Платна реклама для початківців: З чого почати та що уникати
Платна реклама може працювати чудово або спалити гроші швидко. Різниця майже завжди в тому яку канал вибрати спочатку та чи розумієте ви що насправді платите.
Платна реклама має проблему репутації серед власників малого бізнесу. Половина вважають її ямою грошей яка працює тільки для компаній з великими бюджетами. Інша половина вважає це магічним крана - ввімкніть отримайте клієнтів. Обидва неправильні. Платна реклама - канал яка працює чи не працює майже повністю залежить від трьох речей: чи ви намагаєтесь правильних людей чи ваша пропозиція конвертує коли вони кускуть та чи економіка вашого бізнесу підтримує вартість набору.
Найпоширеніша помилка початківців - ставлення до платної реклами як стартова точка а не підсилювач. Реклама працює найкраще коли ви вже знаєте які повідомлення резонують які аудиторії конвертують та як виглядає коефіцієнт конверсії вашого продукту з теплою трафіком. Якщо ви не знаєте ці речі але ви витратите перші кілька тисяч доларів бюджету реклами щоб дізнатися - і це хорошо поки ви бюджет для цього чесно.
Платна реклама не справляється зламаною воронкою - вона розкриває це. Якщо ваша сторінка посадки конвертує 0.5% витрачання більше на трафік не допоможе. Спочатку виправте воронку потім підніміть гучність.
Чотири основні канали: для чого вони насправді хороші
| Канал | Найкраще для | Мін. корисна бюджету | Крива навчання | Типовий діапазон CPC |
|---|---|---|---|---|
| Пошук Google | Вловлювання існуючого попиту - люди активно шукають що ви продаєте | 500-1000$/мiс | Середній | 1-15$+ залежить від індустрії |
| Meta (Facebook / Instagram) | Створення попиту та побудова обізнаності; найкраще для споживчих продуктів та візуально привабливих пропозицій | 300-500$/мiс | Середній | 0.50-3$ але CPL різко варіюється |
| Досягнення конкретних професійних ролей та індустрій; B2B генерація лідів | 1500-2000$/мiс | Високий | 5-20$+ дорого але дуже цільовано | |
| Reddit Ads | Досягнення нішевих спільнот з високою темою спорідненості; обізнаність бренду для розробника чи ентузіаст продуктів | 200-300$/мiс | Низький | 0.75-3$ низька вартість низький обсяг |
Пошук Google: найкраще місце для початку для більшості бізнесів
Оголошення пошуку Google з'являються коли хто-то шукає щось що ви продаєте. Це принципово відрізняється від кожного іншого платного каналу - ви не переривають кого-то що робив щось іншого; ви з'являєтесь в точний момент коли вони шукають рішення. Цей керований намір характер - чому пошук Google зазвичай конвертує при вищих показниках ніж соціальна реклама навіть при вищій вартості за клік.
Механіка проста: ви робите ставку на ключові слова пишете копію реклами яка з'являється в результатах пошуку та платите тільки коли хто-то клацає. Складність походить від вибору ключового слова (суміщення правих умов без спалювання бюджету на нерелевантні пошуки) стратегії ставок (автоматичне ставлення працює краще ніж раніше але вимагає обсяг для оптимізації) та якості сторінки посадки (переваги якості Google сторінки які справді відповідають обіцянці оголошення).
Для першої кампанії пошуку Google: виберіть тісний набір 10-15 ключових слів дуже специфічних для вашого продукту з чітким комерційним намором. Напишіть три-чотири варіації реклами. Відправляйте трафік на сторінку посадки спеціально для цієї кампанії не вашу домашню сторінку. Встановіть щоденний бюджет яке дає вам щонайменше 30-50 кліків на день щоб швидко накопичити дані. Запустіть чотири тижні перед висновками про те що працює.
Нові користувачі Google Ads майже завжди починають з ключових слів з широким співпадінням та чуються чому платять за нерелевантні клики. Широке співпадіння означає Google показуватиме вашу рекламу для пошуку думати пов'язаних з ключовим словом - що може бути дуже вільно пов'язаного. Для першої кампанії використовуйте ключові слова точної фрази чи точного збігу тому ви контролюєте які пошуки тригер ваші реклами. Широке співпадіння - це інструмент для досвідчених рекламодавців з великими бюджетами та складними списками мінус ключових слів не стартова точка для початківців.
Meta: потужна для правильних продуктів суворо для інших
Реклама Meta (Facebook та Instagram) працює на принципово іншій принципі ніж пошук Google. Ви не вловлюєте існуючий попит - ви його створюєте. Ваша реклама з'являється для людей які не обов'язково думали про ваш продукт і вам потрібно зупинити їх прокрутку генерувати інтерес та конвертувати. Це вимагає більшого інвестування креативу та довшого циклу розгляду перед придбанням можливим.
Meta добре працює для споживчих продуктів з переконливою візуальною історією пропозиціями з сильним емоційним гачком та бізнесом де цільова аудиторія ідентифікується за демографічними та сигналами інтересу. Це важче для SaaS B2B програмного забезпечення технічних продуктів або будь-чого що вимагає значної освіти перед покупкою розповсюдження. Зміни конфіденційності iOS 2021 значно зменшили точність таргетування Meta і платформа все ще не повністю відновилася - ваш пробіг буде різко відрізнятися від того чим би був чотири роки тому.
LinkedIn: дорого але іноді незамінний
Вартість клику на LinkedIn найвища на будь-якій великій платформі реклами і креативні обмеження (переважно зображення чи відеооголошення обмежені формати) утруднюють створення переконливого контенту. Але для певних випадків використання B2B це незамінний: якщо ваш цільовий клієнт - це Виконавець Бізнесу на 200-людської компанії SaaS немає іншої платформи де можете досягти цієї точної людини на цьому рівні демографічної точності.
Використовуйте LinkedIn реклами тільки якщо: ваш середній розмір угоди підтримує 50-100$ вартість за потенційного клієнта у вас є бюджет щоб утримати щонайменше 1500$ на місяць протягом двох-трьох місяців (алгоритм потребує обсяг для оптимізації) та у вас є переконлива лід магніт чи пропозиція яка виправдовує відмову від адреси електронної пошти чи запиту на демо. LinkedIn холодна реклама "запиту демо" рідко працюють - потрібна проміжна крок, звичайно контент чи вебінар щоб спочатку розігріти аудиторію.
Перш ніж витратити один долар на реклами перевірте три речі: ваша сторінка посадки конвертує органічний трафік за розумною ставкою (2%+ для холодного трафіку розумна бенчмарк старту); ви знаєте вашу точку рівноваги вартість за придбання - максимум ви можете платити для клієнта та все ще заробляти; та ви встановили відстеження конверсії правильно щоб ви дійсно можете виміряти чи кампанія працює. Пропуск будь-якого з цих означає ви літаєте сліпо та платна реклама без вимірювання просто пожертва для платформи реклами.
Запуск платних кампаній генерує постійний потік завдань: копія реклами для написання сторінку посадки оновлення бюджети огляд результати звітування. В FabricLoop команди маркетингу відстежують кампанії реклами на спільній дошці поряд з остальною роботою - тому оголошення кампанії креативні активи нотатки таргетування та щотижневий огляд продуктивності все живе разом. Коли кампанія недостатньо працює вся команда може побачити що було спробувано та чому роблячи ітерацію швидшою та рішення більш інформованими.