เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กทุกคนต้องการรายได้เพิ่มเติม ส่วนใหญ่ไปเกี่ยวกับได้มาเช่นเดียวกัน: หาลูกค้าเพิ่มเติม มันเป็นคันโยกที่ชัดเจน ผู้ที่รู้สึกสำคัญเหมือนการเติบโต "จริง" ของคน แต่มันก็สูงสุดค่าใช้จ่าย ช้าที่สุด และอย่างใช้อัตราความล้มเหลวสูงสุด
ความจริงคือมีเพียงสี่วิธีเพื่อเติบโตรายได้ — และทีมขนาดเล็กส่วนใหญ่เพียงแค่ดึงหนึ่ง ทำความเข้าใจทั้งสี่ และรู้ว่าต้องดึงโครงสร้างถัดไป เป็นหนึ่งในสิ่งที่ชัดเจนที่สุดที่คุณสามารถทำได้สำหรับกลยุทธ์ธุรกิจของคุณ มันเปลี่ยนเรา "ต้องเติบโต" จากความวิตกกังวลที่คลุมเครือไปเป็นชุดของตัวเลือกที่เป็นรูปธรรม ทดสอบได้
คำแนะนำนี้ไหลผ่านแต่ละคันโยก เหตุผลที่ความสำคัญ และสิ่งที่ดูเหมือนจริง ๆ ในการดึงมันจงใจ
รายได้รวมของคุณเป็นผลิตภัณฑ์ของตัวแปรสี่ตัว: มีลูกค้ากี่คน พวกเขาจ่ายให้คุณมากแค่ไหน พวกเขาซื้อบ่อยเท่าไหร่ และพวกเขาอยู่นานแค่ไหน เปลี่ยนใดก็ได้หนึ่งของพวกเขาและรายได้เปลี่ยน เปลี่ยนสอง หรือสามในเวลาเดียวกันและคุณประสบความสำเร็จผล
การรับสินค้าลูกค้าคือที่ประเภทส่วนใหญ่การเติบโตเริ่มต้นและจบ มีแรงดึงดูดสำคัญ — โดยเฉพาะสำหรับสถาปนิกผู้มาจากการขายหรือการตลาด — เพราะมันดูเหมือนรูปธรรม คุณปิดธุรกรรมหรือคุณไม่ทำ
ปัญหาคือการรับเป็นคันโยกที่ใช้ทรัพยากรมากที่สุด มันต้องใช้จ่ายการตลาด ความพยายามด้านการขาย และเวลา และมันจะเป็นการชดใช้ถ้าคันโยกอื่น ๆ สามอย่างอยู่ในรูปร่างยอดเยี่ยม การรับสินค้าลูกค้าเข้าในถังรั่ว — ที่ระยะเก็บรักษาสูง ราคาต่ำเกินไป และซื้อเพียงครั้งเดียวแบบหายากยาก — ก็คือการทำให้ธุรกิจนั่นใจขยันแข็งขัน ไม่เติบโต
ว่ากันว่า การรับเป็นจำเป็นอย่างแท้จริง คำถามคือช่องทางใดควรได้รับพลังของคุณ สำหรับทีมขนาดเล็กส่วนใหญ่ช่องทางที่มีประสิทธิภาพส่วนใหญ่คือ:
ราคาคือหมุนประสิทธิภาพสูงสุดในรูปแบบรายได้ทั้งหมดของคุณ ราคาเพิ่มขึ้น 10% บน £200,000 ของรายได้เพิ่มเติม £20,000 ไปยังบริหารเชิงทั่วไป ไม่มีต้นทุนเพิ่มเติม £20,000 เดียวกันผ่านรับสินค้าลูกค้าอาจต้องใช้ £15,000 ในต้นทุนการตลาด
ทีมขนาดเล็กส่วนใหญ่ราคาต่ำเกินไป ผู้บัญชี ก่อนคิด: ท่าแข่งขันพูดใช่โดยไม่ลังเล คุณรู้สึกอะไรสดพอใจไปอ้างอิง ข้อมูลจำนวนมากแม้ว่าปริมาณสูง และคุณไม่สามารถป่อยด้วยสิ่งที่ดีหรือคนสดใจ
การยกราคาอยู่ไม่สบายใจเพราะมันรู้สึกเหมือนการต่อรองที่ลูกค้าถือทั้งสมดุลคำ แต่ตัวอักษรจากกลวิธี scallop ธุรกิจขนาดเล็กสถาปนิกสอบเนื่องมาจากนานวดเพิ่มขึ้น 20% สำหรับสารใน-freelance 10% จากลูกค้า ที่สุด ผลรวม-เลิกสำหรับสมพอพอดี
วิธีการที่ใช้งานได้จริงมากที่สุด: ยกราคา ลูกค้าใหม่ก่อน เก็บลูกค้าที่มีอยู่ที่นำเสนอปัจจุบันสำหรับ 6–12 เดือนถัดมา หลังจากนั้นย้ายไปขึ้นด้วย ประกาศ-ล้วง และลิงก์ชัดเจน นี้สร้าง-ทดสอบธรรมชาติ ถ้าการแปลงลูกค้าใหม่อยู่ที่ราคาที่สูงขึ้นหมายความว่าคุณมีห้อง-แล้ว
ลูกค้าที่มีอยู่ของคุณเป็น-อย่างเล็กหรือ-รับรองแม้ว่าคณทำการตัดสินใจไปขาย-อื่นเขา การแปลงเขา —ศูนย์ 3 หรือ 5 คูณสำหรับเจ้าแบบ นั่นใช่ค่าใช้งาน
แม้ว่าส่วนใหญ่-ทีมขนาดเล็ก-ลูกค้าเป็นลำดับ: ให้-งาน ส่งใบแจ้งการชำระเงิน-แล้ว ไป ขายต่อไปเริ่มจากศูนย์ ด้วยมาก-วันประหลาดที่อันตรายมิสผล
สองกลไก-ที่เป็นไปได้กลวิธี upsell(เขา-ขายเสริม-ของชนิด พวกเขา-ซื้อ)และข้าม-ขาย(เขา-ผลิตเสริมหรือข้อบริการ) ไม่ต้องมี-ขายหลัก-ถ้า-จำหน่ายมา-เป็นพบว่า-จริง-ลูกค้า-สถาน
ตัวอย่างที่ใช้ได้จริง:
ความพยายาม-เป็นห้อง-สำหรับ-ในส่วนล่างของถังของคุณ ทุก-ลูกค้าคุณสูญเสีย-ต้องจ่ายด้วยเต็มหาจุดเริ่มต้นก่อนคุณ-ดู-หาการเติบโตสุทธิ-นอก-สูญเสีย 8% -ลูกค้ามี-ประจำวันถัสไลลอง 12 เดือน — ลูกค้า-ของคุณ-โดยเฉลี่ย-ไม่เคย-ได้กำไร-เจาะ
วิธีการเก็บรักษา-เป็นจำนวน ลดการเสื่อมจาก 8% ถึง 4% คร่าวฝ่ายกำไร-เอ้อ-มูลค่าการชีวิต LTV — ไม่ต้อง-เดี่ยว-ของลูกค้า-อะไร ทั้งเสมื-ของการเก็บรักษา ไม่ใช่เสมื-ของการได้-ลูกค้า-ใหม่
ความพยายาม-อย่างสาม-สาธารณชน-ก่อปลาย:
ลูกค้า-ไม่ที่สุดเสมื-ยาว 30–60 โครง-พยายามเก็บรักษาแนวตรงต่ำ โครง-เฉพาะ: ป้อนก่อหน้าที่ชัดเจน ไมล์-และดำเนิน-ในการสาธารณชน มม-ลูกค้า-ค้นหา-บาตร — บ้านเพื่อ-เขา
ไม่อยู่-ขึ้นเม้นลูกค้า-ไม่-คิด-เขา-เพียงแค่-เงียบ-ลาดออกจนต่ออะไร-พวกเขา-ออก-และ-ตัดสินใจ-ไม่-ล้มเหลว โครง-เป็น-การต่อสู้-สัญญาณการตรวจต่อและต่อ-ล้มเหลว-ก่อนไม่หายไป ในธุรกิจสำนัก นี้-นิโยบาย-และล่วงหน้า-บาตร-เพิ่มเติม
บางครั้ง-ลูกค้า-ขาด-เพราะ-คุณ-มี-สูญเสีย โครง-คือ-พักพิง-ใกล้สภาพแข่งขัน-และ-ต่อไป-ทำให้-ข้อไหม่ ทดสอบเสมือบางครั้ง-ลูกค้า-ออกไป — บันเทิง-พูดคุย-ไป — มี-สูงสุดที่เศษ-สมควร-แอ่ว-นั้นสามารถ-คอกตรวจสภาพแข่งขันมี-อาจแข่งขัน
ทีม-ที่ได้ผล-ไม่-เลือกหนึ่ง-คันโยก — พวกเขา-สร้าง-จังหวัล-ที่-ทั้งสี่-ได้รับการ-และ-บน-นิจ
จังหวัล-ที่ใช้ได้จริง-อาจดู-นี้:
นี้-ไม่ซับซ้อน แต่ส่วนใหญ่-ทีมขนาดเล็ก-ไปดำเนิน-ในสัญชาติ-มากกว่า-จังหวัล — ตัดสิน-ไป-ปัญหา-ค่อนข้าง-กว่า-ล่วงหน้า-บ้าน-จังหวัล ก่อสร้าง-จังหวัล-ง่าย-เป็น-บ้าน-เปลี่ยนแปลง-ปฏิบัติการ-สำนักก็ได้-ใจ
คำตอบ-ขึ้นอยู่กับ-สภาพปัจจุบัน เบือมุช:-อยู่:
เติบโต-รายได้-อยู่-ลิขสิทธิ์-ธุรกิจ-พูดคุย-มันเป็น-ลิขสิทธิ์-วิธี โดยพื้นฐาน-โครงสร้าง-ง่าย: สี่-คันโยก-แต่ละ-อัดอินพุต-ที่วัดได้-แต่ละ-ปรับปรุง-ด้วยครม-มุ่ง เลือก-ท่าแข่งขัน-มี-ที่ใหญ่ที่สุด-ระหว่าง-ท่าแข่งขัน-และ-เอาศักยภาพของคุณ และเริ่มต้นของคุณ