Hầu hết các đội nhỏ bán theo cách họ luôn làm: ai đó nhắc đến một nhu cầu, bạn có một cuộc trò chuyện, bạn gửi một đề xuất, và sau đó bạn hoặc nghe lại hoặc bạn không. Không có hệ thống – chỉ là một loạt các tương tác cá nhân sống trong đầu của ai đó.
Điều này hoạt động tốt ở thời điểm rất đầu. Nhưng quá một điểm nhất định, nó vỡ. Dẫn rơi qua các khe hở. Theo dõi xảy ra không nhất quán. Một số giao dịch đóng nhanh, những cái khác bị tác cụng trong nhiều tháng mà không rõ tại sao. Bạn không thể nói giai đoạn nào đang làm mất bạn hầu hết kinh doanh vì bạn không bao giờ lập bản đồ các giai đoạn.
Một quy trình bán hàng không phải là trở thành một người bán hàng có tính thích thú. Nó là về cung cấp cho mỗi khách hàng tiềm năng một trải nghiệm nhất quán, suy nghĩ – và cung cấp cho bản thân bạn sự hiểu biết để cải thiện nó theo thời gian.
Có một niềm tin phổ biến rằng bán hàng là một cái gì đó những người có tính cách quyến rũ làm bằng cảm giác – rằng hệ thống hóa nó loại bỏ yếu tố con người. Điều này gần như hoàn toàn sai lầm. Các cuộc trò chuyện bán hàng tốt nhất cảm thấy tự nhiên và cá nhân chính xác vì người bán đã làm công việc latar trước, biết những câu hỏi nào để hỏi, và không phải là lượn theo cách không tổ chức.
Sự phản đối khác là khối lượng: "Chúng tôi chỉ có một số ít khách hàng tiềm năng tại một thời điểm – chúng tôi không cần một đường dẫn." Nhưng một đường dẫn không phải là về khối lượng. Nó là về khả năng hiển thị. Ngay cả năm giao dịch đang diễn ra cũng được hưởng lợi từ một sự hiểu biết rõ ràng về nơi mỗi cái ngồi, hành động tiếp theo là gì, và khi bạn lần cuối cùng nói chuyện.
Hầu hết bán hàng B2B và dựa trên dịch vụ phù hợp với năm giai đoạn. Các tên chính xác và tiêu chí sẽ thay đổi cho doanh nghiệp của bạn, nhưng logic cơ bản là nhất quán: mỗi giai đoạn đại diện cho một sự thay đổi có ý nghĩa về cam kết của người mua và hiểu biết của bạn về giao dịch.
Giai đoạn 2 – trình độ – là nơi các đội nhỏ không có nền tảng bán hàng có xu hướng bỏ qua. Bản năng là hiển thị sản phẩm của bạn hoặc bán khoá dịch vụ của bạn cho bất cứ ai thể hiện thậm chí quan tâm nhẹ. Nhưng một demo không đủ điều kiện là lãng phí thời gian cho cả hai bên, và nó pha loãng độ tin cậy mà bạn đã xây dựng.
Một khuôn khổ trình độ đơn giản là BANT:
Một trong những cải tiến đáng tin cậy nhất một đội nhỏ có thể thực hiện đối với quy trình bán hàng của họ là cam kết để đi qua các đề xuất trực tiếp thay vì chỉ gửi email một PDF và chờ đợi.
Khi bạn đi qua một đề xuất cùng nhau – thậm chí là một cuộc gọi video 20 phút – bạn có thể giải quyết các mối quan tâm trong thời gian thực, làm rõ các điều khoản có thể khác cách gây ra sự do dự, và tăng cường giá trị của những gì bạn cung cấp trong bối cảnh tình huống cụ thể của họ. Một đề xuất được gửi qua email đặt tất cả diễn giải vào tay người mua và cung cấp cho bạn không có cơ hội để đáp ứng các phản đối trước khi chúng hoá đá thành một quyết định chuyển qua.
Ngay cả khi một buổi hỏi đáp trực tiếp không thể, gửi một video ghi âm ngắn của chính bạn nói qua đề xuất. Cảm xúc cá nhân quan trọng hơn hầu hết những người sáng lập nhận ra.
Một quy trình bán hàng không có ghi chú chỉ là đoán có tổ chức. Mỗi giai đoạn sẽ tạo ra một hồ sơ: những gì bạn học được về tình huống của họ, những phản đối nào phát sinh, những gì đã được thỏa thuận như hành động tiếp theo, và khi hành động tiếp theo đó đến hạn.
Điều này không yêu cầu một CRM có 47 trường. Một tài liệu chung hoặc một công cụ ghi chú đơn giản là đủ cho hầu hết các đội có ít hơn 20 giao dịch hoạt động. Điều quan trọng là thói quen: sau mỗi cuộc trò chuyện bán hàng, hãy ghi lại những gì bạn đã học và điều gì xảy ra tiếp theo.
Theo thời gian, các ghi chú này trở thành trí tuệ kinh doanh quý giá nhất của bạn. Các mẫu xuất hiện: cùng một phản đối xuất hiện lặp đi lặp lại, các câu hỏi tương tự ở Giai đoạn 3, các giao dịch tác cụng nhất quán ở Giai đoạn 4. Mỗi mẫu là một cải tiến quy trình chờ xảy ra.
Khi đường dẫn của bạn được lập bản đồ, số liệu hữu ích duy nhất là tỷ lệ chuyển đổi giai đoạn. Bao nhiêu phần trăm dẫn trở nên đủ điều kiện? Bao nhiêu phần trăm dẫn đủ điều kiện trở thành demos? Bao nhiêu phần trăm đề xuất đóng cửa?
Điều này cho bạn biết chính xác nơi quy trình của bạn bị rò rỉ. Tỷ lệ dẫn đến đủ điều kiện cao nhưng tỷ lệ đủ điều kiện thấp để đóng cửa chỉ ra một đề xuất hoặc theo dõi vấn đề. Tỷ lệ dẫn đến đủ điều kiện thấp gợi ý rằng nhắm của bạn bị tắt – bạn đang thu hút quan tâm từ những người không phù hợp.
Bạn không cần 100 giao dịch để tìm tín hiệu. Ngay cả 20 giao dịch được theo dõi trong một quý cũng sẽ cho bạn thấy một cái gì đó hữu ích. Và khi bạn tìm thấy giai đoạn rò rỉ, bạn có một vấn đề tập trung để giải quyết – luôn tốt hơn một cảm giác mơ hồ rằng "bán hàng không diễn ra tốt."