초기 단계 창업자들이 몰두하는 5가지 지표(그리고 해야 할 일)
초기 단계 스타트업에서 가장 많이 관찰되는 지표들이 정확히 창업자들을 길을 잃게 하는 지표들입니다. 대신 추적할 것 — 그리고 왜 그 변경이 중요한지 — 을 알아보세요.
창업자들이 회사의 처음 2년 동안 몰두하는 지표들은 종종 어떤 것이 보이고 축하하기 쉬운지의 함수이지, 예측력이 있고 조작하기 어려운 것의 함수가 아닙니다. 언론 언급 후 웹사이트 트래픽이 급증합니다. Product Hunt 출시 후 등록이 뛰어듭니다. 누가 실제로 제품을 사용하는지와 관계없이 총 등록된 사용자는 꾸준히 증가합니다. 이 숫자들은 진전처럼 느껴집니다. 그들은 종종 그렇지 않습니다.
문제는 이 지표들이 의미 없다는 것이 아니라, 그들이 불완전하다는 것입니다. 그리고 진전을 보여주기 위한 압박을 받는 창업자의 손에 들어간 불완전한 지표들은 실제 견인력보다는 견인력의 외형에 최적화된 결정을 생성합니다. 초기 단계 팀을 흔히 잘못 이끄는 5가지 지표와 대신 추적해야 할 것들입니다.
창업자들이 몰두하는 지표들은 종종 보이고 축하하기 쉬운 것의 함수이지, 예측력 있고 조작하기 어려운 것의 함수가 아닙니다.
과대평가된 지표 — 그리고 그 대신
| 과대평가된 지표 | 대신 추적하기 | 변경이 중요한 이유 |
|---|---|---|
| 총 등록된 사용자 | 주간 또는 월간 활성 사용자 | 등록은 마찰이 없습니다. 사용은 그렇지 않습니다. 10,000명의 등록된 사용자와 400명의 월간 활성 사용자(4% 활성화)를 가진 제품은 총 사용자가 완전히 가리는 심각한 온보딩 문제가 있습니다. 활성 사용자는 제품이 충분한 가치를 전달하여 사람들을 다시 가져오는지 여부의 유일한 정직한 측정입니다. |
| 웹사이트 트래픽 | 체험 또는 데모 전환율 | 전환 없는 트래픽은 허영 숫자입니다. 10,000명의 월간 방문자가 0.5%로 전환되면 50번의 체험을 생성합니다. 5,000명의 방문자가 2%로 전환되면 100번을 생성합니다. 전환을 최적화하지 않고 트래픽을 최적화하는 팀은 트레드밀 위에 있습니다. 더 열심히 일하고 같은(또는 더 나쁜) 결과를 얻습니다. |
| 총 수익(총계) | 순 수익 유지율(NRR) | 총 수익은 비즈니스가 구조적으로 악화되는 동안 증가할 수 있습니다. 새로운 고객 획득이 기존 고객의 높은 이탈을 가리고 있다면. NRR은 기존 고객이 지출을 늘리는지 줄이는지를 측정합니다. 100% 이상의 NRR은 새로운 고객 없이도 기존 기반이 증가한다는 의미입니다. 100% 아래, 새로운 고객 획득이 평평하더라도 비즈니스는 축소되고 있습니다. |
| 앱 스토어 평점 / 리뷰 수 | Day-30 유지율 | 리뷰는 편향된 표본에 의해 작성됩니다. 일반적으로 가장 열정적인 사용자 또는 가장 화난 사용자들입니다. Day-30 유지율은 등록 후 한 달이 경과했을 때 중간 신규 사용자가 충분한 가치를 찾아 여전히 제품을 사용하고 있는지를 측정합니다. 그것은 어떤 합계 평점보다 제품-시장 적합성의 훨씬 더 정직한 신호입니다. |
| 소셜 미디어 팔로워 / 인상 | 추천 율(다른 고객을 가져오는 고객의 %) | 팔로워 수와 인상은 주의를 측정합니다. 추천 율은 옹호를 측정합니다. 활동적으로 다른 사람에게 제품을 추천하는 고객의 비율은 제품-시장 적합성의 가장 강한 신호 중 하나이며 일반적으로 가장 낮은 CAC 획득 채널입니다. |
이 변경들이 실제로 어려운 이유
왼쪽 열의 지표들은 공통 특성을 공유합니다: 그들은 쉽게 올라가고 공유하기에 드물게 어색합니다. 총 등록된 사용자는 절대로 증가할 뿐입니다. 웹사이트 트래픽은 항상 구입할 수 있습니다. "우리는 50,000명의 등록된 사용자에 도달했어요"라고 보고하는 창업자는 그 사용자 중 누구도 활성화되어 있는지 여부와 관계없이 이사회 회의에서 박수갈채를 받습니다.
오른쪽 열의 지표들은 증가하기 어렵고 부끄러워하기 더 쉽습니다. 4% 활성화율, 22% Day-30 유지율, 0.8% 추천율 — 이 숫자들은 제품이 작동하고 있는지 여부의 진실을 말합니다. 그리고 그 진실은 항상 편하지 않습니다. 그 불편함이 포인트입니다. 정직한 지표에 대한 불편함은 실제로 제품을 개선하는 의사결정을 생성합니다. 허영 지표에 대한 자부심은 그것을 더 팽창시키는 방법을 찾는 사고를 생성합니다.
허영 지표는 부분적으로 일부 투자자들이 여전히 그들에게 좋은 반응을 하기 때문에 지속됩니다. 100,000명의 등록된 사용자를 보여주는 덱은 2,000명의 주간 활성 사용자와 68% Day-30 유지율을 보여주는 덱보다 더 멀리 갑니다. 두 번째 비즈니스가 명백히 더 건강함에도 불구하고. 해결책은 활성 사용자 수를 숨기는 것이 아닙니다. 그것이 올바른 지표이고 왜인지를 설명하면서 그것으로 시작하는 것입니다. 초기 단계 비즈니스를 이해하는 투자자들은 그 정직함을 존경할 것입니다. 그렇지 않은 투자자들은 아마 올바른 파트너가 아닐 것입니다.
각 과대평가된 지표가 중요해지는 올바른 시간
공정하게 말하자면: 각 "과대평가된" 지표는 특정 단계에서 더 의미 있게 됩니다. 전환율이 최적화되고 규모를 확대할 위치에 있을 때 웹사이트 트래픽이 엄청나게 중요해집니다. 그 시점에서 볼륨이 레버입니다. 재참여 기회의 크기를 측정할 때 총 등록된 사용자가 중요해집니다. 소셜 미디어 인상은 규모에서 브랜드 수준 측정을 할 때 중요해집니다.
문제는 지표들 자체가 아니라 창업자들이 그것들에 몰두하는 단계입니다. 처음 2년, 유지율을 입증하기 전에 신뢰할 수 있는 전환 깔때기를 구축했습니다. 이 지표들은 소음입니다. 신호인 척합니다. 그들은 움직이기 때문에 진전처럼 느껴집니다. 문제는 그들이 지속 가능한 성장을 예측하는 방식으로 움직이는지 여부입니다. 초기 단계에서 그들은 거의 결코 그렇지 않습니다.
관련 실수는 매우 다른 모델을 가진 비즈니스 전체에서 허영 지표를 비교하는 것입니다. "우리는 주요 경쟁자보다 더 많은 Twitter 팔로워를 가지고 있어요"는 경쟁력 위치에 대한 의미 있는 문장이 아닙니다. "우리의 Day-30 유지율은 우리 범주의 산업 벤치마크보다 15 포인트 더 높습니다"는입니다. 첫 번째 지표는 조정 없이 회사 전체에서 비교할 수 있습니다. 두 번째는 맥락이 필요하지만 실제 통찰력을 생성합니다. 당신의 지표 스택을 구축할 때, "뭘 쉽게 비교할 수 있을까?"가 아니라 "뭐가 내 특정 비즈니스가 작동하고 있는지를 말해줄까?"를 물어보세요.
허영 지표에서 행동 가능한 것으로의 전환은 기술적인 변화만큼 문화적인 변화입니다. FabricLoop에서, 초기 단계 팀들은 종종 공유된 그룹을 사용하여 공식 대시보드에 있는 지표와 그렇지 않은 지표를 명시적으로 그리고 글로 정의합니다. 그 목록을 전체 팀에게 보이도록 하면 책임이 생깁니다. 누군가 "우리가 100K 등록된 사용자를 쳤어요!"라는 업데이트를 스레드에 공유할 때, 그룹의 고정된 지표 노트가 바로 그 자리에서 후속 질문을 촉발합니다: "활성 사용자 수는 뭐예요?" 문서화된 지표의 규칙은 그 주변에서 일어나는 대화를 형성합니다.