De 5 Metrikene Tidlige Grunnleggere Obsesjonerer Over (Og Burde Ikke)
Noen av de mest iakttatte metrikene i tidligstadium startups er nøyaktig de som leder grunnleggere på villspor. Her er hva du skal spore i stedet, og hvorfor byttet betyr noe.
Metrikene grunnleggere obsesjonerer over i de første to årene av et selskap er ofte en funksjon av hva som er synlig og lett å feire i stedet for hva som er prediktivt og vanskelig å forfalske. Nettsitetrafikk spiker etter en pressemelding. Påmeldinger hopper etter en Product Hunt-lansering. Totale registrerte brukere klatrer jevnt uavhengig av om noen faktisk bruker produktet. Disse tallene føles som fremgang. De er ofte ikke det.
Problemet er ikke at disse metrikene er meningsløse, det er at de er ufullstendige, og ufullstendige metrikker i hendene på en grunnlegger under press for å vise fremgang produserer beslutninger som optimaliserer for utseendet på trekkraft i stedet for dens substans. Her er fem metrikker som vanligvis villeder tidligstadium-team, og hva du skal spore i stedet.
Metrikene grunnleggere obsesjonerer over er ofte en funksjon av hva som er synlig og lett å feire i stedet for hva som er prediktivt og vanskelig å forfalske.
De overvurderte metrikene og deres erstatninger
| Overvurdert metrikk | Spor dette i stedet | Hvorfor byttet betyr noe |
|---|---|---|
| Totale registrerte brukere | Ukentlige eller månedlige aktive brukere | Registrering er friksjonsfritt; bruk er ikke det. Et produkt med 10,000 registrerte brukere og 400 månedlige aktive brukere (4% aktivering) har et alvorlig onboarding-problem som totale brukere helt skjuler. Aktive brukere er det eneste ærlige målet på om produktet leverer nok verdi til at folk kommer tilbake. |
| Nettstedtrafikk | Prøve- eller demokonverteringsrate | Trafikk uten konvertering er et forfengelighetstall. Ti tusen månedlige besøkende konvertert til 0,5% produserer 50 forsøk. Fem tusen besøkende konvertert til 2% produserer 100. Teamet som optimaliserer trafikk uten å optimalisere konvertering er på en løpebånd, og jobber hardere for samme (eller verre) resultater. |
| Total inntekt (brutto) | Netto inntektsbevaring (NRR) | Bruttoinntekt kan vokse mens virksomheten forverres strukturelt, hvis ny kundeakkvisisjon skjuler høy churn fra eksisterende kunder. NRR måler om eksisterende kunder vokser eller krymper sine utgifter. En NRR over 100% betyr at den eksisterende basen vokser uten nye kunder; under 100%, selv flat ny kundeakkvisisjon betyr at virksomheten krymper. |
| Appbutikkanmeldelse / anmeldelsestelling | Dag-30 oppbevaryingsrate | Anmeldelser skrives av et partisk utvalg, typisk dine mest entusiastiske eller mest opprørte brukere. Dag-30-oppbevaring måler om den gjennomsnittlige nye brukeren fant nok verdi til fortsatt å bruke produktet en måned etter påmelding. Det er et meget mer ærlig signal på produktmarkedpassform enn noen samlet vurdering. |
| Sosiale medier-følgere / inntrykk | Henvisningsrate (kunder som bringer andre kunder) | Følgetellingen og inntrykkene måler oppmerksomhet, ikke advokati. Henvisningsrate, prosenten av kunder som aktivt anbefaler produktet til andre, måler om du har skapt genuint fans i stedet for passive observatører. En høy henvisningsrate er et av de sterkeste signalene om produktmarkedpassform og den laveste CAC-vekstkanalen som er tilgjengelig. |
Hvorfor disse bytterne er vanskelige å gjøre i praksis
Metrikken i venstre kolonne deler en felles egenskap: de stiger lett og er sjelden flauerte å dele. Totale registrerte brukere bare øker. Nettstedtrafikk kan alltid kjøpes. En grunnlegger som rapporterer "vi nådde 50,000 registrerte brukere" i et styremøte får en rundgang av klapping uavhengig av om noen av disse brukerne er aktive.
Metrikken i høyre kolonne er vanskeligere å vokse og lettere å være pinlig over. En 4% aktiveringshastighet, en dag-30 oppbevaring på 22%, en 0,8% henvisningsrate, disse tallene forteller sannheten om hvorvidt produktet fungerer, og sannheten er ikke alltid komfortabel. Ubehaget er poenget. Ubehag ved en ærlig metrikk produserer den typen beslutningsmaking som faktisk forbedrer produktet. Stolthet i en forfengelighetstall produserer den typen tenking som finner måter å blåse det opp videre.
Forfengelighetstall vedvarer delvis fordi noen investorer fortsatt reagerer godt på dem. En dekk som viser 100,000 registrerte brukere kommer lenger enn en som viser 2,000 ukentlig aktive brukere med 68% dag-30 oppbevaring, selv om den andre virksomheten er demostrabelst sunnere. Løsningen er ikke å gjemme ditt aktive brukertellingen; det er å lede med det og forklare hvorfor det er riktig metrikk. Investorer som forstår tidligstadium-virksomhet vil respektere ærligheten. De som ikke gjør det er sannsynligvis ikke riktige partnere uansett.
Riktig tid for å bekymre deg for hver overvurdert metrikk
For å være rettferdig: hver av "overvurderte" metrikken blir mer meningsfull på et spesifikk stadium. Nettstedstrafikk betyr enormt når konverteringsgraden er optimalisert og du er i posisjon til å skalere, på det punktet volum er spaken. Totale registrerte brukere betyr noe når du måler størrelsen på en sovende reengasjementsmulighet. Sosiale medier-inntrykk betyr noe når du gjør merkemessig måling i stor skala.
Problemet er ikke metrikken selv men stadiet som grunnleggere obsesjonerer over dem. I de første to årene, før du har demonstrert oppbevaring og bygget en pålitelig konverteringstrakt, er disse metrikene støy kledd som signal. De føles som fremgang fordi de beveger seg. Spørsmålet er om de beveger seg på måter som forutsier bærekraftig vekst, og på tidligstadiet gjør de det nesten aldri.
En relatert feil er å sammenligne forfengelighetstall på tvers av virksomheter med svært ulike modeller. "Vi har flere Twitter-følgere enn vår hovedkonkurrent" er ikke en meningsfull erklæring om konkurranseposisjon. "Vår dag-30 oppbevaring er 15 prosentpoeng høyere enn industriens benchmark for vår kategori" er det. Den første metrikken er sammenlignbar på tvers av selskaper uten tilpasning. Den andre krever kontekst men produserer innsikt. Når du bygger metrikkstakken din, spør ikke "hva kan jeg sammenligne lett?" men "hva forteller meg hvis min spesifikke virksomhet fungerer?"
Skiftet fra forfengelighetstall til handlingsfull metrikk er like mye en kulturforandring som en teknisk. I FabricLoop, tidligstadium-team bruker ofte en delt gruppe for å definere, eksplisitt og skriftlig, hvilke metrikker som er på det offisielle dashbordet og hvilke som ikke er. Å gjøre den listen synlig for hele teamet skaper ansvarlighet: når noen deler en "vi nådde 100K registrerte brukere!" oppdatering i en tråd, gruppens fastsatte metrikknotat er der for å provosere oppfølgingsspørsmål: "Hva er det aktive brukerantallet?" Disiplinen for dokumenterte metrikker former samtalene som oppstår rundt dem.