Verkkokaupan perusteet: Ensimmäisen verkkokauppasi perustaminen
Verkkokaupan tekniset puolet ovat helpompia kuin koskaan. Strategiset päätökset – alusta, hinnoittelu, toimitus – ovat siellä, missä useimmat ensikertalaisen myyjät epäonnistuvat.
Verkkokaupan perustaminen on ollut tekniikaltaan koskaan helpompaa. Ilmaisen kokeilun ja luottokortilla voit saada toimivan kaupan verkossa juuri iltapäivän aikana. Alustat ovat kypsät, maksuinfrastruktuuri on luotettava ja opetusvideot loistavat. Mikään näistä ei ole vaikea osa.
Vaikea osa on sama kuin se on aina ollut: päättää mitä myydä, kenelle myydä, mitä veloittaa ja miten saada ensimmäiset asiakkaat. Teknologia hoitaa kaupan; se ei hoida strategiaa. Useimmat ensikertalaisen myyjät alisijoittavat näihin kysymyksiin ja yliinvestoivat kaupankäyntipuolen muokkaamiseen ennen kuin kukaan ostaa sieltä.
Tämä opas kattaa sekä strategiset päätökset, jotka sinun on tehtävä ennen kuin rakentaat mitään, että käytännön asetuspäätökset, jotka aiheuttavat ongelmia useimmille ensimmäisille kaupoille.
Päätös, joka määrää kaiken muun: mitä alustaa käyttää
Universaalisti oikeaa vastausta ei ole, mutta useimmat ensikertalaisen myyjät ajattelevat tätä liikaa. Alustan valinta on vähemmän tärkeä kuin toteutus. Hyvä tuote huonolla esityksellä myy aina paremmin kuin huono tuote kauniilla kaupankäyntikäyttöliittymällä. Silti väärä alusta voi aiheuttaa todellista hankausta väärään aikaan – yleensä kun olet kasvamassa nopeasti ja tarvitset ominaisuuksia, joita alusta ei voi tarjota.
| Alusta | Parhaimmillaan | Pääetu | Päärajoitus |
|---|---|---|---|
| Shopify | Fyysisten tuotteiden myynti, kasvuun suuntautuneet myyjät | Paras sovellusten ja integrointien ekosysteemi; skaalautuu hyvin | Kuukausikulut kerääntyvät; transaktiomaksut ei-Shopify Payments -maksuille |
| WooCommerce | Myyjät, jotka haluavat täyden kontrollin ja käyttävät jo WordPressiä | Ilmainen ydin-plugin; maksimaalinen muokattavuus | Hallitset isännöintiä, päivityksiä, turvallisuutta itse |
| Squarespace | Luojat, pienet katalogiit, suunnittelukeskeiset merkit | Kauniit mallipohjat; kaikki samassa paikassa | Rajalliset varastoominaisuudet; vähemmän integrointeja |
| Etsy | Käsintehty, vintage, käsityö, niche-tuotteet | Sisäänrakennettu yleisö; alhainen asennuskustannus | Korkeat maksut; et omista asiakassuhdetta |
| Gumroad | Digitaaliset tuotteet, kurssit, tilaukset | Äärettömän yksinkertainen; hoitaa digitaalisten tuotteiden verot | Rajoitettu fyysisten tuotteiden osalta; peruskaupankäynti |
Useimmille fyysisten tuotteiden ensimmäisen kerran myyjille Shopify on oikea aloituspaikka – ei koska se on paras kaikissa ulottuvuuksissa, vaan koska se vähentää päätösten määrää, jotka sinun on tehtävä, sillä on vahvin työkalujentekijöiden ekosysteemi, ja on helppoa siirtyä pois siitä, jos kasvat sen yli.
Alusta ei ole kauppasi. Kauppasi on tuotteesi, positiosi ja suhteesi asiakkaisiisi. Alusta on vain infrastruktuuri, joka pitää sen koossa.
Ennen kuin rakennat mitään: strategiset kysymykset
Kuka tarkalleen on asiakkaasi? Ei "kuka tahansa, joka pitää tästä kategoriasta" – tietty henkilö. Heidän ikä, sijainti, tulotaso, mitä he jo ostavat ja keneltä, mikä tilaisuus tai ongelma ajaa ostoksen. Mitä spesifisempi olet, sitä tehokkaammin voit kirjoittaa tuotekuvaukset, valita kuvia, asettaa hinnat ja löytää oikeat kanavat heihin pääsyyn.
Miksi he ostaisivat sinulta vaihtoehdoston sijaan? Tämä on kysymys, johon useimmat ensikertalaisen myyjät eivät voi vastata selvästi, ja se näkyy kaikessa positiostaan hinnoitteluun. "Tuotteeni ovat korkealaatuisia" ei ole erottava tekijä – jokainen myyjä uskoo tämän tuotteistaan. Mikä on todella erilainen: materiaalit, hankinta, mukauttamisvaihtoehdot, tarina, syyä, yhteisö, takuu?
Mikä on yksikkötalouskuvioosi? Ennen kuin asetat hintoja, tunne numerosi. Mitä jokainen yksikkö maksaa valmistaa tai hankkia? Mitä se maksaa lähettää? Mikä on tavoitettavasi bruttokate? Useimmat ensikertalaisen myyjät hinnoittelevat liian alhaisesti, koska ne alilaskevat kustannukset tai pelkäävät näyttävän kalliilta. Alhaisen hinnoittelun ja sitten hintojen nostaminen myöhemmin on paljon vaikeampaa kuin hinnoitella oikein alusta alkaen.
Asetus: päätökset, jotka todella merkitsevät
Kirjoita tuotekuvauksia, jotka myyvät tuloksia, ei erittelyjä
Useimmat tuotekuvaukset listaavat ominaisuudet. Ne, jotka muuntuvat, kuvaavat miltä asiakkaan elämä näyttää sen jälkeen, kun he ostavat. Ei "100% puuvilla, 180 GSM" – vaan "Pehmeä tarpeeksi nukuttavaksi, rakennettu tarpeeksi koko päivän käytettävien vaatteiden väriksi." Erittelyt merkitsevät, mutta aloita tunteella.
Valokuvaa käyttöyhteydessä, ei vain tuotetta
Tuote valkoisella taustalla kertoo asiakkaille miltä jotain näyttää. Tuote yhteydessä kertoo heille miltä heidän elämä voisi näyttää. Elämäntapavalokuvaus lähes aina voittaa studiotoiminnon muuntamisessa – erityisesti mobiilissa, jossa useimmat verkkokaupan selailut nyt tapahtuvat.
Aseta maksu- ja verokonfiguraatio ennen käynnistämistä
Tämä on yleisin tekninen epäonnistuminen ensimmäisissä kaupoissa. Verovaatimukset vaihtelevat merkittävästi alueittain – missä olet rekisteröitynyt, missä asiakkaasi ovat, mitä myyt. Saat tämän oikein ennen kuin teet ensimmäistä myyntiä, ei sen jälkeen. Useimmilla alustoilla on oppaat; konsultoi paikallista kirjanpitäjää kaikkiin kansainvälisen myynnin liittyviin asioihin.
Rakenna toimituskäytäntösi asiakaskokemuksen ympärille, ei vain kustannukselle
Odottamaton toimituskustannus on yleisin syy ostoskorin hylkäämiseen. Päätä ajoissa, tarjotko ilmaisen toimittamisen (ja rakennit kustannuksen tuotteen hinnoitteluun), kiinteän koron toimittamisen tai kanavan lasketut hinnat. Ilmainen toimitus vähimmäistilauksella usein lisää keskimääräisen tilausarvon tarpeeksi kattamaan kustannuksen.
Kirjoita selkeä palautuskäytäntö ennen kuin tarvitset sitä
Antelias, selvästi ilmaistu palautuskäytäntö lisää muuntamista – se merkitsee luottamusta tuotteeseen. Rajoittava tai epäselvä käytäntö merkitsee päinvastaista. Päätä, mitä voit todella tarjota ja ilmoita se selvästi. "30 päivän palautukset, ei kysymyksiä" muuntuu paremmin kuin "Palautukset hyväksytään joissakin tapauksissa – ota yhteyttä ensin."
Aseta osto-jälkeiset sähköpostit päivästä yksi
Aika heti ensimmäisen oston jälkeen on silloin, kun asiakkaiden luottamus on korkeimmillaan ja kun voit tehokkaimmin muuttaa kertaluonteisen ostajan toistuvaksi asiakkaaksi. Kolmen sähköpostin sarja – tilausvahvistus, toimitusilmoitus ja seurantasähköposti, jossa kysytään kuinka he nauttivat tuotteesta – on minimi. Useimmat alustat tukevat tätä ilman lisätyökaluja.
Ensimmäisen myyntini saaminen: mikä todella toimii uudelle kaupalle
Useimmat ensimmäiset kaupat rakentavat kauniita kaupankäyntikäyttöliittymiä ja ihmettelevät sitten miksi kukaan ei käy. Liikenne ei tule automaattisesti – se on aktiivisesti luotava, ainakin kunnes sinulla on tarpeeksi orgaanista läsnäoloa (SEO, suusta suuhun, toistavat asiakkaat) ylläpitääkseen sitä.
Aivan uudelle kaupalle ilman yleisöä, nopein polut kymmeneen myyntiin ovat lähes aina samat: henkilökohtainen verkko (kerro ihmisille, jaa sosiaalisessa mediassa, pyydä jakamista), pieni määrä kohdennettu maksettu mainonta löytääksesi ensimmäiset asiakkaat, ja tuotteiden saaminen olemassa olevien yhteisöjen eteen ihmisiä, jotka vastaavat tavoiteasiakasprofiiliasi.
Viimeinen on usein tehokkain ja eniten aliarvioiduin. Jos myyt erikoiskahvikalustoa, on suuria, aktiivisia kahvinhaltijoiden yhteisöjä Redditissä, Instagramissa ja erikoistuneilla foorumeilla. Jos myyt tuotteita uusille vanhemmille, vanhempien yhteisöt ovat kaikkialla. Todellisen huomion saaminen – ei roskapostin – oikealta yhteisöltä tuottaa usein enemmän myyntiä kuin vastaava mainontaan kuluva raha.
Viikkojen viettäminen kaupankäyntikäyttöliittymän täydelliseksi tekemiseen ennen kuin edes käytät yhtä vierailijaa. Kauppa, jota et ole testannut todellisten asiakkaiden kanssa, on kauppa täynnä oletuksia – tuotekuvauksistasi, hinnoittelustasi, maksuprosessistasi, valokuvauksestasi. Hanki ensimmäiset kymmenen myyntiä mahdollisimman nopeasti, kaikissa puutteista huolimatta, ja anna todellisten asiakkaiden palaute kertoa sinulle, mitä korjata.
Käynnistyksen jälkeen: mitä mitata
Kun sinulla on liikenne ja myynti, pieni määrä mittareita kertoo sinulle lähes kaiken, mitä sinun on tiedettävä kauppasi terveydestä. Muuntamisnopeus – prosentti vierailijoista, jotka ostavat – on tärkein. Uudelle kaupalle, jolla on kohdennettu liikenne, mikä tahansa yli 2% on järkevää; yli 4% on vahva. Alle 1% osoittaa yleensä ongelmaa tuote-markkinoiden sovituksella, hinnoittelulla tai luottamussignaaleilla.
Keskimääräinen tilausarvo kertoo, ostavatko asiakkaat yhden asian vai useita, ja toimiiko hinnoittelulajitelemasi. Ostoskorin hylkäämisprosentti – prosentti ihmisistä, jotka lisäävät jotain ostoskoriinsa, mutta eivät valmistu ostoksen – on suora mitta maksuprosessin kitkatekijöistä ja luottamuksesta. Korkea hylkääminen on usein yksinkertaisia korjauksia: odottamattomat kustannukset, monimutkainen kassalla tai puuttuva vierassiirtymävaihtoehto.
Asiakashankintakustannus (mitä käytät markkinoinnissa saadaksesi yhden oston) verrattuna keskimääräiseen tilausarvoon ja bruttokantoonsa kertoo sinulle, onko liiketoimintamallisi kestävä. Jos käytät enemmän asiakkaan hankkimiseen kuin tienaat hänen ensimmäisestä ostoksestaan, sinun täytyy joko pienentää hankintakustannukset, suurentaa tilausarvoja tai vahvat toistuvat ostoprosentit saadaksesi talousarvon toimimaan.
Verkkokauppatoiminnan johtaminen edellyttää enemmän koordinaatiota kuin se näyttää ulkopuolelta – toimittajien viestintä, varaston seuranta, asiakastuki, markkinointisuunnittelu ja taloudellinen raportointi, usein hyvin pienessä tiimissä hallinnoidaan. FabricLoopissa verkkokaupan tiimit käyttävät ryhmiä pitääkseen eri työtävirrat yhteydessä: tuotekehitytyö, jossa toimittajan muistiinpanot ja näytepyyntöjen seuranta, markkinointiryhmä, jossa kampanja suunnittelu ja sisällön luonnokset, ja asiakaskokemuksen ryhmä, jossa tukikysymykset ja palautuspyynnöt seurataan valmistumiseen. Kun tiimi on pieni, kontekstin pitäminen yhteydessä on se, mikä estää asioita putoamasta läpi.