مقياس الشمال: كيفية العثور على الرقم الواحد الذي يرشد فريقك

مقياس الشمال محاذي فريقك بالكامل حول القيمة التي تسلمها للعملاء. إليك كيفية العثور على مقياسك ولماذا تختار معظم الشركات الخطأ.

معظم الفرق لديها هدف إيرادات. أقل من ذلك لديها مقياس شمال. الفرق أهم مما قد يبدو. الإيرادات تخبرك ما إذا كان العملاء يدفعون لك. مقياس الشمال يخبرك ما إذا كان العملاء يحصلون على قيمة منك — والقيمة المسلمة هي، على أي أفق زمني ذي معنى، أفضل تنبؤ للإيرادات المكتسبة.

المفهوم، الشهير من قبل ممارسي النمو في العقد 2010s، هو بسيط: حدد مقياساً واحداً يلتقط أفضل القيمة الأساسية التي يوفرها منتجك للعملاء، وجه الشركة بأكملها حول نموه. عندما يرتفع مقياس الشمال الخاص بك، العملاء يكسبون. عندما يفوز العملاء باستمرار، تتبع الإيرادات. السلسلة السببية مهمة — مصممة لمنع الفخ بتحسين الإيرادات بطرق تفرغ من علاقة العميل.

ما الذي يجعل مقياس الشمال جيداً

مقياس الشمال جيد يمر أربع اختبارات. أولاً، يقيس القيمة المسلمة للعميل وليس القيمة المستقبلة من قبل العمل. الإيرادات والإيرادات السنوية المتكررة والأرباح هي نتائج تسليم القيمة — هي ليست القيمة نفسها. ثانياً، يقود الإيرادات — عندما ينمو، ينمو نمو الإيرادات يتبع، وليس العكس. ثالثاً، يكون ضمن تأثير الفريق المباشر — كل وظيفة في الشركة يمكن أن تشير إلى أنشطة تحركه. رابعاً، محدد بما يكفي ليكون قابلاً للقياس على إيقاع منتظم بدون نمذجة معقدة.

الفشل الأكثر شيوعاً هو اختيار مقياس الإيرادات وتسميته مقياس شمال. "الإيرادات المتكررة الشهرية" هي مؤشر تأخر ممتاز ومقياس عمل مهم — لكنه مقياس شمال رديء لأنه يقيس ما يدفعه العملاء لك وليس ما يحصلون عليه منك. فريق بتحسين الإيرادات المتكررة الشهرية مباشرة سيجد في النهاية طرقاً لنموها لا تتطلب تسليم مزيد من القيمة: زيادات الأسعار وفترات الأقفال الأطول وانخفاض احتكاك الإلغاء. هذه تعمل في المدى القصير وتنشئ مشاكل الاحتفاظ في المدى المتوسط.

خمسة أمثلة من العالم الحقيقي

كيفية العثور على مقياس الشمال الخاص بك

تبدأ العملية بسؤال حول عملائك الأفضل: ماذا يفعلون مع منتجك أن عملائك الوسطاء لا يفعلون؟ اسحب الفوج من العملاء الذين كانوا معك الأطول، الذين يوسعون استخدامهم، الذين يحيلون آخرين، الذين يقيمونك الأعلى في استطلاعات درجة صافي المروجين. ثم انظر إلى سلوك المنتج الخاص بهم في الثلاثين إلى ستين يوماً الأولى. ماذا فعلوا الذي لم يفعله العملاء الذين تدفقوا في الشهر الثاني؟

يكشف هذا التحليل السلوكي دائماً تقريباً عن نمط: إجراء محدد أو حد أدنى تكراري الاستخدام أو معلم اعتماد الميزة يميز العملاء المحتفظ بهم عن المتدفقين. هذا النمط هو بذرة مقياس الشمال الخاص بك. يصف السلوك الذي يسبق بشكل موثوق الاحتفاظ طويل الأجل — مما يعني أنه يصف القيمة التي يوفرها منتجك في شكله الأكثر تركيزاً.

ما لا يكون مقياس الشمال

مقياس الشمال ليس بديلاً لمكدس المقاييس الكامل الخاص بك. تحتاج أيضاً إلى مؤشرات متأخرة لتتبع نتائج العمل ومقاييس صحية لمراقبة استقرار النظام ومؤشرات رائدة لتتبع التقدم الأسبوعي. مقياس الشمال يجلس فوق كل هذا — إنه الرقم الواحد الذي، عندما يكون كل شيء آخر غير مؤكد، يخبرك ما إذا كنت تتحرك في الاتجاه الصحيح.

إنه أيضاً ليس دائماً. مع تطور نموذج عملك، قد يحتاج مقياس الشمال الخاص بك إلى التغيير. سوق في أيامها الأولى قد تحسن القوائم الإجمالية كمقياس شمال — بناء الإمداد. مع نضجه، ينتقل مقياس الشمال إلى المعاملات أو الحجوزات، لأن قيود الإمداد لم تعد موجودة. أعد النظر في مقياس الشمال الخاص بك سنوياً واسأل ما إذا كان لا يزال يلتقط أعلى شكل نمو العملاء لحيث أنت الآن.