उत्तर तारा मेट्रिक: अपनी टीम को गाइड करने वाली संख्या खोजें
एक उत्तर तारा मेट्रिक आपकी पूरी टीम को ग्राहकों को प्रदान किए गए मूल्य के चारों ओर संरेखित करता है। यहाँ है कि अपना कैसे खोजें, और अधिकांश कंपनियाँ गलत क्यों चुनती हैं।
अधिकांश टीमों के पास एक राजस्व लक्ष्य है। कुछ के पास एक उत्तर तारा मेट्रिक है। अंतर जितना लग सकता है उससे अधिक मायने रखता है। राजस्व आपको बताता है कि क्या ग्राहक आपको भुगतान कर रहे हैं। एक उत्तर तारा मेट्रिक आपको बताता है कि क्या ग्राहकों को आपसे मूल्य मिल रहा है - और मूल्य दिया जाता है, किसी भी सार्थक समय क्षितिज पर, अर्जित राजस्व का सबसे अच्छा भविष्यवक्ता है।
2010 के दशक में वृद्धि व्यवसायियों द्वारा लोकप्रिय अवधारणा, सरल है: एक मेट्रिक की पहचान करें जो आपके उत्पाद ग्राहकों को प्रदान करता है मूल्य सर्वश्रेष्ठ रूप से कैप्चर करता है, और इसे बढ़ाने के चारों ओर पूरी कंपनी को उन्मुख करें। जब आपका उत्तर तारा मेट्रिक बढ़ता है, ग्राहक जीत रहे हैं। जब ग्राहकों को लगातार जीत मिलते हैं, राजस्व अनुसरण करता है। कारण श्रृंखला महत्वपूर्ण है - यह उस जाल को रोकने के लिए डिज़ाइन किया गया है जहाँ तरीकों से राजस्व के लिए अनुकूलन किया जाता है जो ग्राहक संबंध को खोखला करते हैं।
एक अच्छे उत्तर तारा मेट्रिक को क्या बनाता है
एक अच्छा उत्तर तारा मेट्रिक चार परीक्षा पास करता है। सबसे पहले, यह ग्राहक को प्रदान किए गए मूल्य को मापता है, व्यवसाय द्वारा कब्जा किए गए मूल्य को नहीं। राजस्व, ARR, और लाभ मूल्य दिए जाने के परिणाम हैं - वे मूल्य ही नहीं हैं। दूसरा, यह राजस्व के संबंध में आगे की ओर है - जब यह बढ़ता है, राजस्व वृद्धि अनुसरण करता है, दूसरे तरीके से नहीं। तीसरा, यह टीम के सीधे प्रभाव के भीतर है - कंपनी में हर कार्य इसे स्थानांतरित करने वाली गतिविधियों की ओर इशारा कर सकता है। चौथा, यह नियमित कैडेंस पर जटिल मॉडलिंग की आवश्यकता के बिना मापने के लिए पर्याप्त विशिष्ट है।
सबसे सामान्य विफलता एक राजस्व मेट्रिक चुनना और इसे एक उत्तर तारा कहना है। "मासिक आवर्ती राजस्व" एक उत्कृष्ट पिछड़ा संकेतक और एक महत्वपूर्ण व्यावसायिक मेट्रिक है - लेकिन यह एक गरीब उत्तर तारा है क्योंकि यह मापता है कि ग्राहक आपको क्या भुगतान करते हैं, आपको क्या मिलता है नहीं। MRR को सीधे अनुकूलित करने वाली एक टीम अंत में इसे बढ़ाने के तरीके खोज लेगी जो अधिक मूल्य देने की आवश्यकता नहीं है: मूल्य वृद्धि, लंबी लॉक-इन अवधि, कम रद्दीकरण घर्षण। ये अल्पावधि में काम करते हैं और मध्यावधि में प्रतिधारण समस्याएं बनाते हैं।
राजस्व आपको बताता है कि क्या ग्राहक आपको भुगतान कर रहे हैं। एक उत्तर तारा मेट्रिक आपको बताता है कि क्या उन्हें आपसे मूल्य मिल रहा है। दोनों सहसंबंधित हैं लेकिन समान नहीं हैं - और उनके बीच का अंतराल वह जगह है जहाँ चर्न रहता है।
पाँच वास्तविक दुनिया के उदाहरण
| कंपनी | उत्तर तारा मेट्रिक | यह क्यों काम करता है |
|---|---|---|
| Airbnb | बुक की गई रातें | सीधे बाज़ार के दोनों पक्षों को प्रदान किए गए मूल्य को मापता है - मेजबान अर्जित करते हैं, मेहमान यात्रा करते हैं। राजस्व स्वाभाविक रूप से लेन-देन वॉल्यूम से अनुसरण करता है, और मेट्रिक केवल साइन-अप नहीं बल्कि सक्षम रहने के चारों ओर उत्पाद, वृद्धि, और संचालन को संरेखित करता है। |
| Spotify | सुनने में खर्च किया गया समय | सुनने का समय केवल उपस्थिति नहीं बल्कि सहभागिता की गहराई को कैप्चर करता है। जो उपयोगकर्ता Spotify खोलता है और दो घंटे सुनता है वह उससे कहीं अधिक मूल्य प्राप्त करता है जो इसे खोलता है और तीस सेकंड में बंद कर देता है। मंच प्रासंगिकता के लिए आगे की ओर पुश करने के लिए सुनने के समय अनुकूलन, जो सदस्यता प्रतिधारण चलाता है। |
| Slack | सक्रिय टीम प्रति संदेश भेजे गए | Slack का मूल्य संचार है - जो टीमें संदेश भेज रही हैं अपने मूल कारण के लिए उत्पाद का उपयोग कर रही हैं। यह मेट्रिक उन टीमों को फ़िल्टर करता है जिन्होंने साइन अप किया है लेकिन कभी उपकरण नहीं अपनाया, साइन-अप वॉल्यूम के बजाय सक्रियण गुणवत्ता पर वृद्धि प्रयास केंद्रित करते हैं। |
| Duolingo | दैनिक सक्रिय उपयोगकर्ता (DAU) | भाषा सीखने के लिए दैनिक आदत गठन की आवश्यकता होती है। DAU मापता है कि क्या उपयोगकर्ता लगातार लौट रहे हैं - उत्पाद के काम के लिए आवश्यक। DAU में वृद्धि संकेत देता है कि आदत लूप कार्य कर रहा है, जो सीखने के परिणामों और दीर्घकालिक सदस्यता प्रतिधारण दोनों की भविष्यसूचना करता है। |
| HubSpot | 90 दिनों में अपने पहले मील तक पहुंचने वाले ग्राहक | HubSpot की खोज की कि जिन ग्राहकों ने एक विशेष परिणाम को प्राप्त किया (CRM के माध्यम से एक पहली डील बंद, एक पहली अभियान भेजा) 90 दिनों के भीतर नाटकीय रूप से उच्च दरों पर प्रतिधारण किया। यह मेट्रिक पूरी ऑनबोर्डिंग और CS टीम को खातों को सक्रिय करने के बजाय प्रारंभिक जीत का उत्पादन करने पर केंद्रित करता है। |
अपना उत्तर तारा मेट्रिक कैसे खोजें
प्रक्रिया आपके सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों के बारे में एक प्रश्न से शुरू होती है: औसत ग्राहक क्या नहीं कर रहे हैं वह क्या कर रहे हैं? सबसे लंबे समय तक आपके साथ ग्राहकों की समूह को खींचें, जो अपने उपयोग को विस्तारित करते हैं, जो दूसरों को संदर्भित करते हैं, जो NPS सर्वेक्षणों में आपको उच्च रेट करते हैं। फिर पहले तीस से साठ दिनों में उनके उत्पाद व्यवहार को देखें। चर्न किए गए ग्राहकों ने महीने 2 में नहीं जो किया वह उन्होंने क्या किया?
यह व्यवहारिक विश्लेषण लगभग हमेशा एक पैटर्न को प्रकट करता है: एक विशिष्ट कार्य, एक उपयोग आवृत्ति थ्रेसहोल्ड, या एक विशेषता अपनाने का मील का पत्थर जो प्रतिधारण ग्राहकों को चर्न किए गए लोगों से अलग करता है। यह पैटर्न आपके उत्तर तारा मेट्रिक का बीज है। यह उस व्यवहार का वर्णन करता है जो विश्वास के साथ दीर्घकालिक प्रतिधारण से पहले आता है - जिसका अर्थ है कि यह अपने सबसे केंद्रीभूत रूप में आपके उत्पाद वितरित मूल्य का वर्णन करता है।
एक उत्तर तारा मेट्रिक क्या नहीं है
एक उत्तर तारा मेट्रिक आपके पूर्ण मेट्रिक्स स्टैक का प्रतिस्थापन नहीं है। आप अभी भी व्यावसायिक परिणामों को ट्रैक करने के लिए पिछड़ा संकेतक, सिस्टम स्थिरता की निगरानी के लिए स्वास्थ्य मेट्रिक्स, और साप्ताहिक प्रगति को ट्रैक करने के लिए आगे संकेतक की आवश्यकता है। उत्तर तारा मेट्रिक इसके सभी के ऊपर बैठता है - यह एकल संख्या है जो, जब सब कुछ और अनिश्चित है, आपको बताता है कि क्या आप सही दिशा में बढ़ रहे हैं।
यह स्थायी भी नहीं है। जैसे-जैसे आपका बिजनेस मॉडल विकसित होता है, आपका उत्तर तारा बदलने की आवश्यकता हो सकती है। एक बाजार अपने प्रारंभिक दिनों में कुल सूचियों को उत्तर तारा के रूप में अनुकूलित कर सकता है - आपूर्ति निर्माण। जैसे-जैसे यह परिपक्व होता है, उत्तर तारा बुकिंग या लेन-देन में बदलता है, क्योंकि आपूर्ति अब बाधा नहीं है। अपने उत्तर तारा मेट्रिक को सालाना फिर से देखें और पूछें कि क्या यह अभी भी आपके वर्तमान स्थान के लिए ग्राहक मूल्य का उच्चतम-लाभ रूप कैप्चर करता है।