ทีมขนาดเล็กส่วนใหญ่ขายด้วยวิธีเดียวกันที่พวกเขาทำมาตลอด: มีคนกล่าวถึงความต้องการ คุณมีการสนทนา คุณส่งข้อเสนอ แล้วคุณก็ได้ยินกลับมาหรือคุณไม่ได้ ไม่มีระบบ — เพียงแค่ชุดของการทำเนียบแต่ละรายการที่อยู่ในหัวของบางคน
นี้ทำงานได้ดีในตอนเริ่มต้น แต่ผ่านจุดหนึ่ง มันแตกออก นำเข้าตกผ่านรอ ติดตามเกิดขึ้นอย่างไม่สม่ำเสมอ ข้อตกลงบางอย่างปิดได้เร็ว คนอื่น ๆ จะติดขัดเป็นเดือนโดยไม่มีเหตุผลชัดเจน คุณไม่สามารถบอกได้ว่าขั้นตอนใดสูญเสียธุรกิจมากที่สุดเพราะคุณไม่เคยแมปขั้นตอน
กระบวนการขายไม่ได้เกี่ยวกับการเป็นผู้ขายที่ดึงได้ มันเกี่ยวกับการให้ลูกค้าศักยภาพแต่ละรายได้รับประสบการณ์ที่สม่ำเสมอและการคิดอย่างลึกซึ้ง — และให้ตัวคุณเองมองเห็นในการปรับปรุงมันเมื่อเวลาผ่านไป
ข้อตกลง B2B และบริการส่วนใหญ่พอดีกับห้าขั้นตอน ชื่อที่แน่นอนและเกณฑ์จะแตกต่างกันไปตามธุรกิจของคุณ แต่ตรรกะพื้นฐานนั้นสอดคล้องกัน: แต่ละขั้นตอนแสดงถึงการเปลี่ยนแปลงอย่างมีความหมายในความมั่นใจของผู้ซื้อและความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับข้อตกลง
ขั้นตอน 2 — คุณสมบัติ — คือที่ที่ทีมขนาดเล็กโดยไม่มีพื้นหลังด้านการขายมักจะข้ามไป สัญชาตญาณคือการแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับใครก็ตามที่แสดงความสนใจเพียงเล็กน้อย แต่การสาธิตที่ไม่มีคุณสมบัติเป็นการเสียเวลาของฝ่ายเดียวกัน และมันลดลงความน่าเชื่อถือที่คุณสร้างไว้
กรอบงานคุณสมบัติแบบง่ายคือ BANT:
การปรับปรุงที่เชื่อถือได้สำหรับทีมขนาดเล็กคือการสัญญาว่าจะเดินผ่านข้อเสนอแบบสดแทนที่จะเพียงส่ง PDF และรอ
เมื่อคุณเดินผ่านข้อเสนอด้วยกัน — แม้แต่การโทร 20 นาทีวิดีโอ — คุณสามารถระบุข้อเป็นจริงเวลาจริง ชี้แจงเงื่อนไขที่อาจสร้างความลังเล มาตรวจสอบมูลค่าของสิ่งที่คุณเสนอในบริบทของสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา ข้อเสนอที่ส่งอีเมลให้คณะมหาชนทั้งหมดการแปล ตัวเลือกและให้คุณไม่มีโอกาสที่จะตอบสนองต่อการคัดค้านก่อนที่พวกเขาจะเป็นการตัดสินใจผ่าน
แม้ว่าการเดินสดจะเป็นไปไม่ได้ ให้ส่งการบันทึกวิดีโอแบบสั้น ๆ ของตัวเองพูดผ่านข้อเสนอ การสัมผัสส่วนบุคคลมีความสำคัญมากกว่าที่ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ตระหนัก
กระบวนการขายโดยไม่มีบันทึกเป็นเพียงการเดาอย่างจัดระเบียบ ทุกขั้นตอนควรสร้างบันทึก: สิ่งที่คุณเรียนรู้เกี่ยวกับสถานการณ์ของพวกเขา ข้อโต้แย้งใดที่เกิดขึ้น และสิ่งที่ตกลงเป็นขั้นตอนต่อไป
สิ่งนี้ไม่ต้องการ CRM ที่มี 47 ฟิลด์ เอกสารร่วมกันหรือเครื่องมือบันทึกแบบง่ายก็เพียงพอสำหรับทีมส่วนใหญ่ที่มีข้อตกลงน้อยกว่า 20 รายการที่ใช้งาน สิ่งที่สำคัญคือนิสัย: หลังจากการสนทนาขายทุกครั้ง ให้เขียนลงเรื่องที่คุณเรียนรู้และสิ่งที่เกิดขึ้นต่อไป
เมื่อเวลาผ่านไป บันทึกเหล่านี้กลายเป็นการเป็นสติปัญญาด้านธุรกิจที่มีค่ามากที่สุดของคุณ รูปแบบปรากฏขึ้น: ข้อโต้แย้งเดียวกันซ้ำแล้วซ้ำเล่า คำถามเดียวกันที่ขั้นตอน 3 ข้อตกลงชะงักสม่ำเสมอที่ขั้นตอน 4 รูปแบบแต่ละรูปแบบคือการปรับปรุงกระบวนการที่รอค้นหา
เมื่อไปป์ไลน์ของคุณแมปออกมา เมตริกที่มีประโยชน์ที่สุดรายการเดียวคืออัตราการแปลงขั้นตอนต่อขั้นตอน เปอร์เซ็นต์ของลิดที่มีคุณสมบัติ เปอร์เซ็นต์ของลิดที่มีคุณสมบัติจะเปลี่ยนเป็นการสาธิต เปอร์เซ็นต์ของข้อเสนอที่ปิด
สิ่งนี้บอกคุณแน่นอนว่าไปป์ไลน์ของคุณรั่วไหล คืออัตราการแปลงสูง แต่อัตราที่มีคุณสมบัติต่อการปิด นั่นชี้ไปที่ข้อเสนอหรือปัญหาติดตาม คืออัตราลิดต่อคุณสมบัติ นั่นบอกความเหมาะสมของคุณ — คุณดึงดูดสนใจจากคนที่ไม่ใช่
คุณไม่ต้องการข้อตกลง 100 เพื่อให้พบสัญญาณ แม้แต่ข้อตกลง 20 ติดตามในรอบไตรมาส 1 จะแสดงบางสิ่ง และเมื่อคุณพบขั้นตอนรั่วไหล คุณจะมีปัญหาโฟกัส — ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีกว่ารูปแบบว่างที่ "ขายไม่เดินอย่างดี"