ความเหมาะสมตลาดผลิตภัณฑ์: วิธีการรู้ว่าคุณมีมัน
ความเหมาะสมตลาดผลิตภัณฑ์เป็นจุดสำคัญที่สำคัญที่สุดที่ startup อาจบรรลุ และการเข้าใจผิดที่สุด นี่คือความหมายจริง วิธีการวัด และสิ่งที่ทำเมื่อคุณยังไม่มี
Marc Andreessen ผู้สร้างคำศัพท์ในรูปแบบสมัยใหม่อธิบายความเหมาะสมตลาดผลิตภัณฑ์ด้วยวิธีหนึ่งในวิธีที่ตรงไปตรงมาที่สุดที่ใครเคยมี: คุณสามารถรู้สึกได้เสมอเมื่อคุณไม่มี ลูกค้าไม่ได้รับมูลค่าจากผลิตภัณฑ์ คำพูดปากต่อปากไม่แพร่กระจาย บทวิจารณ์อบอุ่น วงจรการขาย ลาก ไม่ใช่ว่า และคุณสามารถรู้สึกได้เมื่อคุณมี: ลูกค้าซื้อได้เร็วที่สุดเท่าที่คุณขายได้ การใช้การเติบโตของ ช่วงเวลา ของมัน เอง เทพ และนักข่าวเริ่มเขียนเกี่ยวกับคุณโดยไม่ถูกขออยู่
คำอธิบายที่น่าจดจำนั้น แต่ไม่ได้มีประโยชน์เป็นพิเศษหากคุณพยายามหาว่าคุณปัจจุบันยืนอยู่ที่ไหน ความรู้สึก Andreessen อธิบาย - ที่ชัดเจน undeniable ดึง ของผลิตภัณฑ์ตลาดต้องการแท้จริง - เป็นจริง แต่ส่วนใหญ่ของทีมเห็น บางทีมหรือลูกค้า นี้เพิ่มเติม ลูกค้าทุ่มเทอยู่บ้างหยุดโดยด่วน การใช้งานเติบโตอย่างช้าและไม่เท่ากัน คุณไม่แน่ใจว่า จะเก็บการสร้างสายอ่าวเดียวกันหรือเปลี่ยนบางสิ่งที่เป็นพื้นฐาน
เล็บลึกกลาง มือนี้คือที่ที่บริษัท early-stage ส่วนใหญ่อาศัยอยู่ และที่ซึ่งความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับความเหมาะสมตลาดผลิตภัณฑ์สำคัญที่สุด
คำศัพท์หมายความว่าอะไรจริง ๆ
ความเหมาะสมตลาดผลิตภัณฑ์คือระดับที่ผลิตภัณฑ์ตอบสนองความต้องการตลาดที่เข้มแข็ง ที่ฟังเหมือน tautological เกือบ แต่การเปิดใจแต่ละคำเผยให้เห็นสิ่งที่ผู้ก่อตั้งมักจะพลาด
ผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่เพียง software หรือบริการ มันรวมถึงราคา onboarding experience การสนับสนุน positioning แพคเกจ - ทุกอย่างที่ลูกค้าพบเมื่อพวกเขา engage กับสิ่งที่คุณขาย ผลิตภัณฑ์ที่เข้มแข็งทางเทคนิคที่มี confusing ราคาและ onboarding ไม่ดี อาจมี product-market fit ปัญหาที่ไม่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีแกน
ตลาด ไม่ใช่ทุกคนที่อาจได้รับประโยชน์ตามทฤษฎีจากผลิตภัณฑ์ของคุณ มันเป็นส่วนเฉพาะของคนหรือ องค์กรที่มีปัญหาคุณแก้ไข acutely พอที่จะจ่ายสำหรับการแก้ปัญหา ที่สามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณจริง และที่มีงบประมาณเพื่อจ่าย ตลาดสำคัญเกือบจะแคบ founder เริ่มสมมติ พยายามหา fit กับ "ธุรกิจขนาดเล็ก" กว้างเกินไป มีประโยชน์ หา fit กับ "10-50 บ้าน ecommerce ธุรกิจในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ประมวลผล มากกว่า 500 คำสั่งต่อเดือน ใช้ Shopify" เฉพาะพอ ทดสอบจริง
Fit หมายถึงผลิตภัณฑ์และตลาด ยึดแต่ละอื่น ลูกค้าใช้มันเพราะมันแก้ปัญหาจริง เป็นอย่างดี และการใช้งานนั้นสร้าง ชนิด ของ organic การเติบโต - คำพูดปากต่อปาก ส่วนอ้างอิง กรณีศึกษา inbound ดอก - ที่ไม่ต้องการให้ใจเข้มแข็งมี บังคับไป เมื่อช่วยศัษตร์ตลาดใจ
คุณไม่บรรลุ product-market fit คุณค้นพบมัน และคุณค้นพบมันผ่านติดต่อกับลูกค้าจริง ไม่ใช่การผลิตเหตุผลเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขา ought ต้องการ
ที่คุณอาจจะยืนอยู่ตอนนี้
ความเหมาะสมตลาดผลิตภัณฑ์ไม่ binary มันเข้าใจดีขึ้นเป็นสเปกตรัม และเรียนรู้ที่คุณปิดบน มันเกี่ยวกับการ ตัดสินใจ ที่คุณ ทำ
ไม่มี fit
Churn สูง อยู่ต่ำ ลูกค้าไม่เข้าใจค่าโปรโมชั่น
อ่อน fit
ลูกค้าบางรักมัน ส่วนใหญ่ไม่ได้ การ merge ลงมา เติบโตช้า
เข้าใกล้ fit
ส่วนชัดเจน มูลค่าจริง การถามสำรอง ปรับปรุง เกิด organicบาง
ที่เข้มแข็ง fit
การถาม สูง การเติบโต ส่วนใหญ่ organic ลูกค้า advocate unprompted
ส่วนใหญ่ของทีมในขั้นตอนแรกระหว่างผลผลิต fit และเข้าใกล้ fit โดยไม่ realize มัน พวกเขามีลูกค้าที่ยืนดี - ซึ่ง ดูเหมือน fit - แต่พวกเขายังมี churn สูง ส่วนใหญ่ popular ซึ่งตลาดบอกพวกเขา บางสิ่ง ที่สำคัญ ลูกค้า enthusiastic เป็นสัญญาณ Churned ลูกค้า ที่เท่าที่สำคัญสัญญาณ มักจะถูกกำหนด เพราะมันเป็นสิ่งที่น่ากังวล เพื่อตรวจสอบ
สัญญาณที่บอกได้ว่าคุณมีมัน
ตั้งแต่ product-market fit저항 ความหมาย ที่ชัดเจน มันจะ concrete ว่าสัญญาณ indicate การปรากฏหรือขาด พวกเขา ไม่ได้ perfect ตัวบ่งชี้ - บริบท มากลิก - แต่ รับมากับพวกเขา พวกเขาจาก ภาพ clear
สัญญาณ คุณ มี
- ลูกค้า ผลิตภัณฑ์ unprompted
- Churn ต่ำและลดลงเมื่อเวลา
- ลูกค้า มาถึง ผ่าน referrals
- วงจร ขาย ลดลง
- ลูกค้า พิศวง เมื่อ กำหนด
- คุณ ส่วน เพื่อ ติด อัป ด้วย inbound ความต้องการ
- ลูกค้า ผลิตภัณฑ์ ใน รู้อย่างไร แล้ว anticipate
สัญญาณ คุณ ขาด
- ใช้ ตรึง หลังจาก onboarding
- ลูกค้า กล่าว พวกเขา ชอบ แต่ ไม่ จากบ้านหลัง
- คุณ ของ ในการ ขาย ความพยายาม
- ความคิดเห็น มัวเมื่อ ขัดแย้ง
- Churn สูง โดยเฉพาะ เดือน 2-4
- ลูกค้า ต่อสู้ เพื่อ อธิบาย ผลิตภัณฑ์
- รายได้ มา จาก ส่วนลด และ พิเศษ deals
ที่สิ่งสำคัญที่สุด ตัวบ่งชี้ ทั้งหมด จะ เรื่องการถาม ผลิตภัณฑ์ ที่ ผู้คน เก็บ ว่า เดือน หลัง เดือน โดยไม่ incentivised หรือ remanded จะ แก้ไข ปัญหาจริง เป็น วิธี พวกเขา ค้นหา genuinely คุ้มค่า ผลิตภัณฑ์ ที่ ผู้คน พยายาม และ abandon - แม้ว่า พวกเขา อธิบายมัน positively ใน การสนทนา - ไม่ได้ พบ fit ว่า ลูกค้า บอก และ ว่า พวกเขา ทำ บ่อยครั้ง ประเภท สัญญาณ ตัวเลื่อง
วิธีการวัดมัน: the Sean Ellis test
ใน 2010 Sean Ellis - ผู้ที่นำการเติบโต ที่ Dropbox LogMeIn และหลาย early-stage บริษัท - เสนอคำถาม survey ง่ายๆ ที่ มาตั้งแต่นั้นเป็นหนึ่งใน เป็นการใช้ early ตัวบ่งชี้ product-market fit ถามหนึ่ง สิ่ง: คุณ ต้องการ หากคุณ สามารถ ไม่ มี ผลิตภัณฑ์นี้อีก?
40% ที่ heuristic ไม่ ตัวเลข Ellis observational ผ่าน โหล early-stage บริษัท และ subsequent วิจัย ที่ support กว้าง มันเป็น สัญญาณ ที่มีประโยชน์ - แม้ว่า แน่นอน หมายเลข เปลี่ยน โดย ประเภท และ ธุรกิจ รูปแบบ อะไร ทำให้ คำถาม ทรงพลัง ไม่ ตัวเอง แต่ ว่า บังคับ คุณ ต่อหน้า: ทำ พอ ลูกค้า พิจารณา ผลิตภัณฑ์ genuinely irreplaceable หรือ เพียง ที่มีประโยชน์
มี caveat สำคัญ เกี่ยวกับ ใคร คุณ ประสบการณ์ส่ง คำถาม เพียง กับ ลูกค้า ผลิตภัณฑ์ อย่างน้อย ไม่กี่ครั้ง ผ่าน สัปดาห์หลังสุด - ผู้คนที่ มี พอ ประสบการณ์ ใจแต่ก มา ดูแล กำหนด ส่ง มัน กับ trial ผู้ใช้ ที่ปลายลงไป ตรวจสอบ ผลิตภัณฑ์ จะ ผ่านให้อัตราต่อรองต่ำ ส่ง มัน เท่านั้น กับ สามารถ ใช้ power ผู้ใช้ จะ ผลสูงโดยเกิน ถ้าใจ ตัวอย่าง ที่ถูกต้อง active recent ผู้ใช้ ผู้ที่ ไม่ยาง สร้างหรือ outliers ใจ
Retention curves: most honest signal
ถ้าคุณ มี ปริมาณ ข้อมูล ผลิตภัณฑ์ retention curves เป็น เดี่ยว ส่วนใหญ่ ตัวบ่งชี้ reliability product-market fit curve retention เขาเปอร์เซ็นต์ ของ ผู้ใช้ ยังคง active ที่ จุด ใน เวลา หลังจากที่พวกเขา ครั้งแรก กำหนด
Retention curve ว่า trends ทาง ศูนย์ - ที่ไหน เกือบ ไม่มีใคร active หลังจากสิบสอง สัปดาห์ - บอก ชัดเจน ว่า ผู้คน ไม่พบ พอ มูลค่า ต่อเนื่อง กลับมา โค้ง ว่า ปล่อย เริ่มต้น แต่ปลอดดาม และ stabilises ที่ระดับบาง - แม้ว่า ว่า ระดับ มีศูนย์ - บอก คุณ ว่า ส่วน ของ ผู้ใช้ พบ มูลค่า genuine และ ยังคง ว่า ส่วน flat เป็น แกน ของคุณ เข้าใจ ใคร ผู้คนเหล่านั้น อย่างไร พวกเขา ผลิตภัณฑ์ สำหรับ ว่า ที่ สามารถ พวกเขา churn ใจ สำคัญที่สุด research ออกกำลัง early-stage ทีม อาจ undertake
หา product-market fit โดยหลัก research และ coordination ปัญหา คุณ จำเป็นต้อง ทำ ลูกค้า ติดตามการสนทนา บอก สิ่งที่คุณได้ยิน จุด patterns ข้าม ตลาดทั่วเลย แปล ว่า patterns ไป ผลิตภัณฑ์ ตัดสินใจ - ในขณะเดียวกัน เก็บ ส่วนที่เหลือ ของ ธุรกิจ วิ่ง ในผลิตภัณฑ์ ทีม สร้าง สำหรับ PMF มักจะ ใช้ devoted กลุ่ม centralize ที่ไหน นี้: สัมภาษณ์ หมายเหตุ ความเห็น ด้าย Kanban บอร์ด ติดตาม ว่า ทีม testing และ ทำไม การเรียกเก็บเงิน ทำให้ เอกสาร ว่า จริง เกี่ยวกับ ลูกค้า ของพวกเขา ตลาด ทั่วทีม สามารถ ดู research ผลิตภัณฑ์ ตัดสินใจ ทำให้ ได้ความหมาย มากขึ้น ให้ทุกคน
ส่วนใหญ่ สาเหตุทั่วไป ทีม พลาด fit
หลังจาก ดู มากมาย early-stage บริษัท ล่องแพ นี้ ความล้มเหลว โหมด กลุ่ม ของการเกิดซ้ำ รูปแบบ พวกเขา มีค่า เปิดเผย
สร้าง สำหรับ ไม่ถูกต้อง ลูกค้า ผลิตภัณฑ์ แก้ไข ปัญหาจริง แต่ ไม่ สำหรับ ลูกค้า ทีม เดิม envisioned เครื่องมือ สร้าง สำหรับ procurement ทีมมหาวิทยาลัย ปรากฏ ได้รับความหลงใหล โดย operations ผู้จัดการ ที่ mid-size บริษัท ผู้บริโภค app ต่างเมืองนี้ ไม่ได้ ใจ สำหรับ อาจารย์ สมุดฟอร์มฟิลด์ แม่นวิทยา ว่า ทีม สูญหายนี้ เมื่อต้น deliberate ผ่านส่วน ทีมที่ยังคงยืนหยัด ต้นไม้ moveFit มากขึ้นอย่างรวดเร็ว
แก้ปัญหา ผู้คน มี แต่ ไม่ prioritise นี้ subtler ลูกค้า รับ ปัญหา เป็น จริง พวกเขา แสดง ดอก ความสนใจ ใจพวกเขา อาจจะ ลงชื่อ สำหรับ trial - ใจเมื่อ มา เพื่อ จริง บูรณา เครื่องมือ ใหม่ ในพวกเขา workflow และ จ่าย สำหรับ มันเดือนหลังเดือน พวกเขา ไม่ได้ ปัญหา มี แต่ มัน ไม่ได้ ดำเนิน สำหรับ. หา fit โดยปกติ ต้องการ แก้ปัญหา ว่า ทำให้เจ็บปวด โปรแกรมทุกวัน ว่า ลูกค้า ที่ ป้อน สำหรับ ธรรมชาติ มากกว่า เพียง ลังเล ของ
Mistaking สำหรับ politeness enthusiasm ลูกค้า - ลักษณะ ผู้เชี่ยวชาญ feedback วิเศษ ไม่สะดวก - บ่อยครั้งไป่ดี ขณะโต้ตอบ กว่า ทั้งหมด suggest ว่า พูด "นี้ จริง thats ชุมชน ฉัน'd ทำให้ใช้คำนี้" ใน ผลิตภัณฑ์ สัมภาษณ์ และ ด้วย ไม่ เข้าสู่ระบบ คุณจำนวน ว่า ที่มี ให้คุณ ห' ผลิตภัณฑ์ - ไม่ เพราะ ไม่ใช้ที่จะแนะนำท่าทีในชา behavior ว่าคนทำไปหา signaling. เล็ก้อยหดพบ ให้คุณสุดทั้ง คุณ้านลูกค้าและการเดินทางจำนวนเนินเพื่อตอบโต้ ที่ ดาต้า
การเพิ่มขึ้นขนาดใหญ่และการ aggressively ก่อนสต้องหากความเหมาะสมตลาดผลิตภัณฑ์เป็นหนึ่งในสำคัญของ์ฝากหาลบ startup ที่คุณ ขาย อ่านทไม่สามารถที่จะขายเพราะ ผลิตภัณฑ์ ไม่สามารถ ทำการตลาด ไม่สามารถ สร้าง โครงร้างที่จะอยู่คุณหมน ตลาดเพราะ ลิขสิทธิ์ เราหัดเล่นแก้ไขการจำหน่ายปัญหาเมื่อ สมบูรณ์ขายความต้องการอำหรับตลาด ค้นหา ที่ เหมาะสม ครั้งแรก ระดับที่สำหรับสำเร็จ
เมื่อใดจึงจะยอมรับหลีกเลี่ยงตัวเอง และเมื่อใดจึงจะเก็บไว้
ถ้า สัญญาณชัดเจน ระบุ คุณ ไม่ มี fit คำถามก็จะ: ว่า คุณ เปลี่ยนแปลง? มี สเปคตรัม ระหว่าง เล็กน้อย iterations - การปรับแต่ง onboarding repositioning สำหรับ ต่างกว้างตลาดลูกค้า เปลี่ยน ระดับ - และ ยอม สม่วนเปลี่ยน ว่า คุณ fundamentally เปลี่ยนแปลง อะไร ผลิตภัณฑ์ ทำหรือ ผู้เชี่ยวชาญ ทีมกำหนด เค้าโครงเลือก ซึ่ง สิ่งจบข้างปลายของสเปคตรัม ว่า คุณ บังคับ บน หนึ่ง ห่างไกล ยากลำบากที่สุด ยืมรหัส เร็ว
| สัญญาณ | ว่า มันน้อยแนะ |
|---|---|
| ลูกค้าบาง รักมัน พวกเขา บริจาคเล็กน้อยเฉพาะ | เล็ก้อยโฟกัสของคุณ ดำเนินการสองเท่าบนพวกเขา ไม่ ในการตลาดกว้างที่คุณ เดิมเป้าหมาย |
| ลูกค้า ใช้ ระบบหนึ่งครั้งแล้ว ไม่ กลับ | ไม่น่าจะเป็น onboarding หรือ นิสัยธ.เรียมปัญหา ปรับปรุง ทางเดือนแรก ของ |
| ลูกค้า ไม่ชอบต้นคุณบอก ระดับราคา สูงเกินไป | ของไม่ว่าตลาด (พวกเขา ไม่สามารถจ่าย) หรือ ผลไม่ดี (พวกเขา ไม่ เห็น พอปรับเปลี่ยนข่าว ทั้งคุณ |
| ไม่มีใครจริง enthusiastic - ตอบ uniformly | ปัญหา คุณ ได้รับมอบหมาย อาจจะ ไม่ ดำเนินการอ พอเพื่อผลักดันลูกค้า ตัวการเปลี่ยนหลักอาจ ต้องทำ |
| ลูกค้า ใช้ มันแม่นว่าสิ่งไม่ใจ intended | ใจ ใจ้างใจ นี้ มักจะ ที่ไหน fit ซ่อน เป็นเทียบกับ ต้นไม้ ความคิด ตาม ทำ หา ไม่ต่างกันอพยพ |
| ขาย ต้องการ ศาสตร์พยายาม และหนัก discounting | โปรโมชั่น unclear หรือ unconvincing ที่สั่งราคา rethink positioning ก่อน มาตรฐานพนักงาน |
หลักการ ทั่วไป คือ: ก่อน เปลี่ยนแปลง ผลิตภัณฑ์ ตรวจสอบให้แน่ใจ คุณ เข้าใจว่าทำไม ลูกค้า ทำให้เกิดเป็นพวกเขา ทำ ตัน โดยไม่มี ว่า ความเข้าใจ เพียง ขณะ คิดวิธี ว่า ทีมเหล่านี้ ที่ find fit อย่างรวดเร็ว เป็นปกติของผู้ที่ พูดกับ ลูกค้าอาจเหต ให้ ใจปฏิบัติตามการสังเกตการเปลี่ยนแปลงเปิด และยืนหยัด บริการ ตลาดที่แคบมาก autobuild ได้วิจารณ์เดิม ไม่สถาน
ว่าเกิดขึ้นหลัง คุณ ค้นหา มัน
หา product-market fit เปลี่ยนประเด็นที่สำคัญ็อง แต่ มันไม่ได้ทำให้บริการที่ธรรมชาติ - มันเพียงแต่ทำให้ มันต่างกัน ก่อน fit คำถาม คือ ว่า คุณ มี ว่า ตลาดต้องการ หลังfit คำถาม คือ วิธี scale ว่า ใช้งานโดยไม่ ล้ม มันบ้านถิ่น แนะนำ บ้านของมัน: การจ้างอย่างรวดเร็วโดยไม่ rescind ตัวโลกที่กลายเป็น ผลิตภัณฑ์ดี operation ความซับซ้อนที่มาพร้อมกับ การเติบโตอย่างรวดเร็ว และเก็บ ใกล้ ลูกค้า ได้จำนวนค่า ระหว่าง ผู้ก่อตั้งและผู้ใช้ เพิ่มขึ้น
มัน ยังควรจะบอกว่า product-market fit ไม่ถาวร ตลาด มีการเปลี่ยนแปลง บริษัท emerge ความคาดหวัง ลูกค้า evolve บริษัท ว่า ได้มีแรง ที่เข้มแข็งในแนวนอน - ด้วยเวอร์ชันหนึ่งของผลิตภัณฑ์ สำหรับหนึ่งคำแนะนำของตลาด - มีการค้นหาติดตัวเลขอื่นเมื่อตลาดเปลี่ยนแปลง fit เป็นจุดหมายปลายทางคุณเข้าถึงอียังหลังจากนั้น คุณไม่ได้จากจำหลัก ถาวรนี้ทำให้ระดับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าจำเป็นต้องสม่ำเสมอ ไม่อยู่ขั้นตอนคุณท้องความสม่ำเสมออพยพไปหยุดประมาณตลาดข้อความสิ่งเหล่านี้คำขับต่าง
ทีมเหล่านี้ที่ sustain product-market fit เมื่อเวลา โดยปกติจะเป็นผู้ที่ได้ เนื่องจาก องค์กร นิสัยเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเก็บ ใกล้ ลูกค้า - ไม่เพียงแค่ report ประจำไตรมาสหรือ์บุคล review อย่างไร๊ี ongoing ธรรมชาติการสนทนา มองการคิด และ goods ตัดสินใจที่ สามารถติด ต่อไป ลูกค้า กล่าว ต้อง FabricLoop พัฒนา ทดสอบการเจริญเติบโตมายดยา. เมื่อลูกค้า การวิจัยบ้านในช่องที่ทันทีฎ้านเนื่องจากคนตัดสินใจผล จาก มูลค่าการระเหม้ม ธรรมชาติ คน ฟังก์ชั่นได้เหลือธรรม เป็น ธรรมชาติ ทีม การเติบโต