vanity metric). Δέκα χιλιάδες μηνιαίοι επισκέπτες με μετατροπή 0,5% παράγουν 50 δοκιμές. Πέντε χιλιάδες επισκέπτες με μετατροπή 2% παράγουν 100. Η ομάδα που βελτιστοποιεί την επισκεψιμότητα χωρίς να βελτιστοποιεί τη μετατροπή τρέχει σε διάδρομο γυμναστικής — δουλεύει περισσότερο για τα ίδια (ή χειρότερα) αποτελέσματα. |
| Συνολικά έσοδα (ακαθάριστα) | Καθαρή διατήρηση εσόδων (NRR) | Τα ακαθάριστα έσοδα μπορούν να αυξάνονται ενώ η επιχείρηση επιδεινώνεται δομικά — αν η απόκτηση νέων πελατών συγκαλύπτει το υψηλό churn των υπαρχόντων πελατών. Το NRR μετρά αν οι υπάρχοντες πελάτες αυξάνουν ή μειώνουν τις δαπάνες τους. Ένα NRR πάνω από 100% σημαίνει ότι η υπάρχουσα βάση μεγαλώνει χωρίς κανέναν νέο πελάτη· κάτω από 100%, ακόμη και σταθερή απόκτηση νέων πελατών σημαίνει ότι η επιχείρηση συρρικνώνεται. |
| Βαθμολογία στο app store / αριθμός κριτικών | Ποσοστό διατήρησης την 30ή ημέρα | Οι κριτικές γράφονται από ένα μεροληπτικό δείγμα — συνήθως τους πιο ενθουσιώδεις ή τους πιο δυσαρεστημένους χρήστες. Η διατήρηση την 30ή ημέρα δείχνει αν ο διάμεσος νέος χρήστης βρήκε αρκετή αξία ώστε να χρησιμοποιεί ακόμη το προϊόν έναν μήνα μετά την εγγραφή. Είναι πολύ πιο ειλικρινές σήμα για το product-market fit από οποιαδήποτε συνολική βαθμολογία. |
| Ακόλουθοι στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης / impressions | Ποσοστό παραπομπών (πελάτες που φέρνουν άλλους πελάτες) | Ο αριθμός ακολούθων και τα impressions μετρούν την προσοχή, όχι την υποστήριξη. Το ποσοστό παραπομπών — το ποσοστό των πελατών που προτείνουν ενεργά το προϊόν σε άλλους — δείχνει αν έχετε δημιουργήσει πραγματικούς θαυμαστές και όχι παθητικούς παρατηρητές. Ένα υψηλό ποσοστό παραπομπών είναι ένα από τα ισχυρότερα σήματα product-market fit και το κανάλι ανάπτυξης με το χαμηλότερο CAC που υπάρχει. |
Γιατί αυτές οι αλλαγές είναι δύσκολο να γίνουν στην πράξη
Οι μετρήσεις της αριστερής στήλης έχουν κάτι κοινό: ανεβαίνουν εύκολα και σπάνια είναι ντροπιαστικό να τις μοιράζεστε. Οι συνολικοί εγγεγραμμένοι χρήστες μόνο αυξάνονται. Η επισκεψιμότητα του ιστότοπου μπορεί πάντα να αγοραστεί. Ένας ιδρυτής που ανακοινώνει σε συνεδρίαση του διοικητικού συμβουλίου «φτάσαμε τους 50.000 εγγεγραμμένους χρήστες» εισπράττει χειροκροτήματα, ανεξάρτητα από το αν κάποιος από αυτούς τους χρήστες είναι ενεργός.
Οι μετρήσεις της δεξιάς στήλης είναι πιο δύσκολο να αυξηθούν και πιο εύκολο να σας φέρουν σε δύσκολη θέση. Ποσοστό ενεργοποίησης 4%, διατήρηση 22% την 30ή ημέρα, ποσοστό παραπομπών 0,8% — αυτοί οι αριθμοί λένε την αλήθεια για το αν λειτουργεί το προϊόν, και η αλήθεια δεν είναι πάντα άνετη. Η δυσφορία είναι ακριβώς το ζητούμενο. Η δυσφορία μπροστά σε μια ειλικρινή μέτρηση οδηγεί σε αποφάσεις που βελτιώνουν πραγματικά το προϊόν. Η περηφάνια για μια μέτρηση ματαιοδοξίας οδηγεί σε σκέψη που ψάχνει τρόπους να τη φουσκώσει ακόμη περισσότερο.
Οι μετρήσεις ματαιοδοξίας επιμένουν εν μέρει επειδή ορισμένοι επενδυτές εξακολουθούν να ανταποκρίνονται θετικά σε αυτές. Ένα deck με 100.000 εγγεγραμμένους χρήστες πάει πιο μακριά από ένα με 2.000 εβδομαδιαίους ενεργούς χρήστες και διατήρηση 68% την 30ή ημέρα — παρότι η δεύτερη επιχείρηση είναι αποδεδειγμένα πιο υγιής. Η λύση δεν είναι να κρύψετε τον αριθμό των ενεργών χρηστών σας· είναι να ξεκινήσετε από αυτόν και να εξηγήσετε γιατί είναι η σωστή μέτρηση. Οι επενδυτές που καταλαβαίνουν τις επιχειρήσεις των πρώτων σταδίων θα σεβαστούν την ειλικρίνεια. Όσοι δεν την σέβονται μάλλον δεν είναι έτσι κι αλλιώς οι κατάλληλοι συνεργάτες.
Πότε αξίζει να ασχοληθείτε με κάθε υπερτιμημένη μέτρηση
Για να είμαστε δίκαιοι: καθεμία από τις «υπερτιμημένες» μετρήσεις αποκτά μεγαλύτερη αξία σε ένα συγκεκριμένο στάδιο. Η επισκεψιμότητα του ιστότοπου έχει τεράστια σημασία όταν το ποσοστό μετατροπής σας έχει βελτιστοποιηθεί και είστε σε θέση να κλιμακώσετε — τότε ο όγκος είναι ο μοχλός. Οι συνολικοί εγγεγραμμένοι χρήστες έχουν σημασία όταν μετράτε το μέγεθος μιας ευκαιρίας επανενεργοποίησης αδρανών χρηστών. Τα impressions στα social media έχουν σημασία όταν κάνετε μέτρηση επιπέδου brand σε μεγάλη κλίμακα.
Το πρόβλημα δεν είναι οι ίδιες οι μετρήσεις αλλά το στάδιο στο οποίο οι ιδρυτές έχουν εμμονή μαζί τους. Τα δύο πρώτα χρόνια, πριν αποδείξετε τη διατήρηση και χτίσετε ένα αξιόπιστο funnel μετατροπής, αυτές οι μετρήσεις είναι θόρυβος μεταμφιεσμένος σε σήμα. Μοιάζουν με πρόοδο επειδή κινούνται. Το ζήτημα είναι αν κινούνται με τρόπους που προβλέπουν βιώσιμη ανάπτυξη — και στα πρώτα στάδια σχεδόν ποτέ δεν το κάνουν.
Ένα συναφές λάθος είναι η σύγκριση μετρήσεων ματαιοδοξίας ανάμεσα σε επιχειρήσεις με πολύ διαφορετικά μοντέλα. Το «Έχουμε περισσότερους followers στο Twitter από τον βασικό μας ανταγωνιστή» δεν λέει τίποτα ουσιαστικό για την ανταγωνιστική θέση. Το «Η διατήρησή μας την 30ή ημέρα είναι 15 ποσοστιαίες μονάδες πάνω από το benchmark του κλάδου για την κατηγορία μας» λέει. Η πρώτη μέτρηση συγκρίνεται ανάμεσα σε εταιρείες χωρίς καμία προσαρμογή. Η δεύτερη απαιτεί πλαίσιο, αλλά δίνει διορατικότητα. Όταν χτίζετε το σύνολο των μετρήσεών σας, μη ρωτάτε «τι μπορώ να συγκρίνω εύκολα;» αλλά «τι μου δείχνει αν η δική μου επιχείρηση λειτουργεί;»
Η μετάβαση από τις μετρήσεις ματαιοδοξίας σε αυτές που οδηγούν σε ενέργειες είναι εξίσου πολιτισμική αλλαγή όσο και τεχνική. Στο FabricLoop, οι ομάδες των πρώτων σταδίων χρησιμοποιούν συχνά μια κοινή ομάδα για να ορίσουν — ρητά και γραπτά — ποιες μετρήσεις υπάρχουν στο επίσημο dashboard και ποιες όχι. Όταν η λίστα αυτή είναι ορατή σε όλη την ομάδα, δημιουργείται λογοδοσία: όταν κάποιος μοιράζεται σε ένα νήμα μια ενημέρωση του τύπου «φτάσαμε τους 100.000 εγγεγραμμένους χρήστες!», η καρφιτσωμένη σημείωση μετρήσεων της ομάδας βρίσκεται εκεί και προκαλεί την ερώτηση που ακολουθεί: «Πόσοι είναι οι ενεργοί χρήστες;» Η πειθαρχία των τεκμηριωμένων μετρήσεων διαμορφώνει τις συζητήσεις που γίνονται γύρω τους.