Hogyan írjon hideg e-mailt, amely választ kap
A legtöbb hideg e-mail ugyanabból a négy okból kudarcot vall. Javítsd meg őket, és a válaszadási arány drámaian javul - nincsenek trükkök, nincsenek sablonok, csak jobb fundamentumok.
A jó hideg e-mail az egyik leginkább alulbecsült üzleti készség. Jól csináltakor az lehet, hogy megnyit ajtókat, amelyeket a hirdetés nem tud érinteni - közvetlen hozzáférés ahhoz a személyhez, akire szüksége van, mielőtt tudnák, hogy szükségük van rád. Rosszul csináltakor mindenkinek az idejét pazarolja, és csendesen rontja a hírnevét az emberekkel, akik valószínűleg a leendő ügyfelek.
A különbség a hideg e-mail között, amely választ kap, és az, amely törlődik, nem egy varázslatos tárgysor vagy egy okos trükk. Ez az, hogy a címzett alatt tíz másodperc alatt úgy érzi, hogy az e-mailt speciálisan rá írták valaki által, aki legalább házi feladatokat csinált. Az effektív hideg e-mail minden elve ebből következik.
A címzett körülbelül három másodperc alatt eldönti, hogy elolvassa-e az e-mailt. A tárgysor megérdemli a nyitott. Az első mondat megérdemli a következőt. Minden más nem veszíti el őket.
Az e-mail anatómiája, amely működik
A személyre szabás problémája
Mindenki tudja, hogy a hideg e-mailokat személyre kell szabni. Nagyon kevesen csinálják ezt jól. A szokásos megközelítés az e-mail-merge személyre szabása: a címzett keresztneve és vállalat neve beszúrása sablonba. Ez nem személyre szabás - ez személyre szabás megjelenése, és a legtöbb címzett azonnal felismeri.
Az igazi személyre szabás valami konkrét hivatkozása a címzettnek, amely tényleges kutatást igényelt. Az utolsó terméklancírozás. Egy blog közzétette, amit írtak. Egy megjegyzés, amit egy fórumon vagy podcastban tettek. Egy felvételi minta látható a LinkedIn-en. Valami, amit csak ennek a személynek írtak volna, nem a listán a következőhöz. Még egy valóban konkrét részlet a nyitásban átalakítja az egész e-mail hangját.
A gyakorlati vonzata: skálán nem lehet személyre szabni minőség vágása nélkül. A választás 200 általános e-mail között, amelyek 1%-os válaszadási rátát kapnak, vagy 20 személyre szabott e-mail, amely 15%-os válaszadási rátát kap. A legtöbb vállalatnál - különösen a B2B magas megállapodás értékekkel - a 20 személyre szabott e-mail jobbak lesznek az üzleti eredmények, még akkor is, ha a hangerő tízszer kisebb.
A legtöbb válasz hideg e-mailokra az utána járásból jön, nem az eredeti e-mailből. Egy egytől ötig terjedő ponton egy udvarias követés az első e-mail után - aláírva, hogy követsz, a rövid ajánlat ujra, és könnyű elutasítani - megduplázhatja a válaszadási arányt. A munkáló követés rövid ("A követés nokkám kedden - még mindig szívesen megosztja az eredményeket, ha ez hasznos, de nincs nyomás a másik irányba") és nem bűntudat vagy eszkaláció. Egy utána járás. Nem öt.
Mit tegyek, mielőtt egy szót sem írnék
A legfontosabb munka hideg e-mailben történik, mielőtt bármit írnál. Konkrétan: kire e-mailezz és miért releváns ez számukra most? "Most" ponton. Egy e-mail a felvételi költségek csökkentésérről másképp érkezik, amikor a címzett éppen három új munkát feladott, mint amikor a csapatuk egy éve stabil volt. A időzítési relevanciák - az egyik kimenete a másik üzletében vagy az iparban történő dolgok felé való kapcsolódás - drámaian javítja a válaszadási arányt.
Az időzítési jelek forrásai: munkaajánlatások (utalnak a növekedésre, új fájdalompontokra, költségvetésre), sajtóközlemények és finanszírozási közlemények, terméklancírozások, vezetésváltozások és az iparági hírek, amelyek érintik a kategóriájukat. Még valami olyan egyszerű, mint az "Láttam, hogy egy marketing menedzser helyére toborzottok - ez általában azt jelenti, hogy a tartalom termelése felgyorsul" relevancia keretet teremt, amelyet egy általános e-mail nem tud egyezni.
Az ideális hideg e-mail 75-125 szó között van. Minden mondat azon túl egy mondat a címzett nem érhetik el. Ha azt találod, hogy több mint 150 szóra van szüksége az esetedhez, a probléma szinte soha nem az, hogy több szóra van szüksége - ez az, hogy az ajánlat nem konkrét vagy a relevancia keret nem kell egyértelműnek lennie. Szorítsd meg az ötletet, nem a prózát.
A hideg kimeneti értelmezhető méretezésnél hamar nyomon követési problémává válik. Ki kapcsolódott, mikor, mit mondtak, válaszoltak-e, és mi az utána járás terv. A FabricLoopban az értékesítés és az üzleti fejlesztési csapatok egy Kanban táblán kezelnek e-mailt - mindegyik prospekt egy kártya, mozog kutatásból Küldöttön, követett, válaszolt, valamint Találkozó foglalva. Az egyes kártyák jegyzetei rögzítik a személyre szabás kutatást és a beszélgetés történetét. Semmi sem veszít, és az utána járások időben történnek, nem amikor véletlenül emlékszel.