5 Metrik yang Terobsesi oleh Pendiri Tahap Awal (Dan Seharusnya Tidak)
Beberapa metrik yang paling diperhatikan dalam startup tahap awal adalah tepat yang membuat pendiri tersesat. Inilah apa yang harus dilacak sebagai gantinya — dan mengapa pertukaran itu penting.
Metrik yang terobsesi oleh pendiri dalam dua tahun pertama perusahaan sering kali merupakan fungsi dari apa yang terlihat dan mudah dirayakan daripada apa yang prediktif dan sulit dipalsukan. Lalu lintas situs web melonjak setelah penyebutan pers. Pendaftaran melonjak setelah peluncuran Product Hunt. Total pengguna terdaftar meningkat secara konsisten terlepas dari apakah ada yang benar-benar menggunakan produk. Angka-angka ini terasa seperti kemajuan. Mereka sering tidak.
Masalahnya bukan bahwa metrik ini tidak berarti — itu karena mereka tidak lengkap, dan metrik yang tidak lengkap di tangan pendiri di bawah tekanan untuk menunjukkan kemajuan menghasilkan keputusan yang mengoptimalkan tampilan traksi daripada substansi. Berikut adalah lima metrik yang biasanya menyesatkan tim tahap awal, dan apa yang harus dilacak sebagai gantinya.
Metrik yang terobsesi oleh pendiri sering kali merupakan fungsi dari apa yang terlihat dan mudah dirayakan daripada apa yang prediktif dan sulit dipalsukan.
Metrik yang dinilai terlalu tinggi — dan penggantinya
| Metrik yang dinilai terlalu tinggi | Lacak ini sebagai gantinya | Mengapa pertukaran itu penting |
|---|---|---|
| Total pengguna terdaftar | Pengguna aktif mingguan atau bulanan | Pendaftaran tidak ada gesekan; penggunaan tidak. Produk dengan 10.000 pengguna terdaftar dan 400 pengguna aktif bulanan (aktivasi 4%) memiliki masalah onboarding yang serius yang total pengguna sepenuhnya menyembunyikan. Pengguna aktif adalah satu-satunya ukuran jujur apakah produk memberikan nilai yang cukup untuk membawa orang kembali. |
| Lalu lintas situs web | Tingkat konversi percobaan atau demo | Lalu lintas tanpa konversi adalah angka vanitas. Sepuluh ribu pengunjung bulanan yang mengonversi pada 0,5% menghasilkan 50 uji coba. Lima ribu pengunjung yang mengonversi pada 2% menghasilkan 100. Tim yang mengoptimalkan lalu lintas tanpa mengoptimalkan konversi ada di treadmill — bekerja lebih keras untuk hasil yang sama (atau lebih buruk). |
| Total pendapatan (kotor) | Retensi pendapatan bersih (NRR) | Pendapatan kotor dapat tumbuh sementara bisnis secara struktural menurun — jika akuisisi pelanggan baru menyembunyikan churn tinggi dari pelanggan yang ada. NRR mengukur apakah pelanggan yang ada berkembang atau menyusut. NRR di atas 100% berarti basis yang ada tumbuh tanpa pelanggan baru; di bawah 100%, bahkan akuisisi pelanggan baru datar berarti bisnis menyusut. |
| Rating/jumlah ulasan app store | Tingkat retensi Hari-30 | Ulasan ditulis oleh sampel yang bias — biasanya pengguna paling antusias atau yang paling kesal. Retensi Hari-30 mengukur apakah pengguna baru rata-rata menemukan nilai yang cukup untuk terus menggunakan produk sebulan setelah mendaftar. Ini adalah sinyal yang jauh lebih jujur dari kecocokan produk-pasar daripada rating gabungan apa pun. |
| Pengikut media sosial / kesan | Tingkat rujukan (pelanggan yang membawa pelanggan lain) | Jumlah pengikut dan kesan mengukur perhatian, bukan advokasi. Tingkat rujukan — persentase pelanggan yang secara aktif merekomendasikan produk kepada orang lain — mengukur apakah Anda telah menciptakan penggemar sejati daripada pengamat pasif. Tingkat rujukan yang tinggi adalah salah satu sinyal terkuat dari kecocokan produk-pasar dan saluran akuisisi CAC terendah yang tersedia. |
Mengapa pergeseran ini sulit dilakukan dalam praktik
Metrik di kolom kiri berbagi properti umum: mereka naik dengan mudah dan jarang memalukan untuk dibagikan. Total pengguna terdaftar hanya meningkat. Lalu lintas situs web selalu dapat dibeli. Seorang pendiri yang melaporkan "kami mencapai 50.000 pengguna terdaftar" dalam rapat papan mendapat tepukan tangan terlepas dari apakah ada dari pengguna tersebut aktif.
Metrik di kolom kanan lebih sulit untuk tumbuh dan lebih mudah untuk merasa malu. Tingkat aktivasi 4%, retensi Hari-30 22%, tingkat rujukan 0,8% — angka-angka ini mengatakan kebenaran tentang apakah produk bekerja, dan kebenaran tidak selalu nyaman. Ketidaknyamanan adalah intinya. Ketidaknyamanan dengan metrik yang jujur menghasilkan semacam pengambilan keputusan yang benar-benar meningkatkan produk. Kebanggaan dalam metrik vanitas menghasilkan semacam pemikiran yang menemukan cara untuk mengembangkannya lebih jauh.
Metrik vanitas bertahan sebagian karena beberapa investor masih merespons dengan baik. Deck dengan 100.000 pengguna terdaftar pergi lebih jauh daripada satu dengan 2.000 pengguna aktif mingguan dengan retensi Hari-30 68% — meskipun bisnis kedua secara terbukti lebih sehat. Solusinya bukan menyembunyikan jumlah pengguna aktif Anda; ini adalah memimpinnya dan menjelaskan mengapa itu adalah metrik yang tepat. Investor yang memahami bisnis tahap awal akan menghormati kejujuran. Yang tidak melakukannya mungkin bukan mitra yang tepat bagaimanapun.
Waktu yang tepat untuk peduli dengan setiap metrik yang dinilai terlalu tinggi
Untuk adil: setiap metrik "dinilai terlalu tinggi" menjadi lebih bermakna pada tahap tertentu. Lalu lintas situs web sangat penting setelah tingkat konversi Anda dioptimalkan dan Anda berada dalam posisi untuk menskalakan — pada saat itu volume adalah leverage. Total pengguna terdaftar penting ketika Anda mengukur ukuran peluang keterlibatan kembali yang tertidur. Kesan media sosial penting ketika Anda melakukan pengukuran tingkat merek dalam skala.
Masalahnya bukan metrik itu sendiri tetapi tahap di mana pendiri terobsesi dengan mereka. Dalam dua tahun pertama, sebelum Anda menunjukkan retensi dan telah membangun corong konversi yang andal, metrik ini adalah kebisingan berpakaian sebagai sinyal. Mereka terasa seperti kemajuan karena bergerak. Pertanyaannya adalah apakah mereka bergerak dengan cara yang memprediksi pertumbuhan berkelanjutan — dan pada tahap awal, mereka hampir tidak pernah.
Kesalahan terkait adalah membandingkan metrik vanitas di seluruh bisnis dengan model yang sangat berbeda. "Kami memiliki lebih banyak pengikut Twitter daripada pesaing utama kami" bukan pernyataan bermakna tentang posisi kompetitif. "Retensi Hari-30 kami 15 poin persentase lebih tinggi dari benchmark industri untuk kategori kami" adalah. Metrik pertama dapat dibandingkan di seluruh perusahaan tanpa penyesuaian. Metrik kedua memerlukan konteks tetapi menghasilkan wawasan. Saat membangun tumpukan metrik Anda, tanya bukan "apa yang dapat saya bandingkan dengan mudah?" tetapi "apa yang memberitahu saya apakah bisnis spesifik saya bekerja?"
Pergeseran dari metrik vanitas ke yang dapat ditindaklanjuti sama banyaknya perubahan budaya seperti perubahan teknis. Di FabricLoop, tim tahap awal sering menggunakan grup bersama untuk menentukan — secara eksplisit dan tertulis — metrik mana yang ada di dasbor resmi dan mana yang tidak. Membuat daftar itu terlihat oleh seluruh tim menciptakan akuntabilitas: ketika seseorang membagikan pembaruan "kami mencapai 100K pengguna terdaftar!" dalam utas, catatan metrik tim yang disematkan ada di sana untuk mendorong pertanyaan tindak lanjut: "Berapa jumlah pengguna aktif?" Disiplin metrik yang terdokumentasi membentuk percakapan yang terjadi di sekitarnya.