Većina malih timova prodaje na isti način na koji je to uvijek činila: netko napomene potrebu, popustate razgovor, pošaljete prijedlog, a onda ili čujete odgovor ili ne. Nema sustava — samo niz individualnih interakcija koje postoje u tuđoj glavi.
To je dobro na samom početku. Ali nakon određene točke, raspada se. Potencijalni kupci padaju u pukotine. Praćenja se odvijaju nejednoličko. Neki poslovi se zatvaraju brzo, drugi stagniraju mjesecima bez jasnog razloga. Ne možete reći koja je faza teško gubitak jer nikad niste mapirali faze.
Proces prodaje nije o postajanju nastojnog prodavača. Radi se o tome da svaki potencijalni kupac dobije dosljedan, promisljen doživljaj — i da vam dajete vidljivost za njegovo poboljšanje tijekom vremena.
Postoji česta vjerovanje da je prodaja nešto što karizmatični ljudi rade intuitivno — da sistematiziranje uklanja ljudski element. To je gotovo potpuno krivo. Najbolji razgovori o prodaji osjećaju se prirodno i osobno upravo zato što je prodavač obavio prethodnu analizu, zna koja pitanja postaviti, i nije improvizirajući.
Drugi prigovor je volumen: "Imamo samo nekoliko potencijalnih kupaca istovremeno — nam ne trebaju lijevka." Ali lijevka nije o volumenu. Radi se o vidljivosti. Čak i pet poslova u tijeku imaju koristi od jasnoga razumijevanja gdje se nalazi svaki, što je sljedeći korak, i kada ste posljednji put razgovarali.
Većina B2B i poslugno utemeljene prodaje pristaje u pet faza. Točni nazivi i kriteriji će varirati za vašu tvrtku, ali temeljna logika je dosljedna: svaka faza predstavlja značajnu promjenu u obavezi kupca i vašem razumijevanju posla.
Faza 2 — kvalifikacija — je gdje mali timovi bez prodajnog iskustva tendencialno preskaču. Instinkt je pokazati vaš proizvod ili promociju svoje usluge bilo kome tko pokazuje čak i blagi interes. Ali nekvalificirani demo je gubitak vremena za obje strane, i razrjeđuje kredibilnost koju ste izgradili.
Jednostavan okvir kvalifikacije je BANT:
Jedno od most pouzdanih poboljšanja koje mali tim može donijeti njihovom procesu prodaje je obaveza pregledavanja prijedloga uživo umjesto samo slanja PDF-a i čekanja.
Kada pregledavate prijedlog zajedno — čak i 20-minutni video poziv — možete se baviti sumnjama u realnom vremenu, pojašniti uvjete koji bi inače mogali prouzročiti oklijevanje, i pojačati vrijednost onoga što ponuđujete u kontekstu njihove specifične situacije. Prijedlog poslan e-mailom stavlja svu interpretaciju u ruke kupca i daje vam nema mogućnosti odgovora na prigovore prije nego što se skamene u odluku da prode.
Čak ako je live pregledavanje nije moguće, pošalji kratko video snimanje sebe sebi razgovara kroz prijedlog. Osobna dodir važnija je nego većini poduzetnika odjeljuje.
Proces prodaje bez bilješki je samo organizirano pogađanje. Svaka faza trebala bi proizvesti rekord: što ste naučili o njihovoj situaciji, koji su prigovori došli, što je dogovoreno kao sljedeći korak, i kada je taj sljedeći korak dospijevanja.
Ovo ne zahtijeva CRM sa 47 polja. Zajednički dokument ili jednostavan tool za zabilješke je dovoljno za većinu timova s manje od 20 aktivnih poslova. Što je važno je navika: nakon svakog razgovora o prodaji, zapišite što ste naučili i što se događa dalje.
Tijekom vremena, te bilješke postaju vaše najvrjednije poslovno obavještavanja. Obrasci se pojavljuju: isti prigovor koji se pojavljuje ponovno i ponovno, ista pitanja u fazi 3, poslovi koji se dosljedno zapinjaju u fazi 4. Svaki obrazac je poboljšanje procesa koje čeka da se dogodi.
Kada je vaš lijevka mapiran, jedino korisno mjerilo je konverzija od faze do faze. Koji postotak potencijalnih kupaca postaje kvalificiran? Koji postotak kvalificiranih potencijalnih kupaca postaje demo? Koji postotak prijedloga se zatvaraju?
Ovo vam kaže točno gdje vaš proces curi. Visoka stopa potencijalni kupac-na-kvalificiran ali niska kvalificirana-na-zatvoren stopa pokazuje problem prijedloga ili praćenja. Niska stopa potencijalni kupac-na-kvalificiran sugerirat da je vaše targetiranje isključeno — privlačite interes od ljudi koji nisu primjereni.
Ne trebate 100 poslova da biste pronašli signal. Čak 20 poslova praćenih tijekom četvrtine pokazat će vam nešto korisno. A kada pronađete curnu fazu, imate fokusirani problem za rješavanje — što je uvijek bolje od vage osjećaja da "prodaja ne ide dobro."