小ビジネスマーケティングプレイブック：大きな予算なしで機能するもの

ほとんどの小企業は、100倍大きい企業から借りたマーケティング戦術に無駄を費やします。ここでは、予算が限られ、時間が不足している場合に実際に機能するものです。

小企業の所有者が「マーケティングは私たちのために機能しない」と言う場合、彼らは通常「私たちが試みたマーケティング — より大きな誰かから借りた物 — は機能しなかった」を意味します。これは完全に異なる問題です。マーケティングは絶対に小企業のために機能します。それはちょうど、700万ドルのマーケティング予算と12人のチームを持つ企業のために機能する方法とは異なる方法で機能します。

小企業の基本的な制約はお金ではなく、注意です。あなたは週間でに限定された時間数を持っており、その数をマーケティングに専念することができません。それはどの戦術が意味をなすかについてすべてを変えます。毎日の管理と継続的な創造的な出力が必要なアプローチは、操作、販売、カスタマーサポートも実行している場合、単に実行不可能です。小企業のための正しいマーケティング戦略は、ビジネスを消費するなしに持続できるものです。

もう1つの制約は結果への時間です。小企業は、次の18ヶ月ではなく、今後90日で結果を必要としている段階にあることが多いです。これは、マーケティングチャネルを評価するときの最初の質問は「これは結果的に機能するのか？」ではなく「これはいつ機能しますか、そしてそれを待つのに十分なランウェイがありますか？」ということです。

小企業のために実際に機能する4つのチャネル

専任のマーケティングチームなしで操作する小企業のために一貫して結果を生み出す4つのマーケティングチャネルがあります。検索エンジン最適化、電子メールマーケティング、ソーシャルメディア（選択的に使用）、および紹介および口コミプログラム。それぞれが異なるコスト構成、異なる結果への時間を持ち、異なるタイプのビジネスに適しています。ほとんどの小企業は同時に2つまたは3つをこれらのうち使用し、彼らの顧客が実際に行うことに基づいて選択します。

SEO：支払い続けるチャネル

検索エンジン最適化は、小企業が行うことができる最も レバレッジされたマーケティング投資です — 支払いを停止しても支払いが停止されないため（支払いが増加する場合はよりこれが）支払いをすぐに生み出すためではなく、それは支払いをしない場合。Googleの最初のページでランク付けされるアーティクルは、数年にわたってトラフィックをもたらします。それは支払う場所でトラフィックが停止する有料広告とは根本的に異なります。

小企業のためのSEOへの正しいアプローチは、狭くて具体的です。広い、高い競争用語（「会計ソフトウェア」または「最高のコーヒー」）のランク付けを試みるのではなく、あなたの理想的な顧客が検索しており、あなたがランク付けする現実的な可能性がある非常に具体的なクエリに焦点を当てます。ローカルの簿記係は「税の忠告」のためにランク付けする可能性はありません — しかし彼らは「ホームオフィス費用を[都市]の唯一のトレーダーとして分類する方法」のためにランク付けするかもしれません。これははるかに長い検索用語ですが、それを検索している人はほぼ確実に彼らの理想的な顧客です。

実用的な出発点：過去1年間に顧客またはプロスペクトが質問した質問のリストを作成します。これらの質問の1つは検索クエリです。それぞれに本当に有用な答えを書いて公開してください。10で始めてください。6ヶ月以上一貫して公開してください。単独で — キーワードツール、技術的な監査、リンク構築キャンペーンなし — ほとんどの小企業が現在生成するよりも多くの有機トラフィックを生産します。

電子メール：最高のROIを持つチャネル

電子メール マーケティングは、有料広告を含むあらゆる他のデジタル マーケティング チャネルよりも一貫してより高い収益を配信します。業界データは、平均的なメールROIをあたり約$36で約$1を費やしています — あなたがメールが実際に何であるかについて考えるまで信じられない数：あなたの事業に既に関心を表明した人へのダイレクトアクセス。

重要な洞察は、あなたのメールリストが所有する資産であることです。アルゴリズムの変更により一晩中スロットルできるソーシャルメディアのフォロー — とは異なり、あなたのメールリストはあなたに属しています。あなたが追加するすべてのサブスクライバーは、プラットフォームが奪うことができない直接的な関係です。これは、リストを構築することを小企業が行うことができる最も価値のあるものの1つにします。

電子メールはほぼすべてのタイプのビジネスで機能しますが、繰り返し購入サイクル（レストラン、サロン、小売、サブスクリプションサービス）を持つビジネス、および時間をかけて信頼を構築する必要がある長い販売サイクルを持つビジネス（プロフェッショナルサービス、SaaS、ハイチケット製品）でも機能します。ケーデンスは一貫性よりも重要性が低い：本当に有用な月刊ニュースレターはブロードキャストのように感じる週刊メールより優れています。

ソーシャルメディア：1つのプラットフォームを選択して具体的にする

ほとんどの小企業が作るソーシャルメディアの最大の間違いは、すべてのプラットフォーム全体に広がっています。彼らはInstagram、LinkedIn、Facebook、Xに散発的に投稿し、それらのいずれもで一貫して良いものを生み出さず、ソーシャルメディアがビジネスを駆動しないのはなぜか疑問に思います。答えはほぼ常にソーシャルメディアが一貫性と特異性を報酬としているということ — そして薄く広がることは絶対にどちらも生み出さない。

より良いアプローチ：あなたの理想的な顧客が実際に時間を費やす1つのプラットフォームを選択し、すべてをそこに焦点を当てます。B2BコンサルタンシーはおそらくLinkedInにのみいるべきです。焼き菓子屋はInstagram上にあるべきです。ローカルサービスビジネスは、「時代遅れ」にもかかわらずInstagramを上回る、35歳を超える人々によって重く使用されている、よく維持されたFacebookページが見つかるかもしれません。

ソーシャルメディア上では、小企業のために機能するコンテンツはほぼ常に3つのことの1つです。教育（あなたのドメインについてあなたの観客に何かを教える）、舞台裏のコンテンツ（あなたのビジネスを実行する人間の現実を示す）、または社会的証拠（本物の顧客の物語と結果を共有する）。プロモーションコンテンツ — 「私たちはXサービスを提供し、私たちを呼ぶ」— 有料広告を除くすべての場所で悪く実行されます。

紹介：最も過度に使用されていないチャネル

ほとんどの小企業は、既に口コミから顧客の大きな割合を取得します — 彼らはそれのためのシステムを持っていません。紹介顧客は時々到着し、偶然に、幸せな顧客がそれを必要としている誰かにビジネスについて言及するとき、それが起こると起こります。紹介プログラムは根本的な動的を変えません；それはプロセスを意図的で一貫性を作るだけです。

最も簡単な紹介プログラム：顧客が良い経験をした後、彼らが直接恩恵を受ける可能性のある誰かを知っているかどうか尋ねてください。メール フッターに埋め込まれた汎用「友達に言ってください」メッセージではなく、特定の個人的な質問。「私たちは、あなたのような複数のビジネスで働きたいです — あなたのネットワークに誰がいると思いますか、私たちが話す必要がありますか？」ほとんどの人が、良い経験をしていれば、本当に参照してくれます。彼らはただ尋ねられる必要があります。

インセンティブは紹介プログラムを増幅できますが、常に必要ではありません。顧客は彼らが好きな人に役立つことができたい、そして良いビジネスを参照することは彼らを良く見える。両当事者を認める説得力のあるインセンティブ（紹介者の割引と紹介者のための感謝の贈り物）は、新しい顧客だけの利益を与えるものより優れています。

優先順位付け：どこから始めるか

ゼロから始めて限られた時間がある場合、ほとんどの小企業で動作するシーケンスはこれです。直ちに紹介から始める（設定が必要なく、最高品質のリード）、メールリストを並列で構築（単純なサインアップフォームを追加し、月刊ニュースレターを開始）、その後、一貫したリズムを持つと、コンテンツ/SEOにレイアを建てます。ソーシャルメディアは後で来ることができ、あなたの顧客が実際に使用するプラットフォームを知ったら。

誘惑は一度にすべてを試すことです。それに抵抗。1つのチャネルが一貫性よく行われたは4つのチャネルが順番に悪く行われるより優れています。マーケティングは複合ゲームです — リターンは直線的ではなく、複合は、あなたがチャネルが勢いを獲得するのに十分長い一貫性を持つとおりにのみ開始します。

収益に接続するメトリックのみを測定します。リード生成、リードから顧客への変換、平均顧客価値。その他すべて — インプレッション、フォロワー、開くレート — は方向的に最高で、最悪の場合は気を散らすです。400電子メールサブスクライバーと20%の変換率を持つビジネスは、5,000 Instagram フォロワーと0.5%変換率を持つものより良い位置にあります。