लघु व्यवसाय विपणन प्लेबुक: बड़े बजट के बिना क्या काम करता है
अधिकांश छोटे व्यवसाय अपने आकार से 100 गुना बड़ी कंपनियों से उधार लिए गए विपणन रणनीति पर पैसा बर्बाद करते हैं। यहां है जो वास्तव में काम करता है जब बजट सीमित होता है और समय दुर्लभ होता है।
जब एक छोटे व्यवसाय के मालिक कहते हैं "हमारे लिए विपणन काम नहीं करता," वे आमतौर पर मतलब हैं "जो विपणन हमने कोशिश की - जो हमने किसी बड़े से कॉपी किया - काम नहीं किया।" यह एक पूरी तरह से अलग समस्या है। विपणन छोटे व्यवसायों के लिए बिल्कुल काम करता है। यह सात-अंकीय विपणन बजट और बारह के एक दल वाली कंपनियों के लिए अलग तरीके से काम करता है।
एक छोटे व्यवसाय के लिए मौलिक बाधा पैसा नहीं है - यह ध्यान है। आपके पास सप्ताह में सीमित संख्या में घंटे हैं, और आप शायद विपणन के लिए केवल कुछ को समर्पित कर सकते हैं। यह कौन सी रणनीतियां समझदारी रखती हैं इसके बारे में सब कुछ बदलता है। एक दृष्टिकोण जिसे दैनिक प्रबंधन और निरंतर रचनात्मक आउटपुट की आवश्यकता होती है वह बस व्यवहार्य नहीं है यदि आप संचालन, बिक्री और ग्राहक समर्थन भी चला रहे हैं। एक छोटे व्यवसाय के लिए सही विपणन रणनीति वह है जिसे आप व्यवसाय को उपभोग किए बिना बनाए रख सकते हैं।
अन्य बाधा परिणाम के लिए समय है। छोटे व्यवसाय अक्सर एक चरण में होते हैं जहां उन्हें अगले 90 दिनों में परिणामों की आवश्यकता होती है, अगले 18 महीनों में नहीं। इसका मतलब है कि किसी भी विपणन चैनल का मूल्यांकन करते समय पहला प्रश्न "क्या यह अंततः काम करेगा?" नहीं है बल्कि "क्या यह काम करेगा, और क्या मेरे पास इसके लिए प्रतीक्षा करने के लिए पर्याप्त रनवे है?"
एक छोटे व्यवसाय के लिए सही विपणन रणनीति वह है जिसे आप व्यवसाय को उपभोग किए बिना बनाए रख सकते हैं। 18 महीनों की निरंतरता 3 सप्ताह की तीव्रता को हराती है - हर बार।
चार चैनल जो छोटे व्यवसायों के लिए वास्तव में काम करते हैं
चार विपणन चैनल हैं जो समर्पित विपणन टीम के बिना काम करने वाले छोटे व्यवसायों के लिए लगातार परिणाम देते हैं: खोज इंजन अनुकूलन, ईमेल विपणन, सोशल मीडिया (सावधानीपूर्वक उपयोग किया जाता है), और रेफरल और word-of-mouth प्रोग्राम। प्रत्येक का एक अलग लागत प्रोफ़ाइल है, अलग परिणाम का समय है, और विभिन्न प्रकार के व्यवसायों के लिए उपयुक्त है। अधिकांश छोटे व्यवसाय एक साथ दो या तीन का उपयोग करेंगे, जो चुने गए हैं कि उनके ग्राहक वास्तव में क्या करते हैं।
| चैनल | विशिष्ट लागत | परिणाम के लिए समय | सर्वश्रेष्ठ है |
|---|---|---|---|
| SEO / सामग्री | कम — ज्यादातर समय; उपकरण वैकल्पिक | 3-9 महीने सार्थक ट्रैफिक के लिए | व्यवसाय जहां ग्राहक समाधान के लिए खोज करते हैं। लगभग हर श्रेणी के लिए काम करता है। समय के साथ यौगिक - संपत्ति भुगतान रखता है। |
| ईमेल विपणन | कम — $15-$80/माह अधिकांश उपकरणों के लिए छोटी सूची आकार पर | दिन — एक ईमेल भेजें, तुरंत परिणाम प्राप्त करें | दोहराए गए खरीद संभावना या लंबी विचार चक्र वाले व्यवसाय। एक बार आप सूची प्राप्त करने के बाद किसी भी डिजिटल चैनल की सर्वश्रेष्ठ ROI। |
| सामाजिक माध्यम | कम — जैविक मुक्त है; निरंतर समय की आवश्यकता है | सार्थक पहुंच के लिए हफ्तों से महीनों | व्यवसाय जहां दृश्य या व्यक्तित्व-संचालित सामग्री resonates - खाद्य, डिजाइन, जीवन शैली, स्थानीय। B2B या तकनीकी उत्पादों के लिए कठिन है। |
| रेफरल / Word of Mouth | कम — प्रोत्साहन वैकल्पिक; लागत सेवा गुणवत्ता है | तत्काल — एक खुश ग्राहक दस भेज सकता है | उच्च ग्राहक संतुष्टि और एक प्राकृतिक समुदाय वाले व्यवसाय। सर्वोच्च-परिवर्तित चैनल - संदर्भित ग्राहक ठंडे लीड की दर के 3-4 गुना। |
SEO: चैनल जो भुगतान रखता है
खोज इंजन अनुकूलन एक छोटे व्यवसाय के लिए सबसे leveraged विपणन निवेश है - न केवल क्योंकि यह परिणाम जल्दी देता है (यह नहीं), बल्कि क्योंकि यह परिणाम देता है जो तब बंद नहीं होते जब आप भुगतान बंद करते हैं। एक लेख जो एक प्रासंगिक प्रश्न के लिए Google के पहले पृष्ठ पर रैंक करता है वह वर्षों के लिए ट्रैफिक लाएगा। यह पेड विज्ञापन से बुनियादी रूप से अलग है, जहां ट्रैफिक उसी क्षण बंद हो जाता है जब आप खर्च करना बंद करते हैं।
एक छोटे व्यवसाय के लिए, SEO का सही दृष्टिकोण संकीर्ण और विशिष्ट है। व्यापक, उच्च-प्रतिस्पर्धी शर्तों के लिए रैंकिंग के लिए कोशिश करने के बजाय ("लेखांकन सॉफ्टवेयर" या "सर्वश्रेष्ठ कॉफी"), अत्यधिक विशिष्ट प्रश्नों पर ध्यान दें जो आपके आदर्श ग्राहक खोज रहे हैं और आप रैंक करने के लिए एक यथार्थवादी मौका रखते हैं। एक स्थानीय बुककीपर "कर सलाह" के लिए रैंक करने का कोई मौका नहीं है - लेकिन वे "[शहर] में एक एकल व्यापारी के रूप में होम ऑफिस व्यय को वर्गीकृत कैसे करें" के लिए रैंक कर सकते हैं। यह एक बहुत लंबी खोज अवधि है, लेकिन जो व्यक्ति खोज कर रहा है वह लगभग निश्चित रूप से उनका आदर्श ग्राहक है।
व्यावहारिक प्रारंभिक बिंदु: पिछले एक वर्ष में ग्राहक या संभावना द्वारा पूछे गए प्रत्येक प्रश्न की सूची बनाएं। उनमें से हर एक एक खोज प्रश्न है। उनमें से प्रत्येक के लिए एक वास्तव में उपयोगी उत्तर लिखें और प्रकाशित करें। दस से शुरू करें। छह महीनों में लगातार प्रकाशित करें। अकेले यह - कोई कीवर्ड उपकरण नहीं, कोई तकनीकी ऑडिट नहीं, कोई लिंक-निर्माण अभियान नहीं - अधिकांश छोटे व्यवसायों की तुलना में अधिक जैविक ट्रैफिक की उत्पादन करेगा।
ईमेल: सर्वश्रेष्ठ ROI वाला चैनल
ईमेल विपणन लगातार किसी भी अन्य डिजिटल विपणन चैनल से अधिक रिटर्न देता है, जिसमें पेड विज्ञापन भी शामिल है। उद्योग डेटा औसत ईमेल ROI को खर्च किए गए हर $ 1 के लिए लगभग $ 36 रखता है - एक संख्या जो अविश्वास्य लगती है जब तक आप इस बारे में नहीं सोचते कि ईमेल वास्तव में क्या है: उन लोगों के लिए प्रत्यक्ष पहुंच जिन्होंने पहले से ही आपके व्यवसाय में रुचि व्यक्त की है।
मुख्य अंतर्दृष्टि यह है कि आपकी ईमेल सूची एक संपत्ति है जो आप स्वामित्व हैं। सामाजिक मीडिया अनुसरण के विपरीत - जिसे रातोंरात एल्गोरिथ्म परिवर्तन से थ्रॉटल किया जा सकता है - आपकी ईमेल सूची आपकी है। हर ग्राहक जिसे आप जोड़ते हैं एक प्रत्यक्ष संबंध है जिसे कोई मंच नहीं ले सकता। यह एक छोटे व्यवसाय के लिए सूची निर्माण को सबसे मूल्यवान चीजों में से एक बनाता है।
ईमेल लगभग हर प्रकार के व्यवसाय के लिए काम करता है, लेकिन यह पुनरावृत्ति खरीद चक्र (रेस्तरां, सैलून, खुदरा, सदस्यता सेवा) और लंबी बिक्री चक्र वाले व्यवसायों के लिए विशेष रूप से अच्छी तरह काम करता है जहां समय के साथ विश्वास का निर्माण करने की आवश्यकता है (पेशेवर सेवा, SaaS, उच्च-टिकट उत्पाद)। Cadence अपेक्षाकृत कम है: एक मासिक समाचार पत्र जो वास्तव में उपयोगी है साप्ताहिक ईमेल से आगे निकलता है जो प्रसारण की तरह महसूस होते हैं।
अधिकांश ईमेल प्लेटफॉर्म आपको खुली दर, क्लिक दर, unsubscribe और दर्जनों अन्य मेट्रिक्स दिखाते हैं। एक छोटे व्यवसाय के लिए, एक पर ध्यान दें: उत्तर दर। यदि लोग आपके ईमेल का जवाब देते हैं, तो आप कुछ ऐसा लिख रहे हैं जो व्यक्तिगत और उपयोगी महसूस होता है। यदि कोई कभी जवाब नहीं देता है, तो आप संभवतः कुछ ऐसा भेज रहे हैं जो प्रसारण की तरह महसूस होता है। लक्ष्य ऐसे ईमेल लिखना है जो ऐसा लगे कि वे किसी व्यक्ति से आए, न कि किसी कंपनी से।
सामाजिक माध्यम: एक मंच चुनें और विशिष्ट हो
सबसे आम सामाजिक माध्यम गलती छोटे व्यवसाय हर मंच के पार पतली फैला है। वे Instagram, LinkedIn, Facebook और X पर sporadically पोस्ट करते हैं, उनमें से किसी पर भी consistently अच्छी चीज का निर्माण नहीं करते हैं, और आश्चर्य करते हैं कि सोशल मीडिया व्यवसाय ड्राइव नहीं करता है। उत्तर लगभग हमेशा यह है कि सामाजिक माध्यम निरंतरता और विशिष्टता को पुरस्कृत करता है - और पतला फैलना न तो देता है।
एक बेहतर दृष्टिकोण: उस मंच को चुनें जहां आपके आदर्श ग्राहक वास्तव में समय बिताते हैं, और वहां सब कुछ फोकस करें। एक B2B परामर्श को शायद LinkedIn पर होना चाहिए और कहीं और नहीं। एक बेकरी को Instagram पर होना चाहिए। एक स्थानीय सेवा व्यवसाय को एक अच्छी तरह से बनाए रखा Facebook पृष्ठ मिल सकता है - अभी भी 35 से अधिक लोगों द्वारा भारी उपयोग किया जाता है - Instagram को outperform करता है इसके बावजूद "पुरानी मोटी" जा रहा है।
सामाजिक माध्यम पर, छोटे व्यवसायों के लिए काम करने वाली सामग्री लगभग हमेशा तीन चीजों में से एक है: शिक्षा (अपने दर्शकों को अपने डोमेन के बारे में कुछ उपयोगी सिखा रहा है), पर्दे के पीछे सामग्री (अपने व्यवसाय चलाने की मानव वास्तविकता दिखा रहा है), या सामाजिक प्रमाण (साझा गए ग्राहक की कहानियां और परिणाम)। प्रचारकारी सामग्री - "हम एक्स सेवा प्रदान करते हैं, हमें कॉल करें" - पेड विज्ञापन को छोड़कर हर जगह खराब प्रदर्शन करता है।
रेफरल: सबसे अधिक अव्यवहृत चैनल
अधिकांश छोटे व्यवसाय पहले से ही word of mouth से अपने ग्राहकों का एक बड़ा अनुपात प्राप्त करते हैं - वे बस इसके लिए एक प्रणाली नहीं रखते हैं। रेफरल ग्राहक कभी-कभी, संयोग से आते हैं, जब एक खुश ग्राहक संयोग से व्यवसाय का उल्लेख करता है किसी को जिसे इसकी आवश्यकता है। एक रेफरल प्रोग्राम अंतर्निहित गतिशीलता को नहीं बदलता है; यह प्रक्रिया को इरादे और निरंतर बनाता है।
सबसे सरल रेफरल प्रोग्राम: एक ग्राहक के पास एक अच्छा अनुभव होने के बाद, सीधे पूछें कि क्या वे किसी को जानते हैं जो लाभ उठा सकता है। एक जेनेरिक "अपने दोस्तों को बताएं" संदेश एक ईमेल फुटर में दफन नहीं - एक विशिष्ट, व्यक्तिगत पूछो। "हम आपके जैसे अधिक व्यवसायों के साथ काम करना चाहते हैं - क्या आपके नेटवर्क में कोई है जो हमें बात करनी चाहिए?" अधिकांश लोग, यदि वे एक अच्छा अनुभव किया है, तो वास्तव में संदर्भ देने के लिए खुश हैं। उन्हें बस पूछने की जरूरत है।
Incentives एक रेफरल प्रोग्राम को बढ़ा सकते हैं, लेकिन वे हमेशा जरूरी नहीं हैं। ग्राहक संदर्भ देते हैं क्योंकि वे लोगों की मदद करना चाहते हैं जो वे पसंद करते हैं, और संदर्भ अच्छे व्यवसाय उन्हें अच्छा लगता है। एक आकर्षक प्रोत्साहन जो दोनों पक्षों को स्वीकार करता है (रेफरी के लिए छूट और रेफरर के लिए धन्यवाद उपहार) केवल नए ग्राहक के लिए लाभ से बेहतर है।
विपणन को एक अभियान के बजाय एक प्रणाली के रूप में माना जा रहा है। अभियानों का शुरुआत और अंत है: आप एक महीने के लिए विज्ञापन चलाते हैं, या 10 ब्लॉग पोस्ट का एक विस्फोट प्रकाशित करते हैं, या एक लॉन्च के आसपास सामाजिक मीडिया पुश करते हैं। सिस्टम लगातार चलते हैं: एक साप्ताहिक ईमेल, एक मासिक रेफरल पूछो, सामग्री की एक स्थिर cadence। जो व्यवसाय टिकाऊ विपणन परिणाम का निर्माण करते हैं वह वह है जो विपणन को कुछ के रूप में माना जाता है जो व्यवसाय स्थायी रूप से करता है, समय समय पर नहीं। सिस्टम सेटअप करें, अभियान नहीं।
प्राथमिकता देना: कहां से शुरू करें
यदि आप शून्य से शुरू कर रहे हैं और सीमित समय है, तो क्रम जो अधिकांश छोटे व्यवसायों के लिए काम करता है वह है: तुरंत रेफरल के साथ शुरू करें (उन्हें कोई सेटअप की जरूरत नहीं है और सर्वोच्च-गुणवत्ता की लीड तैयार करते हैं), समानांतर में एक ईमेल सूची का निर्माण करें (एक साधारण sign-up फॉर्म जोड़ें और एक मासिक समाचार पत्र शुरू करें), और फिर एक बार जब आप एक निरंतर rhythm है तो content/SEO में परत। सामाजिक माध्यम बाद में आ सकता है, एक बार आप जानते हैं कि आपके ग्राहक वास्तव में किस मंच का उपयोग करते हैं।
प्रलोभन सब कुछ एक बार कोशिश करना है। इसका विरोध करो। एक चैनल लगातार अच्छी तरह किया गया चार चैनल के बजाय घूमक्कर किया जाता है। विपणन एक compounding खेल है - रिटर्न रैखिक नहीं हैं, और compounding केवल शुरू होता है एक बार आप काफी लंबे समय के लिए लगातार किया है चैनल गति लाभ के लिए।
केवल राजस्व के लिए संबंधित मीट्रिक्स को मापें: प्राप्त लीड, लीड से ग्राहक में रूपांतरण और औसत ग्राहक मूल्य। बाकी सब कुछ - impressions, followers, open दर - सर्वश्रेष्ठ पर दिशात्मक और सबसे खराब पर एक विचलन है। एक व्यवसाय 400 ईमेल subscribers और 20% रूपांतरण दर के साथ 5,000 Instagram followers और 0.5% रूपांतरण दर के साथ एक में बेहतर स्थिति में है।
विपणन को कई चैनलों के पार चलाना - यहां तक कि दो या तीन - जल्दी ही एक समन्वय समस्या बन जाता है। FabricLoop में, छोटे व्यवसाय के मालिक अपनी विपणन गतिविधियों को ट्रैक करते हैं जैसे वे संचालन करते हैं: एक साझा बोर्ड पर जहां कार्य विचार से in-progress से किया जाता है। ईमेल अभियान, सामग्री प्रकाशन अनुसूची, रेफरल follow-ups और सामाजिक पोस्ट सभी एक दृश्य में रहते हैं, इसलिए कुछ भी क्रैक के माध्यम से नहीं गिरता। जब आपकी विपणन प्रणाली दृश्यमान है, तो यह निरंतर रहता है - और निरंतरता वह है जो वास्तव में परिणाम उत्पादन करता है।