5 मेट्रिक्स जो शुरुआती चरण के संस्थापक जुनूनी हैं (और नहीं होना चाहिए)
शुरुआती चरण की स्टार्टअप में सबसे अधिक देखी जाने वाली कुछ मेट्रिक्स ठीक वही हैं जो संस्थापकों को गुमराह करते हैं। यहाँ इसके बजाय क्या ट्रैक करें — और स्वैप क्यों मायने रखता है।
मेट्रिक्स जो संस्थापक कंपनी के पहले दो वर्षों में जुनूनी हैं, अक्सर यह दिखाते हैं कि क्या दृश्यमान और जश्न मनाने में आसान है, न कि वह जो भविष्य कहने वाली और नकली करने में कठिन है। वेबसाइट ट्रैफिक एक प्रेस उल्लेख के बाद बढ़ता है। साइन अप एक Product Hunt लॉन्च के बाद कूदते हैं। कुल पंजीकृत उपयोगकर्ता लगातार बढ़ता है, भले ही कोई भी वास्तव में उत्पाद का उपयोग कर रहा हो। ये संख्याएं प्रगति की तरह लगती हैं। वे अक्सर नहीं होती हैं।
समस्या यह नहीं है कि ये मेट्रिक्स अर्थहीन हैं — यह है कि वे अधूरे हैं, और अधूरे मेट्रिक्स एक संस्थापक के हाथों में जो प्रगति दिखाने के दबाव में हैं, ऐसे निर्णय उत्पन्न करते हैं जो ट्रैक्शन की उपस्थिति के बजाय इसके सार के लिए अनुकूलित करते हैं। यहाँ पाँच मेट्रिक्स हैं जो आमतौर पर शुरुआती चरण की टीमों को गुमराह करते हैं, और इसके बजाय क्या ट्रैक करें।
मेट्रिक्स जो संस्थापक जुनूनी हैं, अक्सर इस बात का एक कार्य है कि क्या दृश्यमान और जश्न मनाने में आसान है, न कि जो भविष्य कहने वाली और नकली करने में कठिन है।
अधिकांश मेट्रिक्स — और उनके प्रतिस्थापन
| अधिकांश मेट्रिक | इसके बजाय ट्रैक करें | स्वैप क्यों मायने रखता है |
|---|---|---|
| कुल पंजीकृत उपयोगकर्ता | साप्ताहिक या मासिक सक्रिय उपयोगकर्ता | पंजीकरण के लिए घर्षण रहित है; उपयोग नहीं है। 10,000 पंजीकृत उपयोगकर्ताओं और 400 मासिक सक्रिय उपयोगकर्ताओं (4% सक्रियण) वाला एक उत्पाद गंभीर onboarding समस्या है जो कुल उपयोगकर्ता पूरी तरह से अस्पष्ट करते हैं। सक्रिय उपयोगकर्ता यह मापने का एकमात्र ईमानदार तरीका है कि उत्पाद लोगों को वापस लाने के लिए पर्याप्त मूल्य देता है। |
| वेबसाइट ट्रैफिक | परीक्षण या डेमो रूपांतरण दर | रूपांतरण के बिना ट्रैफिक एक लालसा संख्या है। 0.5% पर परिवर्तित दस हजार मासिक आगंतुक 50 परीक्षण उत्पन्न करते हैं। 2% पर परिवर्तित पाँच हजार आगंतुक 100 उत्पन्न करते हैं। वह टीम जो रूपांतरण को अनुकूलित किए बिना ट्रैफिक को अनुकूलित करती है वह एक ट्रेडमिल पर है — समान (या बदतर) परिणामों के लिए कड़ी मेहनत कर रहा है। |
| कुल राजस्व (सकल) | शुद्ध राजस्व प्रतिधारण (NRR) | सकल राजस्व बढ़ सकता है जबकि व्यवसाय संरचनात्मक रूप से बिगड़ रहा है — यदि नए ग्राहक अधिग्रहण मौजूदा ग्राहकों से उच्च चर्न को मास्क कर रहे हैं। NRR मापता है कि क्या मौजूदा ग्राहक अपने खर्च को बढ़ा या घटा रहे हैं। 100% से ऊपर का NRR मतलब है कि मौजूदा आधार किसी भी नए ग्राहकों के बिना बढ़ता है; 100% से नीचे, यहाँ तक कि सपाट नए-ग्राहक अधिग्रहण का मतलब है कि व्यवसाय सिकुड़ रहा है। |
| ऐप स्टोर रेटिंग / समीक्षा गिनती | दिन-30 प्रतिधारण दर | समीक्षाएं एक पूर्वाभास नमूने द्वारा लिखी जाती हैं — आमतौर पर सबसे उत्साही उपयोगकर्ता या सबसे परेशान लोग। दिन-30 प्रतिधारण मापता है कि क्या औसत नए उपयोगकर्ता ने साइन अप करने के एक महीने बाद भी उत्पाद का उपयोग करने के लिए पर्याप्त मूल्य पाया। यह किसी भी कुल रेटिंग की तुलना में product-market fit का एक बहुत अधिक ईमानदार संकेत है। |
| सोशल मीडिया फॉलोअर्स / इंप्रेशन | रेफरल दर (ग्राहक जो अन्य ग्राहकों को लाते हैं) | फॉलोअर गिनती और इंप्रेशन ध्यान को मापते हैं, तर्क नहीं। रेफरल दर — उन ग्राहकों का प्रतिशत जो सक्रिय रूप से उत्पाद को दूसरों को सुझाते हैं — मापता है कि क्या आपने वास्तविक प्रशंसकों के बजाय निष्क्रिय दर्शक बनाए हैं। एक उच्च रेफरल दर product-market fit के सबसे मजबूत संकेतों में से एक है और सबसे कम-CAC विकास चैनल उपलब्ध है। |
इन स्वैपों को व्यवहार में क्यों करना कठिन है
बाईं ओर के मेट्रिक्स एक सामान्य संपत्ति साझा करते हैं: वे आसानी से बढ़ते हैं और शायद ही कभी साझा करने के लिए शर्मनाक होते हैं। कुल पंजीकृत उपयोगकर्ता केवल कभी बढ़ता है। वेबसाइट ट्रैफिक हमेशा खरीदा जा सकता है। एक संस्थापक जो बोर्ड मीटिंग में "हमने 50,000 पंजीकृत उपयोगकर्ता हिट किए" की रिपोर्ट करता है, भले ही उन उपयोगकर्ताओं में से कोई भी सक्रिय हो, ताली का दौर मिलता है।
दाईं ओर के मेट्रिक्स बढ़ने में कठिन हैं और शर्मनाक होने में आसान हैं। 4% सक्रियण दर, 22% दिन-30 प्रतिधारण, 0.8% रेफरल दर — ये संख्याएं बताती हैं कि क्या उत्पाद काम कर रहा है, और सच्चाई हमेशा आरामदायक नहीं है। असुविधा बिंदु है। एक ईमानदार मेट्रिक के साथ असुविधा निर्णय लेने का प्रकार उत्पन्न करती है जो वास्तव में उत्पाद में सुधार करता है। एक लालसा मेट्रिक में गर्व इसे आगे बढ़ाने के तरीके खोजने की सोच का प्रकार उत्पन्न करता है।
लालसा मेट्रिक्स आंशिक रूप से बने रहते हैं क्योंकि कुछ निवेशक अभी भी उनके लिए अच्छी प्रतिक्रिया देते हैं। 100,000 पंजीकृत उपयोगकर्ताओं को दिखाने वाली एक डेक 2,000 साप्ताहिक सक्रिय उपयोगकर्ताओं के साथ 68% दिन-30 प्रतिधारण को दिखाने वाली एक डेक से आगे हो जाती है — भले ही दूसरा व्यवसाय स्पष्ट रूप से स्वस्थ हो। समाधान अपने सक्रिय उपयोगकर्ता गिनती को छिपाना नहीं है; यह इसे आगे करना और समझाना है कि यह सही मेट्रिक क्यों है। निवेशक जो शुरुआती चरण के व्यवसायों को समझते हैं, ईमानदारी का सम्मान करेंगे। वे जो नहीं करते हैं वह शायद सही भागीदार नहीं हैं।
प्रत्येक अधिक मेट्रिक की परवाह करने का सही समय
ईमानदार होने के लिए: "अधिकांश" मेट्रिक्स में से प्रत्येक एक विशिष्ट चरण पर अधिक अर्थपूर्ण हो जाता है। वेबसाइट ट्रैफिक एक बार जबकि आपकी रूपांतरण दर अनुकूलित की जाती है और आप स्केल करने की स्थिति में होते हैं — उस बिंदु पर, मात्रा लीवर है। कुल पंजीकृत उपयोगकर्ता मायने रखता है जब आप एक निष्क्रिय पुनः-एनगेजमेंट अवसर के आकार को माप रहे हों। सोशल मीडिया इंप्रेशन मायने रखता है जब आप स्केल पर ब्रांड-स्तर माप कर रहे हों।
समस्या मेट्रिक्स ही नहीं है लेकिन चरण जिसमें संस्थापक उन पर जुनूनी हैं। पहले दो वर्षों में, इससे पहले कि आपने प्रतिधारण प्रदर्शित की है और एक विश्वसनीय रूपांतरण फ़नल बनाया है, ये मेट्रिक्स शोर हैं जिसे सिग्नल में तैयार किया जाता है। वे प्रगति की तरह लगते हैं क्योंकि वे आगे बढ़ रहे हैं। सवाल यह है कि क्या वे उन तरीकों से आगे बढ़ रहे हैं जो टिकाऊ विकास की भविष्य कहते हैं — और शुरुआती चरण पर, वे लगभग कभी नहीं करते।
एक संबंधित गलती बहुत अलग मॉडल के साथ व्यवसायों में लालसा मेट्रिक्स की तुलना कर रहा है। "हमारे पास अपने मुख्य प्रतिद्वंद्वी की तुलना में अधिक Twitter फॉलोअर्स हैं" प्रतिस्पर्धी स्थिति के बारे में एक अर्थपूर्ण बयान नहीं है। "हमारी दिन-30 प्रतिधारण हमारी श्रेणी के लिए उद्योग बेंचमार्क से 15 प्रतिशत अंक अधिक है" है। पहली मेट्रिक कंपनियों में तुलनीय है किसी भी समायोजन की आवश्यकता नहीं। दूसरे को संदर्भ की आवश्यकता है लेकिन अंतर्दृष्टि उत्पन्न करता है। जब अपने मेट्रिक्स स्टैक बनाते हैं, तो न पूछें "मैं आसानी से क्या तुलना कर सकता हूँ?" लेकिन "यह मुझे बताता है कि क्या मेरा विशिष्ट व्यवसाय काम कर रहा है?"
लालसा मेट्रिक्स से कार्यशील लोगों तक स्थानांतरण एक तकनीकी जितना एक सांस्कृतिक परिवर्तन है। FabricLoop में, शुरुआती चरण की टीमें अक्सर एक साझा समूह का उपयोग करती हैं ताकि यह परिभाषित किया जा सके — स्पष्ट रूप से और लिखित रूप में — कौन सी मेट्रिक्स आधिकारिक डैशबोर्ड पर हैं और कौन सी नहीं हैं। वह सूची पूरी टीम को दृश्यमान बनाना जवाबदेही बनाता है: जब कोई एक थ्रेड में "हमने 100K पंजीकृत उपयोगकर्ताओं को हिट किया!" अपडेट साझा करता है, तो समूह की पिन की गई मेट्रिक्स नोट बिल्कुल वहीं होती है अनुवर्ती प्रश्न का संकेत देने के लिए: "सक्रिय उपयोगकर्ता गिनती क्या है?" दस्तावेज़ी मेट्रिक्स का अनुशासन उन के चारों ओर होने वाली बातचीत को आकार देता है।