Βασικά του ηλεκτρονικού εμπορίου: Δημιουργία του πρώτου σας διαδικτυακού καταστήματος
Το τεχνικό μέρος της εκκίνησης ενός διαδικτυακού καταστήματος δεν ήταν ποτέ απλούστερο. Οι στρατηγικές αποφάσεις — πλατφόρμα, τιμή, αποστολή — είναι εκεί που τα περισσότερα πρώτα καταστήματα αποτυγχάνουν.
Η εκκίνηση ενός διαδικτυακού καταστήματος δεν ήταν ποτέ τεχνικά πιο εύκολη. Με μια δωρεάν δοκιμή και μια πιστωτική κάρτα, μπορείτε να έχετε ένα λειτουργικό κατάστημα ζωντανό σε ένα απόγευμα. Οι πλατφόρμες είναι ώριμες, η υποδομή πληρωμής είναι αξιόπιστη και οι οδηγοί είναι εξαιρετικοί. Τίποτα από αυτά δεν είναι το δύσκολο μέρος.
Το δύσκολο μέρος είναι το ίδιο που ήταν πάντα: να αποφασίσετε τι να πουλήσετε, σε ποιον να το πουλήσετε, τι να χρεώσετε και πώς να αποκτήσετε τους πρώτους σας πελάτες. Η τεχνολογία χειρίζεται τη συναλλαγή· δεν χειρίζεται τη στρατηγική. Τα περισσότερα πρώτα καταστήματα υπό-επενδύουν σε αυτές τις ερωτήσεις και υπερ-επενδύουν στο κούμπωμα του προσώπου του καταστήματος πριν κανείς αγοράζει από αυτό.
Αυτός ο οδηγός καλύπτει τόσο τις στρατηγικές αποφάσεις που πρέπει να λάβετε πριν κατασκευάσετε οτιδήποτε, όσο και τις πρακτικές αποφάσεις ρύθμισης που ταλαιπωρούν τα περισσότερα πρώτα καταστήματα.
Η απόφαση που καθορίζει όλα τα άλλα: ποια πλατφόρμα να χρησιμοποιήσετε
Δεν υπάρχει καθολικά σωστή απάντηση, αλλά τα περισσότερα πρώτα καταστήματα σκέφτονται περισσότερο από τη δίνοντας. Η επιλογή πλατφόρμας έχει λιγότερη σημασία από την εκτέλεση. Ένα καλό προϊόν με μεσαίας ποιότητας παρουσίαση θα ξεπούλιει πάντα ένα κακό προϊόν με ένα όμορφο κατάστημα. Ωστόσο, η λάθος πλατφόρμα μπορεί να δημιουργήσει πραγματική τριβή στον λάθος χρόνο — συνήθως όταν μεγαλώνετε γρήγορα και χρειάζεστε χαρακτηριστικά που η πλατφόρμα δεν μπορεί να παρέχει.
| Πλατφόρμα | Καλύτερη για | Κύριο πλεονέκτημα | Κύριος περιορισμός |
|---|---|---|---|
| Shopify | Φυσικά προϊόντα, πωλητές προσανατολισμένοι στην ανάπτυξη | Το καλύτερο οικοσύστημα εφαρμογών και ενσωματώσεων· κλιμακώνεται καλά | Οι μηνιαίες χρεώσεις αθροίζονται· χρεώσεις συναλλαγών σε μη-Shopify Payments |
| WooCommerce | Πωλητές που θέλουν πλήρο έλεγχο και χρησιμοποιούν ήδη WordPress | Δωρεάν πρόσθετο πυρήνα· μέγιστη προσαρμοστικότητα | Διαχειρίζεστε φιλοξενίας, ενημερώσεις, ασφάλεια μόνοι σας |
| Squarespace | Δημιουργοί, μικρούς καταλόγους, μάρκες με σχεδιαστική προσέγγιση | Όμορφα πρότυπα· όλα σε ένα μέρος | Περιορισμένα χαρακτηριστικά απογραφής· λιγότερες ενσωματώσεις |
| Etsy | Χειροποίητα, παλιάς χρονολογίας, χειροτεχνών, κερδοσκοπικά προϊόντα | Ενσωματωμένο κοινό· χαμηλό κόστος ρύθμισης | Υψηλές χρεώσεις; δεν έχετε κυριότητα της σχέσης πελάτη |
| Gumroad | Ψηφιακά προϊόντα, μαθήματα, συνδρομές | Εξαιρετικά απλό; χειρίζεται φόρο για ψηφιακά αγαθά | Περιορισμένο για φυσικά αγαθά; βασικό κατάστημα |
Για τα περισσότερα πρώτα καταστήματα φυσικών προϊόντων, το Shopify είναι το σωστό σημείο εκκίνησης — όχι επειδή είναι το καλύτερο σε κάθε διάσταση, αλλά επειδή μειώνει τον αριθμό των αποφάσεων που πρέπει να λάβετε, έχει το ισχυρότερο οικοσύστημα εργαλείων και είναι εύκολο να μεταναστεύσετε αν τελικά να αποτύχετε.
Η πλατφόρμα σας δεν είναι το κατάστημα σας. Το κατάστημα σας είναι το προϊόν σας, η θέση σας και η σχέση σας με τους πελάτες σας. Η πλατφόρμα είναι μόνο η υποδομή που την κρατά μαζί.
Πριν κατασκευάσετε τίποτα: οι στρατηγικές ερωτήσεις
Ποιος είναι ειδικά ο πελάτης σας; Όχι "οποιοσδήποτε αγαπά αυτή την κατηγορία" — ένας συγκεκριμένος άνθρωπος. Η ηλικία τους, η τοποθεσία, το επίπεδο εισοδήματος, τι αγοράζουν ήδη και από ποιον, ποια περίπτωση ή πρόβλημα οδηγεί σε αγορά. Όσο πιο συγκεκριμένοι μπορείτε να είστε, τόσο πιο αποτελεσματικά μπορείτε να γράψετε περιγραφές προϊόντων, να επιλέξετε εικόνες, να θέσετε τιμές και να βρείτε τα σωστά κανάλια για να φτάσετε σε αυτούς.
Γιατί θα αγόραζαν από εσάς αντί για μια εναλλακτική; Αυτή είναι η ερώτηση που τα περισσότερα πρώτα καταστήματα δεν μπορούν να απαντήσουν σαφώς, και φαίνεται σε όλα τα ρευστοί από τη θέση τους έως τις τιμές τους. "Τα προϊόντα μου είναι υψηλής ποιότητας" δεν είναι διαφοροποιητής — κάθε πωλητής πιστεύει αυτό για τα προϊόντα του. Τι είναι πραγματικά διαφορετικό: τα υλικά, η προέλευση, οι επιλογές προσαρμογής, η ιστορία, η αιτία, η κοινότητα, η εγγύηση;
Ποια είναι η ιστορία των μονάδων οικονομικών σας; Πριν θέσετε τιμές, γνωρίστε τους αριθμούς σας. Τι κοστίζει κάθε μονάδα να κατασκευάσετε ή να αποκτήσετε; Πόσο κοστίζει να αποστείλετε; Ποιο είναι το περιθώριό σας ακαθάριστου κέρδους; Τα περισσότερα πρώτα καταστήματα τιμολογούν πολύ χαμηλά, είτε επειδή υπολογίζουν λανθασμένα το κόστος είτε επειδή φοβούνται να φαίνονται ακριβά. Η τιμολόγηση χαμηλή και στη συνέχεια η αύξηση των τιμών είναι πολύ πιο δύσκολη από ό, τι η σωστή τιμολόγηση από την αρχή.
Ρύθμιση: οι αποφάσεις που πράγματι έχουν σημασία
Γράψτε περιγραφές προϊόντων που πουλούν αποτελέσματα, όχι προδιαγραφές
Τα περισσότερα περιγραφές προϊόντων παραθέτουν χαρακτηριστικά. Αυτά που μετατρέπονται περιγράφουν πώς φαίνεται η ζωή του πελάτη μετά την αγορά. Όχι "100% βαμβάκι, 180 GSM" — αλλά "αρκετά μαλακό για να κοιμηθείς, αρκετά δομημένο για να φορεθείς όλη την ημέρα." Οι προδιαγραφές έχουν σημασία, αλλά αρχίστε με το αίσθημα.
Φωτογραφίστε για το πλαίσιο χρήσης, όχι μόνο το προϊόν
Ένα προϊόν σε λευκό φόντο λέει στους πελάτες πώς φαίνεται κάτι. Ένα προϊόν σε πλαίσιο τους λέει πώς θα μπορούσε να φαίνεται η ζωή τους. Η φωτογραφία ζωής σχεδόν πάντα υπερνικά τη φωτογραφία studio για μετατροπή — ιδιαίτερα στο κινητό, όπου η περισσότερη περιήγηση ηλεκτρονικού εμπορίου συμβαίνει τώρα.
Ρυθμίστε τις παραμέτρους πληρωμής και φόρου πριν από την εκκίνηση
Αυτή είναι η πιο κοινή τεχνική αποτυχία στα πρώτα καταστήματα. Οι απαιτήσεις φόρου ποικίλλουν σημαντικά ανά περιοχή — πού είστε εγγεγραμμένος, που είναι οι πελάτες σας, τι πουλάτε. Λάβετε αυτό σωστά πριν κάνετε την πρώτη πώληση, όχι μετά. Οι περισσότερες πλατφόρμες έχουν οδηγούς· συμβουλευτείτε έναν τοπικό λογιστή για οτιδήποτε που αφορά διεθνή πωλήσεις.
Δημιουργήστε την πολιτική αποστολής σας γύρω από την εμπειρία πελάτη, όχι μόνο κόστος
Τα απροσδόκητα κόστη αποστολής είναι ο πιο συνηθισμένος λόγος εγκατάλειψης καλαθιού. Αποφασίστε νωρίς εάν θα προσφέρετε δωρεάν αποστολή (και ενσωματώστε το κόστος στην τιμή του προϊόντος σας), σταθερή αποστολή ή φορείς-υπολογιζόμενα ποσοστά. Η δωρεάν αποστολή με ένα ελάχιστο όριο παραγγελίας συχνά αυξάνει τη μέση τιμή παραγγελίας αρκετά για να καλύψει το κόστος.
Γράψτε μια ξεκάθαρη πολιτική επιστροφών πριν τη χρειαστείτε
Μια γενναιόδωρη, σαφώς αναφερόμενη πολιτική επιστροφών αυξάνει τη μετατροπή — σηματοδοτεί εμπιστοσύνη στο προϊόν. Μια περιοριστική ή ασαφής πολιτική σηματοδοτεί το αντίθετο. Αποφασίστε τι μπορείτε πραγματικά να προσφέρετε και αναφέρετε το ξεκάθαρα. "Επιστροφές 30 ημερών, χωρίς ερωτήσεις" μετατρέπονται καλύτερα από "Οι επιστροφές δεχόμαστε σε ορισμένες περιπτώσεις — επικοινωνήστε μαζί μας πρώτα."
Ρυθμίστε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μετά την αγορά από την πρώτη ημέρα
Η περίοδος αμέσως μετά την πρώτη αγορά είναι όταν η εμπιστοσύνη πελάτη είναι υψηλότερη και όταν μπορείτε να μετατρέψετε πιο αποτελεσματικά έναν πωλητή στο μόνιμο πελάτη. Μια ακολουθία τριών μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου — επιβεβαίωση παραγγελίας, ειδοποίηση αποστολής και ένα παρακολούθηση που ρωτά πώς απολαμβάνουν το προϊόν — είναι ένα ελάχιστο. Οι περισσότερες πλατφόρμες υποστηρίζουν αυτό χωρίς πρόσθετα εργαλεία.
Λήψη των πρώτων πωλήσεών σας: τι πράγματι λειτουργεί για ένα νέο κατάστημα
Τα περισσότερα πρώτα καταστήματα δημιουργούν ένα όμορφο κατάστημα και στη συνέχεια αναρωτιούνται γιατί κανείς δεν το επισκέπτεται. Η κυκλοφορία δεν έρχεται αυτόματα — πρέπει να δημιουργηθεί ενεργά, τουλάχιστον έως ότου έχετε αρκετή οργανική παρουσία (SEO, προσώπειας, πελάτες που επαναλαμβάνουν) για να το υποστηρίξετε μόνοι σας.
Για ένα εντελώς νέο κατάστημα χωρίς κοινό, οι ταχύτερες διαδρομές προς τις πρώτες δέκα πωλήσεις είναι σχεδόν πάντα οι ίδιες: το προσωπικό σας δίκτυο (πείτε σε ανθρώπους, μοιραστείτε στα κοινωνικά μέσα, ζητήστε κοινοχρησίες), μια μικρή ποσότητα στοχευμένης πληρωμένης διαφήμισης για να βρείτε τους πρώτους σας πελάτες και να λάβετε τα προϊόντα σας μπροστά στις υπάρχουσες κοινότητες ανθρώπων που ταιριάζουν στο προφίλ του στόχου σας.
Αυτό το τελευταίο είναι συχνά το πιο αποτελεσματικό και το λιγότερο χρησιμοποιούμενο. Εάν πωλείτε ειδική εξοπλισμό καφέ, υπάρχουν μεγάλες, ενεργές κοινότητες ενθουσιωδών καφέ στο Reddit, το Instagram και ειδικά φόρουμ. Εάν πουλάτε προϊόντα για νέους γονείς, οι κοινότητες γονέων είναι παντού. Η λήψη πραγματικής προσοχής — όχι spam — από τη σωστή κοινότητα θα παράγει συχνά περισσότερες πωλήσεις από ισοδύναμη δαπάνη για διαφήμιση.
Δαπανάστε εβδομάδες για τέλειο του μετώπου πριν κάνετε έναν μόνο επισκέπτη σε αυτό. Ένα κατάστημα που δεν έχετε δοκιμάσει με πραγματικούς πελάτες είναι ένα κατάστημα γεμάτο με υποθέσεις — σχετικά με τις περιγραφές των προϊόντων σας, τις τιμές σας, τη ροή εξόδου, τις φωτογραφίες σας. Λάβετε τις πρώτες σας δέκα πωλήσεις όσο το δυνατόν γρηγορότερα, με ό, τι ατέλειες υπάρχουν, και αφήστε τα σχόλια από πραγματικούς πελάτες να σας πουν τι να διορθώσετε.
Μετά την εκκίνηση: τι να μετράτε
Μόλις έχετε κυκλοφορία και πωλήσεις, ένας μικρός αριθμός μετρικών θα σας πει σχεδόν όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για την υγεία του καταστήματος σας. Το ποσοστό μετατροπής — το ποσοστό των επισκεπτών που αγοράζουν — είναι το πιο σημαντικό. Για ένα νέο κατάστημα με στοχευμένη κυκλοφορία, οτιδήποτε πάνω από 2% είναι λογικό· πάνω από 4% είναι ισχυρό. Κάτω από 1% συνήθως υποδεικνύει ένα πρόβλημα με την προσαρμογή προϊόντος στην αγορά, τιμολόγηση ή σήματα εμπιστοσύνης.
Η μέση αξία παραγγελίας σας λέει εάν οι πελάτες αγοράζουν ένα πράγμα ή πολλές, και εάν η στρατηγική τιμολόγησης σας λειτουργεί. Το ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού — το ποσοστό ανθρώπων που προσθέτουν κάτι στο καλάθι τους αλλά δεν ολοκληρώνουν την αγορά — είναι ένα άμεσο μέτρο τριβής εξόδου και εμπιστοσύνης. Η υψηλή εγκατάλειψη συχνά έχει απλές διορθώσεις: απροσδόκητα κόστη, περίπλοκη εξόδου ή απουσία επιλογής εξόδου επισκέπτη.
Το κόστος απόκτησης πελάτη (ό, τι ξοδεύετε για το marketing για να λάβετε μια αγορά) σε σύγκριση με τη μέση αξία παραγγελίας σας και το ακαθάριστο περιθώριό σας λέει εάν το μοντέλο επιχείρησης σας είναι βιώσιμο. Εάν ξοδεύετε περισσότερα για την απόκτηση ενός πελάτη από ό, τι κερδίζετε στην πρώτη αγορά τους, χρειάζεστε είτε χαμηλότερο κόστος απόκτησης, υψηλότερες αξίες παραγγελίας, είτε ισχυρά ποσοστά επαναλαμβανόμενης αγοράς για να λειτουργήσει τα οικονομικά.
Η διαχείριση μιας επιχείρησης ηλεκτρονικού εμπορίου περιλαμβάνει περισσότερο συντονισμό από ό, τι φαίνεται από το εξωτερικό — επικοινωνίες προμηθευτή, παρακολούθηση απογραφής, υποστήριξη πελάτη, σχεδιασμό marketing και χρηματοοικονομικές αναφορές, συχνά διαχειριζόμενα από ένα πολύ μικρό ομάδα. Στο FabricLoop, τα ομάδες ηλεκτρονικού εμπορίου χρησιμοποιούν ομάδες για να κρατήσουν τα διαφορετικά ρεύματα εργασίας συνδεδεμένα: μια ομάδα ανάπτυξης προϊόντος με σημειώσεις προμηθευτή και παρακολούθηση δείγματος, μια ομάδα marketing με σχεδιασμό εκστρατείας και προσχέδια περιεχομένου και μια ομάδα εμπειρίας πελάτη όπου τα ερωτήματα υποστήριξης και τα αιτήματα επιστροφής παρακολουθούνται έως την ολοκλήρωση. Όταν η ομάδα είναι μικρή, το να κρατήσετε αυτό το πλαίσιο συνδεδεμένο είναι αυτό που σταματά τα πράγματα από το να πέσουν μέσα στις ρωγμές.