Số Liệu Ngôi Sao Phía Bắc: Cách Tìm Con Số Duy Nhất Hướng Dẫn Nhóm Của Bạn

Một Số Liệu Ngôi Sao Phía Bắc xếp hàng toàn bộ nhóm của bạn xung quanh giá trị bạn cung cấp cho khách hàng. Đây là cách tìm của bạn, và tại sao hầu hết các công ty chọn sai.

Hầu hết các nhóm có một mục tiêu doanh thu. Ít hơn có một Số Liệu Ngôi Sao Phía Bắc. Sự khác biệt quan trọng hơn nó có vẻ. Doanh thu cho bạn biết liệu khách hàng có trả tiền cho bạn không. Một Số Liệu Ngôi Sao Phía Bắc cho bạn biết liệu khách hàng có nhận được giá trị từ bạn hay không — và giá trị được cung cấp, trong bất kỳ khoảng thời gian có ý nghĩa nào, là yếu tố dự đoán tốt nhất của doanh thu kiếm được.

Khái niệm, được phổ biến bởi các nhà thực hành tăng trưởng trong những năm 2010, rất đơn giản: xác định một số liệu phù hợp nhất với giá trị cốt lõi mà sản phẩm của bạn cung cấp cho khách hàng, và hướng toàn bộ công ty xung quanh sự tăng trưởng của nó. Khi Số Liệu Ngôi Sao Phía Bắc của bạn tăng lên, khách hàng sẽ thắng. Khi khách hàng liên tục thắng, doanh thu theo sau. Chuỗi nhân quả có vấn đề — nó được thiết kế để ngăn chặn cái bẫy của việc tối ưu hóa doanh thu theo các cách làm rỗng mối quan hệ khách hàng.

Điều gì làm cho một Số Liệu Ngôi Sao Phía Bắc tốt

Một Số Liệu Ngôi Sao Phía Bắc tốt vượt qua bốn bài kiểm tra. Đầu tiên, nó đo lường giá trị được cung cấp cho khách hàng, không phải giá trị được chụp bởi doanh nghiệp. Doanh thu, ARR và lợi nhuận là kết quả của việc cung cấp giá trị — chúng không phải là giá trị chính nó. Thứ hai, nó dẫn với sự tôn trọng doanh thu — khi nó tăng lên, tăng trưởng doanh thu theo sau, không phải cách khác. Thứ ba, nó nằm trong ảnh hưởng trực tiếp của nhóm — mọi chức năng trong công ty có thể chỉ ra các hoạt động làm cho nó di chuyển. Thứ tư, nó cụ thể đủ để có thể đo lường trên một lịch trình thường xuyên mà không yêu cầu mô hình hóa phức tạp.

Sai lầm phổ biến nhất là chọn một số liệu doanh thu và gọi nó là một Ngôi Sao Phía Bắc. "Doanh Thu Định Kỳ Hàng Tháng" là một chỉ số chậm tuyệt vời và một số liệu kinh doanh quan trọng — nhưng nó là một Ngôi Sao Phía Bắc tồi tệ vì nó đo lường những gì khách hàng trả cho bạn, không phải những gì họ nhận được từ bạn. Một nhóm tối ưu hóa MRR trực tiếp sẽ cuối cùng tìm thấy các cách để tăng nó không yêu cầu cung cấp giá trị hơn: tăng giá, khóa dài hơn, giảm ma sát hủy bỏ. Những điều này hoạt động trong ngắn hạn và tạo ra các vấn đề giữ lại trong trung hạn.

Năm ví dụ thế giới thực

Airbnb: Đêm được đặt — Trực tiếp đo lường giá trị được cung cấp cho cả hai bên của thị trường — chủ nhà kiếm, khách đi du lịch. Doanh thu theo sau tự nhiên từ khối lượng giao dịch, và số liệu xếp hàng sản phẩm, tăng trưởng và hoạt động xung quanh cho phép ở, không chỉ ký.

Spotify: Thời gian dành để nghe — Thời gian nghe nắm bắt sâu độ, không chỉ có mặt. Người dùng mở Spotify và nghe hai giờ đã nhận được giá trị nhiều hơn so với người mở và đóng nó trong ba mươi giây. Tối ưu hóa cho thời gian trên nền tảng đẩy sản phẩm về phía khám phá và liên quan, điều này lái giữ gìn thuê bao.

Slack: Tin nhắn được gửi trên mỗi nhóm hoạt động — Giá trị của Slack là giao tiếp — các nhóm gửi tin nhắn sử dụng sản phẩm cho mục đích cốt lõi của nó. Số liệu này lọc ra các nhóm ký nhưng không bao giờ nhận nuôi công cụ, tập trung nỗ lực tăng trưởng vào chất lượng kích hoạt chứ không phải khối lượng ký.