虚栄心メトリクス対可操作メトリクス：違いを見分ける方法
虚栄心メトリクスは進行しているように感じ、何も生成しません。ここに違いを見分けるための実用的なテストがあります。そして最も一般的な違反者の参照テーブル。
「虚栄心メトリック」という用語は、The Lean Startupでエリック・リーズによって普及しましたが、この概念は数十年前から遡ります。これは、ビジネスを理解したり改善したりするのに役立つことなく、ビジネスについて良い気分にさせるメトリックを説明しています。ページビュー。総ダウンロード。総サインアップ。プレスメンション。Twitterのインプレッション。これらの数字は上がり、上がり上がるは勝つように見えます。そして、その感じがまさにその危険です。虚栄心メトリックを祝う時間と報告する時間は、実際に決定を駆動する数字に費やされない時間です。
虚栄心と可操作の区別は常に明白ではなく、いくつかのメトリックは文脈に応じて両方のカテゴリーに本当に属しています。以下は、通話を下すためのフレームワーク、そして最も一般的に議論されるメトリックを対象とする参照テーブルです。
3つの質問テスト
あなたが追跡を検討しているメトリックに、これらの3つの質問を適用してください。1つ以上で失敗した場合、それはほぼ確実に虚栄心メトリックです。
質問1：このメトリックは下に行くことができますか？登録されたユーザー、累積ページビュー、すべての時点でのダウンロードなど、常に増加するメトリックには、物事が今良くなっているか悪くなっているかについての情報が含まれていません。可操作メトリックはどちらかの方向に行くことができます。下落する能力は、メトリックを信号として意味のあるものにすることです。
質問2：このメトリックの変更は特定のアクションを求めますか？このメトリックが来月20%減少した場合、あなたは異なる行動をするべきことを知っていますか？答えが「さらに調査する」だった場合、メトリックは直接可操作するのに高すぎます。答えが「アウトバウンド販売電話を増やす」または「ステップ3でオンボーディングフローを修正する」場合、それは可操作です。
質問3：このメトリックは、基礎となる現実を改善することなく、膨らませるのは難しいですか？登録されたユーザーの総数は、メールリストを購入したり、Product Huntで起動したりすることで膨らむことができます。週次アクティブユーザーは、実際にユーザーを製品に戻さずに膨らむことはできません。実際の価値を作成せずに膨らむことが簡単なメトリックは、デザイン上の虚栄心メトリックです。
虚栄心メトリックは見た目が良いメトリックではありません。それはあなたが改善しているように感じさせるメトリックです。実際にそうではないかもしれません。この感じがトラップです。
参照テーブル
| メトリック | 評決 | なぜ |
|---|---|---|
| 登録されたユーザーの合計 | 虚栄心 | 上に行くだけです。エンゲージメント、提供される価値、または製品が機能しているかどうかについてはなにも教えません。月次アクティブユーザーまたはアクティベーションレートに置き換えてください。 |
| 月次アクティブユーザー（MAU） | 可操作 | 上下することができます。ユーザーが戻ってくるかどうかを反映します。保持と収益の前提条件。特にコホートで追跡する場合に特に強力です。 |
| ページビュー/ウェブサイトセッション | 虚栄心 | ボットトラフィック、ソーシャルスパイク、または有料支出で膨らぶことができます。コンバージョン率がない場合、注意を説明し、トラクションは説明しません。代わりにトラフィックツーツオンバージョン率を使用します。 |
| 試験払いコンバージョン率 | 可操作 | 獲得ファネルが機能しているかどうかを測定します。ドロップは、オンボーディング、価格設定、またはメッセージング調査をトリガーします。実際の変換を改善することなく膨らむのは難しいです。 |
| ソーシャルメディアフォロワー | 虚栄心 | フォロワー数は購入でき、ビジネス品質に関連のない力の法則に従い、ダウンストリームビジネスの結果の悪い予測者です。代わりに紹介レートまたは適格なコミュニティでの音声シェアを追跡してください。 |
| メールリストサイズ | 依存 | 不適切で非従事している場合は虚栄心。エンゲージメントレベル別に分割され、ダウンストリームコンバージョンと相関している場合に可操作。リストサイズは、オープンレートとクリック率が健康的な場合にのみ重要です。 |
| ネットプロモーター得点（NPS） | 依存 | セグメントレベルの内訳とデトラクター向けのフォローアッププロセスで一貫して追跡される場合に可操作。一度調査され、祝われ、ファイルされた場合に虚栄心。スコアはトレンドと定性的なフォロースルーより値打ちが少ないです。 |
| 収益（総） | 依存 | コホート、チャネル、セグメント別に内訳された場合に可操作。強力な新規顧客獲得の背後で高いチャーンをマスクする単一のブレンド数として提示される場合に潜在的に誤解を招きます。常に正味収益保持とペアリングしてください。 |
| プレスメンション/メディアカバレッジ | 虚栄心 | 初期段階でビジネス成果と相関することはめったにありません。プレスがトライアルまたはサインアップを駆動するかどうかを測定します。そうでない場合は、マーケティングアーカイブに属し、ビジネスダッシュボードではなく。 |
| Day-30保持率 | 可操作 | サインアップ後1ヶ月でアクティブなままであるために、新しいユーザーが十分な価値を見つけたかどうかを直接測定します。初期段階のチームで利用可能な長期保持とLTVの最も正直な主要指標の1つ。 |
| アプリストアの評価 | 虚栄心 | あなたの最も満足して最も不満足なユーザーのバイアスされた自己選択サンプルを反映します。定性的フィードバックに役立ちます。ビジネスメトリックとして役に立たないです。Day-30保持とチャーンレートを追跡して、製品の真の満足度を測定してください。 |
| 顧客獲得コスト（CAC） | 可操作 | 直接可操作。上昇はチャネル効率、コンバージョン率、および人員コストの調査をトリガーします。完全なコスト包含（人員+広告支出+ツール）で計算され、ブレンドだけではなくチャネルで追跡される場合にのみ意味があります。 |
「依存」カテゴリーは注目に値します
テーブルのいくつかのメトリック（NPS、収益、メールリストサイズ）は「依存」カテゴリーに座り、これは解きほぐされる価値があります。これらは、1つのコンテキストで可操作であり、別のコンテキストでは虚栄心です。違いはほぼ常に、メトリック自体についてではなく、それがどのように追跡、分割、およびフォローアップされるかについてです。
NPSが最も明確な例です。一度調査され、年に発表され、ボードデッキで提示される単一のブレンド化NPS数は、虚栄心メトリックです。それはあなたに何かを伝えます（スコア）、それは意味のあるように感じます（40以上の数は「良い」です）、しかしそれはあなたに誰がデトラクターであるか、なぜ彼らがデトラクターであるか、またはあなたが彼らを変換するために何をすべきかを教えません。月次でカスタマーセグメントで追跡され、すべてのデトラクター応答に対してテキパキとしたフォローアップと追跡することで、可操作メトリックです。同じ数字、完全に異なるユーティリティ。
ほぼすべてのメトリックは、セグメント化されたときにより可操作になります。獲得チャネル、顧客セグメント、契約サイズ別に内訳された総収益は、ブレンドされた総からはい着く洞察をまったく異なる洞察を生成します。メトリックを可操作にする仕事は、多くの場合、変動が存在する通常のセグメントに分割する仕事です。なぜなら、変動は決定の機会が存在するところです。
虚栄心メトリックの組織コスト
虚栄心メトリックは無害ではありません。彼らは時間を生産し、報告する時間、そして最も有害に、彼らはチームに、ビジネスを進めていない仕事について良い気分を持つ許可を与えます。100,000人の登録済みユーザーを祝うチームは、4,000人のうち4,000人しかアクティブでないのかを尋ねるチームではありません。その質問、質問されていない、チームが月6で保持の問題を解決することと、デバイスが月18で発見することの違いです。成長の軌跡は既に書かれています。
実用的な修正は、ダッシュボードからのすべての高レベルメトリックを禁止することではありません。すべての簡単にセレベートするメトリックを、それが欠けているコンテキストを提供するより難しいメトリックとペアリングします。登録されたユーザー、月次アクティブユーザーとアクティベーション率とペアリング。ウェブサイトトラフィック、試験コンバージョンレートとペアリング。総収益、正味収益保持とペアリング。各ペアリングは、快適なメトリックが自己満足を生成するのを防ぐ緊張を作成します。
一部の投資家、特に初期段階では、登録されたユーザー、アプリダウンロード、またはソーシャルメディアのフォローのための牽引力を要求します。それが理由を理解する価値があります。これらのメトリックは、会社や段階全体で比較するのが簡単で、深い領域知識のない投資家はそれらを粗い代理として使用します。尋ねられたときに提供します。ただし、常に実際のストーリーを伝えるアクション可能なメトリックをリードします。「登録ユーザーが8,000人、月次アクティブが3,400人、Day-30保持が72%」を説明する創業者は、シンプルなユーザー数が伝えることができない運用上の明確さのレベルを示します。
虚栄心から可操作メトリックへのシフトは、技術的なものと同じくらい文化的な習慣です。フレームワークを実行した後、多くのチームはアクティブなウィークリーレビューをフィーチャーする単一の共有ノートを保持します。公式メトリック。所有者がいるもの、リズムがあるもの、間違った方向に移動するとタスクを生成するもの。そのリストはフィルタリングとして機能します。誰かが新しいメトリックの追跡を追加することを提案するとき、「これは3つの質問テストに合格しますか？」という質問は、参照ポイントを共有しています。リストの長い必要はありませんでした。多くの場合、6～8個のメトリック、一貫して追跡された、は成長するチームを正しい方向に指すのに十分です。