Cum să Scrieți un Email Rece Care Obține Răspuns
Majoritatea emailurilor reci eșuează din aceleași patru motive. Remediați-le și rata de răspuns se va îmbunătăți dramatic — fără trucuri, fără șabloane, doar fundamentale mai bune.
Un bun email rece este una dintre abilități comerciale cel mai subestimate care există. Făcut bine, poate deschide ușile pe care publicitatea nu le poate atinge — acces direct la exact persoana pe care trebuie să o atingeți, înainte să știe că au nevoie de voi. Făcut rău, risipește timpul tuturor și deteriorează tăcut reputația cu oamenii cei mai susceptibili să devină clienți.
Diferența dintre email rece care obține răspuns și unu care se șterge este nu o linie de subiect magică sau tric inteligent. Este dacă destinatarul simte, în sub zece secunde de citire, că emailul a fost scris special pentru ei de cineva care a făcut minimum de teme. Fiecare principiu de email rece efectiv urmează din asta.
Destinatarul decide dacă va citi emailul dvs. în aproximativ trei secunde. Linia de subiect câștigă deschiderea. Prima propoziție câștigă următoarea. Tot restul este doar a nu-i pierde.
Anatomia unui email rece care funcționează
Problema personalizării
Toți știu că emailurile reci ar trebui personalizate. Foarte puțini o fac bine. Abordarea tipică este personalizare de fuzionare poștă: inserarea numelui și numului de companie al destinatarului într-un șablon. Aceasta nu este personalizare — este aparență de personalizare și majoritatea destinatarilor o recunosc imediat.
Personalizare reală înseamnă referință la ceva specific despre destinatar care a necesitat cercetare reală. Un lansament de produs recent. Un articol pe care l-au scris. Un comentariu pe care l-au făcut într-un forum sau podcast. Un model de angajare vizibil pe LinkedIn. Ceva care ar fi putut fi scris doar pentru această persoană și nu următoarea din listă. Chiar și un detaliu cu adevărat specific în linia de deschidere transformă simțirea întregului email.
Implicația practică: nu puteți personaliza la scară fără tăierea calității. Alegerea este între trimitere a 200 de emailuri generice cu rata de răspuns de 1%, sau trimitere a 20 emailuri personalizate cu rata de răspuns de 15%. Pentru majoritatea afacerilor — în particular B2B cu valori mari de deal — 20 emailuri personalizate vor produce rezultate comerciale mai bune, chiar dacă volumul este de zece ori mai mic.
Majoritatea răspunsurilor la emailuri reci vin din urmăriri, nu emailul inițial. O urmărire politicoasă trei până cinci zile după primul email — recunoscând că faceți urmărire, reafirmând oferta pe scurt și ușor de renunțat — poate dubla rata dvs. de răspuns. Urmărirea care funcționează este scurtă ("Urmăresc nota de marți — încă bucuros să partajez ce am găsit dacă este util, dar fără presiune în niciun fel") și nu face apel la vinovăție sau escaladare. O urmărire. Nu cinci.
Ce să faceți înainte să scrieți o singură cuvânt
Munca cea mai importantă în email rece se întâmplă înainte să scrieți orice. Anume: cine emailaț și de ce este relevant pentru ei chiar acum? "Chiar acum" este important. Un email despre reducerea costurilor de angajare cade diferit când destinatarul tocmai a postat trei angajări deschise decât când echipa lor a fost stabilă o an. Relevanța de sincronizare — conectarea comunicării dvs. la ceva care se întâmplă în afacerea sau industria lor — îmbunătățește dramatic ratele de răspuns.
Surse pentru semnale de sincronizare: postări de job (sugerează creștere, dureri noi, mișcare buget), anunțuri de presă și anunțuri de finanțare, lansări de produs, schimbări de conducere și știri industriale care afectează categoria lor. Chiar și ceva la fel de simplu ca "Am văzut că angajați pentru manager marketing — asta de obicei înseamnă că producția de conținut se accelerează" creează cadru de relevanță care emailul generic nu poate asemeni.
Emailul rece ideal este între 75 și 125 de cuvinte. Fiecare propoziție dincolo de asta este o propoziție pe care destinatarul ar putea să nu o ajungă. Dacă vă găsiți neapărat nevoiți de mai mult de 150 de cuvinte pentru a-și face cazul, problema aproape niciodată nu este că aveți nevoie de mai multe cuvinte — este că oferta nu este specifică suficient sau cadrul de relevanță nu este clar suficient. Strângeți ideea, nu proza.
Comunicarea rece la orice scală semnificativă devine rapid problemă de urmărire. Cine a fost contactat, când, ce a fost spus, dacă au răspuns și care este planul de urmărire. În FabricLoop, echipele de vânzări și dezvoltare comercială gestionează comunicarea pe o tablă Kanban — fiecare prospect este o card, mișcând de la Cercetare prin Trimis, Urmărit, Răspuns și Întâlnire Programată. Note pe fiecare card captează cercetarea personalizării și istoricul conversației. Nimic nu se pierde și urmăririle se întâmplă la timp în loc de când vă amintiți.