North Star Metric: วิธีหาตัวเลขที่นำทีมของคุณ
North Star Metric จัดตำแหน่งทีมของคุณทั้งหมดรอบค่าที่คุณส่งมอบให้ลูกค้า นี่คือวิธีหา Metric ของคุณ และเหตุใดบริษัทส่วนใหญ่จึงเลือกที่ผิด
ทีมส่วนใหญ่มีเป้าหมายรายได้ ไม่กี่ทีมมี North Star Metric ความแตกต่างสำคัญมากกว่าที่อาจดูเหมือน รายได้บอกคุณว่าลูกค้าจ่ายเงินให้คุณหรือไม่ North Star Metric บอกคุณว่าลูกค้าได้รับมูลค่าจากคุณหรือไม่ — และค่าที่ส่งมอบคือตัวทำนายรายได้ที่ดีที่สุดในช่วงเวลาที่มีความหมาย
แนวคิด ซึ่งเป็นที่นิยมในหมู่ผู้ประกอบการด้านการเติบโตในทศวรรษ 2010 นั้นเรียบง่าย: ระบุเมตริกหนึ่งตัวที่จับค่าหลักที่ผลิตภัณฑ์ของคุณส่งมอบให้ลูกค้าได้ดีที่สุด และวางแนวสำหรับบริษัททั้งหมดรอบการเพิ่มขึ้น เมื่อ North Star Metric ของคุณเพิ่มขึ้น ลูกค้ากำลังชนะ เมื่อลูกค้าชนะอย่างสม่ำเสมอ รายได้ตามมา ลำดับเหตุเป็นผลสำคัญ — มันออกแบบมาเพื่อป้องกันการติดกับการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับรายได้ด้วยวิธีที่掏ออกจากความสัมพันธ์ลูกค้า
North Star Metric ที่ดีคืออะไร
North Star Metric ที่ดีผ่านการทดสอบสี่ประการ ประการแรก มันวัดค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า ไม่ใช่ค่าที่บริษัทจับได้ รายได้ ARR และกำไรเป็นผลมาจากการส่งมอบค่า — พวกเขาไม่ใช่ค่าเอง ประการที่สอง มันนำหน้าด้วยความเคารพต่อรายได้ — เมื่อมันเพิ่มขึ้น การเติบโตของรายได้ตามมา ไม่ใช่วิธีอื่น ประการที่สาม อยู่ภายในอิทธิพลโดยตรงของทีม — ทุกฟังก์ชันในบริษัทสามารถชี้ไปที่กิจกรรมที่ขยับได้ ประการที่สี่ มันเฉพาะพอที่จะวัดได้ในลักษณะปกติ โดยไม่ต้องจำลองที่ซับซ้อน
ความล้มเหลวที่พบบ่อยที่สุดคือการเลือกเมตริกรายได้และเรียกมันว่า North Star "Monthly Recurring Revenue" เป็นตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังที่ยอดเยี่ยมและเมตริกทางธุรกิจที่สำคัญ — แต่มันเป็น North Star ที่แย่เพราะมันวัดสิ่งที่ลูกค้าจ่ายให้คุณ ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาได้รับจากคุณ ทีมที่เพิ่มประสิทธิภาพ MRR โดยตรงจะพบวิธีเพิ่มขึ้นในที่สุดที่ไม่ต้องส่งมอบค่ามากขึ้น: การเพิ่มราคา ช่วงเวลาล็อคยาวขึ้น ความเสียดสีการยกเลิกที่ลดลง สิ่งเหล่านี้ใช้งานได้ในระยะสั้นและสร้างปัญหาการบำรุงรักษาในระยะกลาง
รายได้บอกคุณว่าลูกค้าจ่ายให้คุณหรือไม่ North Star Metric บอกคุณว่าพวกเขาได้รับค่าจากคุณหรือไม่ ทั้งสองสัมพันธ์กันแต่ไม่เหมือนกัน — และช่องว่างระหว่างพวกเขาคือจุดที่การสูญหาย
ห้าตัวอย่างจากโลกแห่งความเป็นจริง
| บริษัท | North Star Metric | เหตุใดจึงได้ผล |
|---|---|---|
| Airbnb | คืนคืนที่จองไว้ | วัดค่าที่ส่งมอบให้ทั้งสองด้านของตลาด — เจ้าบ้านมีรายได้ แขกเดินทาง รายได้ตามมาจากปริมาณการทำธุรกรรมโดยธรรมชาติ และเมตริกจัดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ การเติบโต และการดำเนินการรอบการเปิดใช้ побуди้ไม่ใช่การลงชื่อเข้าใช้เท่านั้น |
| Spotify | เวลาที่ใช้ในการฟัง | เวลาการฟังจับความลึกของการมีส่วนร่วม ไม่ใช่เพียงความปรากฏตัว ผู้ใช้ที่เปิด Spotify และฟังเป็นเวลาสองชั่วโมงได้รับค่ามากกว่าผู้ใช้ที่เปิดและปิดในสามสิบวินาที การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับเวลาบนแพลตฟอร์มดำเนินการผลิตภัณฑ์ไปสู่การค้นพบและความเกี่ยวข้อง ซึ่งทำให้การคงการสมาชิกอยู่ |
| Slack | ข้อความส่งต่อทีมใช้งานอยู่ | ค่าของ Slack คือการสื่อสาร — ทีมที่ส่งข้อความใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยวัตถุประสงค์หลัก เมตริกนี้กรองทีมที่ลงชื่อเข้าใช้แต่ไม่เคยนำมาใช้เครื่องมือ มุ่งเน้นความพยายามในการเติบโตในคุณภาพการเปิดตัวแทนปริมาณการลงชื่อเข้าใช้ |
| Duolingo | ผู้ใช้ที่ใช้งานทุกวัน (DAU) | การเรียนรู้ภาษาต้องการการสร้างนิสัยทั่วไป DAU วัดว่าผู้ใช้กำลังกลับมาอย่างสม่ำเสมอหรือไม่ — ข้อเสียในการทำให้ผลิตภัณฑ์ทำงาน การเติบโตใน DAU บ่งชี้ว่าวงจรนิสัยทำงาน ซึ่งคาดการณ์ทั้งผลการเรียนรู้และการคงการสมาชิกในระยะยาว |
| HubSpot | ลูกค้าบรรลุเส้นชัยแรกในวันที่ 90 วัน | HubSpot ค้นพบว่าลูกค้าที่บรรลุผลลัพธ์เฉพาะ (ข้อตกลงแรกปิดผ่าน CRM ที่ส่งแคมเปญแรก) ในการเก็บตัวจริง 90 วันที่อัตราสูงกว่ามาก เมตริกนี้มุ่งเน้นทีมการเปิดตัวและ CS ทั้งหมดบนการผลิตการชนะก่อนเวลาสำหรับเพียงการเปิดตัวบัญชี |
วิธีหา North Star Metric ของคุณ
กระบวนการเริ่มต้นด้วยคำถามเกี่ยวกับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ: พวกเขากำลังทำอะไรกับผลิตภัณฑ์ของคุณที่ลูกค้าเฉลี่ยไม่ทำ ดึงกลุ่มของลูกค้าที่อยู่กับคุณนานที่สุด ผู้ที่ขยายการใช้ ผู้ที่อ้างอิงคนอื่น ผู้ที่ให้คะแนนคุณสูงสุดในแบบสำรวจ NPS จากนั้นดูพฤติกรรมผลิตภัณฑ์ของพวกเขาในสามสิบถึงหกสิบวันแรก พวกเขาทำอะไรที่ลูกค้าซึ่งสูญหายไปในเดือนที่ 2 ไม่ทำ
การวิเคราะห์พฤติกรรมนี้เกือบจะเปิดเผยรูปแบบเสมอ: การกระทำเฉพาะ เกณฑ์ความถี่การใช้ หรือจุดสำเร็จของคุณสมบัติที่แตกต่างลูกค้าที่ยังคงดำเนินการจากลูกค้าที่สูญหายไป รูปแบบนั้นคือเมล็ด North Star Metric ของคุณ มันอธิบายพฤติกรรมที่วิศ্বাสน้อยนำหน้าการคงในระยะยาว — ซึ่งหมายความว่ามันอธิบายค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณส่งมอบในรูปแบบที่เข้มข้นที่สุด
North Star Metrics จำนวนมากมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับ "ช่วงเวลา Aha" ของผลิตภัณฑ์ — จุดเฉพาะที่ผู้ใช้ใหม่ครั้งแรกสัมผัสค่าหลัก Facebook มีชื่อเสียง "เจ็ดเพื่อนในสิบวัน" เป็นเกณฑ์การเปิดตัวที่คาดการณ์การคงในแนวที่สมเด็จพระครู North Star Metric สำหรับทีมในตำแหน่งนี้มักจะเป็นเปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ใหม่ที่ถึงเกณฑ์นั้นภายในหน้าต่างที่กำหนด — เมตริกที่ทำให้ช่วงเวลา Aha วัดได้และพัฒนา
North Star Metric ไม่ใช่
North Star Metric ไม่ใช่การแทนที่สำหรับสแต็กเมตริกทั้งหมดของคุณ คุณยังคงต้องตัวบ่งชี้ล้าหลังเพื่อติดตามผลลัพธ์ทางธุรกิจ เมตริกสุขภาพเพื่อตรวจสอบเสถียรภาพระบบ และตัวบ่งชี้นำเพื่อติดตามความคืบหน้า North Star Metric นั่นอยู่เหนือทั้งหมดนี้ — มันเป็นตัวเลขเดียวที่ เมื่อทุกอย่างอื่นไม่แน่นอน บอกคุณว่าคุณกำลังย้ายไปในทิศทางที่ถูก
มันก็ไม่ชั่วนิรันดร์เช่นกัน เมื่อแบบจำลองธุรกิจของคุณวิวัฒนาการ North Star อาจจำเป็นต้องเปลี่ยน ตลาดในช่วงเริ่มต้นของมันอาจเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับอพยพทั้งหมดเป็น North Star — การสร้างอุปทาน เมื่อมันโตขึ้น North Star เลื่อนไปสู่การจองหรือธุรกรรม เพราะอุปทานจึงไม่เป็นข้อ จำกัด อีกต่อไป ตรวจสอบ North Star Metric ประจำปีและถามว่ามันยังจับรูปแบบค่าลูกค้าที่สูงที่สุดสำหรับตำแหน่งที่คุณตั้งหรือไม่
เมตริกใด ๆ ที่กลายเป็นเป้าหมายสามารถเล่นได้ หากคณิต North Star ของคุณเป็น "ผู้ใช้ที่ใช้งานรายสัปดาห์" ทีมจะพบวิธีขับเข้าการเข้าสู่ระบบที่ไม่เป็นตัวแทนของการมีส่วนร่วมจริง — การแจ้งเตือน ความเร่งรีบแบบเทียม การรับรองการรับรองใหม่ สิ่งเหล่านี้ได้ผลในระยะสั้นและสร้างปัญหาการมีส่วนร่วมในระยะยาว พูดป้องกันได้โดยจับคู่ North Star ของคุณกับเมตริกเสมือน: การวัดที่จับด้านคุณภาพของ North Star WAU เป็น North Star ที่จับคู่กับระยะเวลาเซสชันเฉลี่ยเป็นเสมือน ทำให้มากยากมากขึ้นในการปรับปรุงตัวเลขโดยไม่ส่งมอบค่าจริง
เมื่อคุณกำหนดค่า North Star Metric ของคุณแล้ว งานคือการเก็บไว้เห็นได้ชัดและเชื่อมต่อมันกับกิจกรรมรายวันของทุกทีม ใน FabricLoop ทีมมักจะหมุดบันทึก North Star ไปยังกลุ่มการอภิปรายทั้งหมด — อัปเดตรายสัปดาห์ด้วยค่าปัจจุบัน แนวโน้ม และการอธิบายหนึ่งบรรทัดของสิ่งที่ขับเคลื่อนการเคลื่อนไหว เมื่อทุกทีมเห็นตัวเลขและสามารถติดตามการทำงานของพวกเขากลับไป ได้ตัวเลขและสามารถติดตามการทำงานของพวกเขากลับไป การสนทนาความสำคัญกลายเป็นเร็วขึ้นและเป็นพื้นฐานมากขึ้น North Star หยุดเป็นแนวคิดของผู้นำและกลายเป็นความเป็นจริงในการดำเนินการที่ใช้ร่วมกัน