רוב המייסדים הגדרו מחירים על ידי ניחוש, העתקה חברה, או בחירת מספר שתחושי "בטוח." הם undercharge, ואז תהה למה שוליים דקים וכיצד לקוחות תייחס אותם כמו סחורה.
תמחור היא לא חשבונאות. זה עמדה. המספר אתה בחר שולח אות על מי אתה עבור, בעיה אתה פתור, וכיצד רצינות אתה לוקח עבודה שלך. מקבל את זה נכון היא אחד מהצעדים בעלי-מינוף הגבוה ביותר עסק קטן יכול לעשות — כי 10% מחיר להגביה על הכנסה קיימת עלות אתה כלום כדי לספק.
מדריך זה הולך דרך ארבעת ליבה תמחור מודלים, הפסיכולוגיה של עיגון, ותהליך מעשי עבור הגבה מחירים ללא איבוד לקוחות שחשוב.
כל אסטרטגיית תמחור משתלבת בערך לאחד מארבע קטגוריות. כל אחד יש הגיון — וכישלון אופן.
רוב מייסדים שלב-שלב משתמשים עלות-בתוספת או תמחור תחרותי כי זה קל יותר. אך שתי גישות אופטימיזציה להימנע הפסד ולא לוכד ערך. אם אתה לא יודע למה מישהו קונה ממך, אתה לא יכול מחירו נכון.
יש דפוס ניתן חיזוי: מייסדים הגדר מחיר, קבל כמה לקוחות, ואז לא חזור לו. בינתיים, מוצר שלהם משתפר, מוד שלהם גדל, וההוצאה הנהלה עלייה — אך המחיר נשאר הקפיא.
אותות undercharging נפוציים:
מחסום הפסיכולוגי אמיתי: הגבא מחיר רגישה כמו דחייה המתנה לעשות. אך הנתונים באופן עקבי מראה שעסקים קטנים underestimate לקוח שלהם מחיר רגישות. 20% מחיר להגביה כמעט מעולם עלות 20% של לקוחות — לעתים קרובות זה בעלות פחות מ-5%, והשפעה נקי הכנסה היא דרמטיש חיובית.
עיגון מחיר היא אחד מה אמין עומדות מתוך כלכלה התנהגותית: אנשים לא להעריך מחירים בידוד — הם השווה אותם לנקודת ייחוס. תוכנית $49/חודש מרגיש זול לצד תוכנית $199/חודש, גם אם $49 היא הקדקדה בעצם שלך.
כאשר אתה תכנן שכבות, עבודה אמיתי שלך היא הנדסה ההשוואה. השכבה אתה רוצה לקוחות לבחור צריך נראה כמו היגיון אמצע — לא כי אתה מטעה מישהו, אלא כי אתה עזר אותם בחירה עצמי-בחר לתוך בעצמו כושר.
אפשרות ערך פחות מותאם בחרתי בקרוב מטרה אפשרות הגבר רכישות של היעד. אם אתה רק להציע שתי אפשרויות, קונים פנים בחירה בינארית (קנייה או לא קנייה). אם אתה להציע שלוש, האמצע אפשרות הופכת "בטוח" בחירה — וזה בדיוק היכן אתה רוצה אותם.
הגבא מחיר היא מיומנות. סיום awkwardly, אתה איבוד אמון. סיום thoughtfully, אתה לחזק המותג שלך ו-מסנן לעבר לקוחות שערך העבודה שלך. הנה תהליך שעובד:
בדרך אחת כדי לאבד את זה: הגבא מחיר בשתיקה ותקווה אף אחד לא מבחינים. כלום erodes אמון מהר יותר. לקוחות מרגישים ambushed, וambushed לקוחות churn וteshkol. תמיד תקשר באופן פעיל, עם מקום זמן כדי פעולה.
המכניקה להבדיל מעט תלוי מה אתה מוכר.
עבור שירותים (ייעוץ, סוכנויות, עצמאי): עברו מ שעתי חשבונאות לכיוון פרויקט או retainer כמו בחוזק אפשר. חשבונאות שעתי punishes אתך עבור מקבל מהיר יותר. פרויקט תמחור תגמול expertise וsubnets יוצר היקף ניקה. Retainers ליצור סחיר עבור שניהם צדדים.
עבור מוצרים פיזיים: עלות-בתוספת קומה היא אמיתי — אתה צריך לכסות חומרים, עבודה, וshelf אם החל. אך תקרה שלך קבוע על ידי סיפור מוצר שלך בטוב. אריזה premium, סיפור, ותמדויד וправду מחירים premiums עבור רוב זהה פיזיים סחורה.
עבור תוכנה: לכל מקום ו-שימוש-מבוסס מודלים הולכים יותר נפוץ. לכל מקום קל להבין; שימוש-מבוסס מיישר הכנסה שלך עם לקוח הצלחה. מחברות SaaS רבות התחיל לכל מקום ותהלוך לעבר שימוש-מבוסס כאשר הם בשלמות.
אם אתה לא בטוח מה לחייב, אות הכי אמין היא שיחה ישירה. שאל לקוחות קיימים:
רצף ארבע-שאלה זה (ה-Van Westendorp מחיר רגישות מטר) נותן לך טווח נתפס. משרטט התשובות מ 10 לקוחות ותראה אזור להופעה. מחיר בטווח זה — או רק מעל זה, עם בירור צדקה.
תמחור משתנה נגע לקוחות, כספים, מוצר, וביצועים כל בפעם. FabricLoop חוט שיחות תמחור שלך — חקירת לקוח הערות, מודלים כלכלה, דיון צוות — בחצוק יחיד, כדי החלטה היא תיעוד וקשר לא אבד כאשר Slack כרטיסייה סגר.