← すべての記事 販売と成長

クライアントを獲得するプロポーザルを書く方法

FabricLoopチームによる  ·  2026年5月  ·  4分で読めます

ほとんどのプロポーザルは間違った開始点から書かれています。ライターは彼らが何を言いたいかから始まります。彼らの資格、彼らのプロセス、彼らの価格。そしてクライアントの問題は、本当のピッチが始まる前にセクション1の簡潔な正式性になります。

買い手はこれを正確に経験します。ヘッダーに名前がある汎用ドキュメント。彼らはそれを読み、ぼんやりとうなずき、しばしば提案を理由に理由に感じさせた競争相手を選択します。

勝つプロポーザルはパンフレットではありません。それはあなたが聞いてきたことの証明です。つまり、あなたは他の誰よりも問題をよく理解しており、あなたのアプローチはテンプレートからコピー貼り付けされていない、この状況のために特別に設計されています。

「素晴らしい発見の呼び出しの後に送信するプロポーザルは、あなたが既に持っている会話の書き込みバージョンです。それが何か新しいことを言う場合、あなたは十分に慎重に聞いていません。」

6セクション構造

この構造はサービスビジネスとB2B契約のために設計されています。買い手の意思決定プロセスの論理的なシーケンスに従います。「彼らは私の問題を理解していますか？」から「彼らを信頼できますか？」から「これはお金の価値がありますか？」

提案構造テンプレート
シーケンスの6つのセクション
1
問題の言い換え
自分の言葉で、クライアントの状況とこのエンゲージメントが解決される特定の問題を説明してください。それを解決しないコストまたは結果を含めてください。まだあなたの解決策を言及しないでください。
例えば。「あなたのチームは、自動化できる手動レポートに週に12時間を費やしています。現在、シニア開発者から来ている時間。」
2
提案されたアプローチ
問題をどのように解決するかを説明します。あなたの方法論、あなたが一緒に行う重要な決定、そしてなぜこのアプローチが彼らの状況に最適なのか。汎用「われわれの証明されたプロセス」言語を避ける。彼らに具体的にしてください。
例えば。「既存のデータフローの2週間の監査から始めます。何かを構築する前に。これは破損したプロセスを自動化する一般的な誤りを回避します。」
3
納品物
彼らが受け取ること具体的にリストしてください。あなたが実行する活動ではなく、彼らが持つ出力。具体的にしてください。曖昧な納品物は後で範囲紛争を作成します。特定のものは今信頼を構築します。
例えば。「毎週月曜日の午前9時に3つのステークホルダーにメール送信される自動週刊P＆Lレポート。財務チームがアクセスできるダッシュボード。社内チームが保持するためのドキュメント。」
4
タイムライン
マイルストーン日付、重要な決定ポイント、および各段階で必要なものをクリアなスケジュール。シーケンシングについて考えたことを示して、単なる合計ではなく。各段階でチームのインプットに対する依存性をフラグを立てる。
例えば。「1〜2週：監査とアクセスセットアップ（データウェアハウスへの読み取りアクセスが必要）。3〜4週：構築とテスト。5週：確認と修正。6週：ハンドオーバーとトレーニング。」
5
投資
それが含むもの、そして何が範囲外かを含める価格をはっきり述べてください。オプションがある場合は、2つに保ってください。5ではなく。支払い条件に名前を付けます。デポジットがある場合、金額と期限を記載してください。
例えば。「総投資：£8,400。プロジェクト開始時に50％、完了時に50％。最大2ラウンドの改訂を含みます。追加の仕事は書面による承認で£120/時に請求されます。」
6
次のステップ
1つの単一、具体的な行動彼らがするために。「質問がある場合はお知らせください」ではなく。提案された日付を伴う具体的な次のステップ。はいと言うと同じくらい簡単にしてください。
例えば。「前に進めたい場合は、このメールに返信し、デポジットの契約と請求書を送ります。私は5月19日の週にスタートする可用性があります。」

問題の言い換えが最も重要なセクション

ほとんどの提案ライターは、冒頭を正式性として扱う。クライアントの状況の簡潔な確認。本当のコンテンツに着手する前に。これは正確に後ろ向きです。問題の言い換えは、読み手の注意を勝つか失うかです。

買い手が正確で、彼ら自身の問題の具体的な説明を読むとき、あなたがそれを販売する方法ではなく、彼らがそれについて考える方法を反映した言語で書かれています。何かシフトしています。彼らは理解されていると感じます。そして理解されていることを感じることは、信頼の基礎であり、それは売上の基礎です。

このセクションを最後に書きます。提案の残りを書いた後、冒頭に戻ったり、彼らの状況について学んだことを反映するために精製したりしてください。あなたが彼らの問題について一週間考えていたように感じるべき。あなたがそうしたので。

それをライブで歩く 提案を送信し、20分の通話をスケジュールして、一緒に歩きます。彼らの評決を受動的に待たないでください。ライブで歩くことで、リアルタイムで異議を明確にし、対処し、最も説得力のある部分を強化できます。通話で確認された提案は、沈黙で送信して読まれたままのものよりもはるかに高い率で閉じます。

何を除外するか

より短く、より鋭い提案はほぼ常に包括的なものを上回ります。削除：

長さのトラップ 徹底的に見えるために長い提案を書く誘惑があります。買い手は問題の言い換えを読んで、納品物を流し読みし、価格にジャンプし、その後残りを読むかどうか決定します。方法論でそれらを埋める15ページのものは、3ページの提案が毎回その3つのセクションを釘付けにします。
FabricLoopがあなたがより良い提案を書くのを助ける方法 提案の品質はあなたの発見ノートの品質に依存します。FabricLoopはあなたの初期会話からすべてを保つ。クライアントの正確な言葉、彼らの懸念、彼らのタイムライン。1つのスレッドで、提案を書くために座る場合、生の材料はすべてそこにあり、何も忘れられた記憶またはSlackメッセージを削除されていません。

この記事から取り上げる10のこと

  1. ほとんどの提案は送信者の視点から書かれています。勝つ提案は買い手の視点から書かれています。
  2. 提案はあなたの発見会話の書き込みバージョンです。それが何か新しいものを含む場合、あなたは十分に慎重に聞いていません。
  3. 6つのセクション順序：問題の言い換え、提案されたアプローチ、納品物、タイムライン、投資、次のステップ。
  4. 問題の言い換えが最も重要なセクション。買い手があなたが彼らを理解するかどうか決める場所。
  5. 問題の言い換えを最後に書く、あなたが全体のエンゲージメントを考え抜いた後。
  6. 納品物はあなたが実行する活動ではなく、クライアントが受け取る出力を説明する必要があります。特異性は範囲紛争を防ぎます。
  7. 常に1つの具体的な次のステップを含める。「質問がある場合はお知らせください」ではなく。
  8. 送信して待つのではなく、通話でプロポーザルをライブで歩く。接近率は大幅に高くなります。
  9. 方法論でそれらを埋める15ページのものは、重要なセクションを釘付けにする4ページの提案を上回ります。
  10. あなたの会社の歴史、汎用「なぜ私たち」セクション、および方法論の専門用語を削除します。彼らをバックアップする特定の証拠がない限り。