創業初期の起業家が執着しがちな、執着すべきでない5つの指標

スタートアップの初期段階で最も注目される指標の一部は、まさに起業家を誤った方向に導くものです。代わりに何を追跡すべきか、そしてその切り替えがなぜ重要かを解説します。

会社の最初の2年間で起業家が執着する指標は、予測力があり偽りにくいものよりも、可視化されて祝いやすいものに偏りがちです。プレスで紹介された後にウェブサイトのトラフィックが急増します。Product Huntでのリリース後にサインアップが跳ね上がります。実際に誰かがプロダクトを使っているかどうかに関わらず、登録ユーザー総数は順調に上昇し続けます。これらの数字は進歩のように感じられます。多くの場合、そうではありません。

問題はこれらの指標が無意味だということではありません。不完全だということです。そして進歩を示さなければならないプレッシャー下にある起業家の手に渡ると、不完全な指標はトラクションの実態ではなく外見を最適化する意思決定を生み出します。ここでは早期段階のチームをよく惑わす5つの指標と、代わりに追跡すべきものを紹介します。

過大評価されている指標とその代替

なぜこの切り替えが実践では難しいのか

左列の指標には共通の特性があります。簡単に上昇し、共有しても恥ずかしくないことです。登録ユーザー総数は減ることがありません。ウェブサイトトラフィックはいつでも購入できます。「登録ユーザー5万人を達成しました」と取締役会で報告する起業家は、それらのユーザーのうち誰かがアクティブかどうかに関わらず拍手を受けます。

右列の指標は成長させるのが難しく、恥ずかしく感じやすいものです。アクティベーション率4%、30日目リテンション22%、紹介率0.8% — これらの数字はプロダクトが機能しているかどうかの真実を語り、真実は常に心地よいものではありません。その不快感がポイントです。正直な指標への不快感は、実際にプロダクトを改善するような意思決定を生み出します。バニティ指標への誇りは、それをさらに水増しする方法を見つけようとする思考を生み出します。

各過大評価指標を気にすべき適切なタイミング

公平を期すと、「過大評価されている」指標のそれぞれは、特定のステージでは意味を持つようになります。ウェブサイトトラフィックは、コンバージョン率が最適化されてスケールできる段階になれば非常に重要になります。その時点では、ボリュームが成長のレバーになるからです。登録ユーザー総数は、休眠ユーザーの再エンゲージメントの機会の規模を測るときに重要になります。ソーシャルメディアのインプレッションは、大規模にブランドレベルの測定を行うときに重要になります。

問題は指標そのものではなく、起業家がそれらに執着するステージです。最初の2年間、リテンションを証明して信頼できるコンバージョンファネルを構築する前は、これらの指標はシグナルに見せかけたノイズです。動いているから進歩のように感じられます。問題は、それらが持続可能な成長を予測する形で動いているかどうかです — 早期段階では、ほぼそうではありません。