Az e-kereskedelem alapjai: Az első online áruháza beállítása
Az online áruház technikai része sosem volt könnyebb. A stratégiai döntések – platform, árazás, szállítás – ott vannak, ahol a legtöbb kezdő eladó hibázik.
Az online áruház létrehozása technikailag sosem volt könnyebb. Egy ingyenes próba és egy hitelkártya segítségével egy működő áruház létrehozható csak egy délután alatt. A platformok már éretté váltak, a fizetési infrastruktúra megbízható, és az oktatóanyagok kiváló minőségűek. Semmi közülük nem a nehéz rész.
A nehéz rész ugyanaz, amit mindig is volt: eldönteni, mit lehet eladni, kinek lehet eladni, mennyit kell felszámítani, és hogyan lehet az első ügyfeleket megszerezni. A technológia kezeli a tranzakciót; de nem kezeli a stratégiát. A legtöbb kezdő eladó alulberuház ezekben a kérdésekben, és túlberuház a kirakatnak a módosítására, mielőtt még senki sem vesz belőle.
Ez az útmutató mind a stratégiai döntéseket ismerteti, amelyeket meg kell hozni, mielőtt bármit is felépítene, és az olyan gyakorlati beállítási döntéseket, amelyek közül a legtöbb első üzlet zavarba esik.
Az a döntés, amely minden más döntést meghatározza: melyik platformot kell használni
Nincs egyetemes helyes válasz, de a legtöbb kezdő eladó túlgondolkodik ezen. A platform kiválasztása kevésbé fontos, mint a végrehajtás. Egy jó terméket közönséges bemutatással mindig jobban fog eladni, mint egy rossz terméket szép kirakáttal. Ez azonban azt mondván, hogy a rossz platform valós súrlódást okozhat a rossz időben – általában amikor gyorsan növekszel, és a platform nem tud funkciókat nyújtani.
| Platform | Legjobb az | Fő előny | Fő korlátozás |
|---|---|---|---|
| Shopify | Fizikai termékek, növekedésre orientált eladók | Az alkalmazások és integrációk legjobb ökoszisztémája; jól skálázható | A havi díjak felszaporodnak; tranzakciós díjak nem-Shopify Payments-hez |
| WooCommerce | Eladók, akik teljes kontrollt akarnak és már WordPresst használnak | Ingyenes alapvető bővítmény; maximális testreszabhatóság | Te kezeled a tárhely, frissítéseket, biztonságot |
| Squarespace | Alkotók, kis katalógusok, tervező-centric márkák | Szép sablonok; minden egy helyen | Korlátozott leltár funkciók; kevesebb integráció |
| Etsy | Kézzel készített, vintage, kézimunka, niche termékek | Beépített közönség; alacsony telepítési költség | Magas díjak; nem a te az ügyfélkapcsolat |
| Gumroad | Digitális termékek, tanfolyamok, előfizetések | Egyszerű; kezeli a digitális termékek adóit | Korlátozott fizikai termékekhez; alapvető kirakát |
A legtöbb fizikai termékek első alkalommal értékesítésére szakosodott eladó számára a Shopify a megfelelő kiindulási pont – nem azért, mert minden dimenzióban a legjobb, hanem azért, mert csökkenti a meghozatlan döntések számát, a legerősebb eszköz-ökoszisztémát, és könnyen el lehet hagyni, ha végül túlnőd.
A platformod nem az áruháza. Az áruháza a termékeid, a pozicionálásod és az ügyfeleiddel való kapcsolatod. A platform csupán az az infrastruktúra, amely összetartja.
Mielőtt bármit felépítene: a stratégiai kérdések
Ki pontosan az ügyfeled? Nem "bárki, aki szereti ezt a kategóriát" – egy konkrét személy. Az ő kora, helye, jövedelme, amit már vásárol és kitől, milyen alkalom vagy probléma vezet vásárláshoz. Minél konkrétabb vagy, annál hatékonyabban tudod megírni a termékleírásokat, kiválasztani a képeket, beállítani az árakat, és megtalálni a megfelelő csatornákat az eléréshez.
Miért vásárolnának tőled alternatíva helyett? Ez az a kérdés, amelyre a legtöbb kezdő eladó nem tud tisztán válaszolni, és ez minden pozicionálásban és árazásban látszik. "Az én termékeim magas minőségűek" nem a megkülönböztetés – minden eladó ezt hiszi a termékeikről. Mi az igazán más: az anyagok, a beszerzés, a testreszabási lehetőségek, a történet, az ok, a közösség, a garancia?
Mi az egységgazdasági történeted? Mielőtt beállítanál árakat, ismerd meg a számodat. Mennyibe kerül egy egység elkészítése vagy beszerzése? Mennyibe kerül a szállítása? Mi az a bruttó fedezet cél? A legtöbb kezdő eladó túl alacsonyan ár, mivel vagy alulbecsülik a költségeket, vagy félnek a drágának tűnni. Az alacsony árazás és majd az árak emelése sokkal nehezebb, mint az eleje helytelen árazása.
Beállítás: az a döntések, amelyek valóban számítanak
Termékkörnyezeteket írj, amelyek eredmények eladnak, nem specifikációkat
A legtöbb termékleirás felsorolja a jellemzőket. Azok, amelyik konvertálódik, leírják, hogy az ügyfél élete milyen az után, hogy vásárolt. Nem "100% pamut, 180 GSM" – hanem "Puha elég az alváshoz, elég strukturált a nap közben viseléshez." A specifikációk számítanak, de kezdd az érzéssel.
Fotózz használati kontextusban, nem csak a terméket
A terméket fehér háttéren a vásárlók azt mondják, hogy mi néz ki valami. A terméket kontextusban azt mondják, hogy az ügyfele élete milyen néz ki. A lifestyle fotózás szinte mindig felülmúlja a stúdió fotózást a konverziót – különösen mobil eszközökön, ahol az e-kereskedelem böngészésének nagy része ma megtörténik.
A fizetési és adó konfigurációt a indítás előtt állítsd be
Ez a leggyakoribb technikai hiba az első üzletekben. Az adó követelmények jelentős mértékben változnak régió szerint – ahol regisztrálva vagy, ahol az ügyfeleided vannak, mit értékesítesz. Ezt az első eladás előtt helyesen kell megtenni, nem után. A legtöbb platformnak vannak útmutatói; konzultálj egy helyi könyvelővel bármi nemzetközi értékesítéshez.
A szállítási irányelvét az ügyfél élménye körül építsd fel, nem csak a költség
Az váratlan szállítási költség az első ok a kosár elhagyásához. Korán döntsd el, hogy ingyenes szállítást kínálsz (és a költséget a termék árába építed), rögzített kamat szállítást vagy szállító számított árakat. Az ingyenes szállítás minimális megrendeléseivel gyakran elég megnöveli az átlagos megrendelés értékét a költség fedezésére.
Írj egy világos visszatérési politikáját, mielőtt szűksége lenne rá
Egy nagylelkű, világosan meghatározott visszatérési politika növeli a konverziót – a termék bizalmát szignálozza. Egy korlátozó vagy zavaros politika az ellenkezőjét szignálozza. Döntsd el, hogy mit tudsz valóban felkínálni, és állítsd meg világosan. "30 napos visszatérések, nem kérdések feltett" sokkal jobban konvertál, mint "A visszatérések bizonyos esetekben elfogadottak – először velem kapcsolat."
Az utánosztály e-maileket az első naptól kezdve állítsd be
Az első vásárlás utáni időszak az, amikor az ügyfél bizalma a legmagasabb, és ha a leghatékonyabban tudod egy egyszeri vásárlót egy ismétlődő ügyfélé alakítani. Egy három e-mail sorozat – rendelés megerősítés, szállítási értesítés, és egy követő kérdezz, hogy élvezik-e a terméket – a minimumszint. A legtöbb platform támogatja ezt további eszközök nélkül.
Az első eladás megszerezése: mi működik valóban egy új bolthoz
A legtöbb első bolt egy szép kirakátot épít, és akkor kérdezi, miért nem látogat senki. A forgalom nem jön automatikusan – aktívan kell generálni, legalábbis amíg elegendő szervezeti jelenléted (SEO, szájról szájra, ismétlődő ügyfelek) van, hogy fenntarthassa magát.
Egy teljesen új boltnál nincs közönség, a leggyorsabb utak az első tíz eladáshoz szinte mindig ugyanazok: a személyes hálózat (beszélj az embereknek, oszd meg a közösségi médiában, kérj megosztást), célzott kifizetett hirdetéseknek egy kis mennyisége az első ügyfelek megtalálásához, és termékek az olyan meglévő közösségek elé helyezése, amelyek az embert, aki az ügyfélprofilodat illeszkedik.
Az utolsó gyakran a leghatékonyabb és a legtöbb alulbecsült. Ha speciális kávéberendezéseket értékesítesz, vannak nagy, aktív kávé-rajongó közösségek a Redditen, az Instagramon és a speciális fórumokon. Ha új szülőknek szóló termékeket értékesítesz, a szülő közösségek mindenütt vannak. A valódi figyelem megszerezése – nem spam – a megfelelő közösségből gyakran több eladást eredményez, mint egyenértékű hirdetési kiadás.
Heteket töltesz a kirakát tökéletesítésével, mielőtt egy látogatót sem vezetnél rá. Egy bolt, amelyet nem teszteltél igazi ügyfelekkel, egy teljes feltételezéseket tartalmazó bolt – a termékleírásaidról, az áraidról, a pénztár flow-ról, a fotóidról. Szerezd meg az első tíz eladást a lehető leggyorsabban, bármelyik hiányosságok dacára, és hagyd, hogy a valós ügyfélret adjon meg, mit kell javítani.
Elindulás után: mit kell mérni
Miután van forgalom és eladás, egy kis szám metrika szinte mindent elmondja az üzleted egészségéről. A konverziós arány – a látogatók százaléka, aki megvásárol – a legfontosabb. Egy új boltnál célzott forgalommal bármi felett 2% ésszerű; 4% felett erős. 1% alatt általában egy termék-piaci illeszkedési, árazási vagy bizalom-szignál problémát jelez.
Az átlagos megrendelési érték azt mondja, hogy az ügyfelek egy dolgot vagy többet vásárolnak, és hogy az árazási stratégiád működik. A kosár elhagyási arány – az emberek százaléka, akik hozzáadnak valamit a kosárhoz, de nem végzik el a vásárlást – a közvetlen csekkelési súrlódás és bizalom mérése. Az elhagyás gyakran egyszerű javításokat: váratlan költségek, zavaros csekkelés, vagy hiánya vendég csekkelési lehetőség.
Az ügyfél szerzési költség (mit költesz marketingre egy vásárlás megszerzésére) az átlagos megrendelési érték és bruttó margó összehasonlítva azt mondja, hogy az üzletmodelled fenntartható-e. Ha többet költesz az ügyfél szerzésére, mint amennyit az első vásárlásról keresz, akkor vagy alacsonyabb szerzési költségre van szüksége, magasabb megrendelési értékre, vagy erős ismétlődési vásárlási arányra, hogy az közgazdaság működjön.
Az e-kereskedelem üzletvezetés több koordinációt igényel, mint amennyit kívülről meglátszik – a szállított kommunikáció, az araktárak nyomon követése, az ügyfél-támogatás, a marketing tervezése és a pénzügyi jelentés, gyakran egy nagyon apró csapattal kezelik. A FabricLoop-ban az e-kereskedelem csapatok csoportokat használnak a különböző munka sorok összekapcsolásához: egy termék fejlesztési csoport a szállított jegyzetekkel és minta nyomon követéssel, a marketing csoport a kampány tervezéssel és tartalom piszkozatokkal, és egy ügyfél élmény csoport, ahol a támogató kérdések és visszatérési kérések nyomon követik a befejezésig. Amikor a csapat apró, a kontextus összekapcsolva azt akadályozza meg, hogy a dolgok leessenek.