Как оптимизировать оформление заказа и сократить число брошенных корзин
← Все статьи Продавайте и растите

Как оптимизировать оформление заказа и сократить число брошенных корзин

Командой FabricLoop  ·  Май 2026  ·  5 мин чтения

Примерно 70% покупателей, которые кладут товар в корзину, так и не завершают покупку. Эта цифра на удивление стабильна уже много лет — во всех отраслях и регионах. Это значит, что из каждых десяти человек, дошедших до оформления заказа, семеро уходят без покупки.

Часть таких отказов не вернуть — это покупатели, сравнивающие цены, случайные посетители, люди, которые просто передумали. Но значительная доля вызвана трением: моментами в процессе оформления, когда сомнение, непонимание или неудобство склонили чашу весов с «купить» на «не сейчас».

Это трение можно устранить. И это обходится почти даром по сравнению с затратами на привлечение трафика.

«Вы уже заплатили за то, чтобы привести этих людей к оформлению заказа. Каждый процентный пункт роста конверсии — это чистая возвращённая выручка.»

Аудит барьеров при оформлении заказа

Пройдите оформление заказа сами, как покупатель, — лучше всего с телефона, где трение максимально. По контрольному списку ниже определите, какие из восьми самых распространённых барьеров есть в вашем процессе оформления. Каждый оценён по типичному влиянию на долю брошенных корзин.

Неожиданные расходы при оформлении заказа Критический
Стоимость доставки, налоги или сборы, которые появляются только на последнем шаге, — главная причина брошенных корзин. Покупатели чувствуют себя обманутыми и уходят.
Решение: Показывайте полную стоимость, включая оценку доставки и налогов, как можно раньше — на странице товара или в корзине. Подумайте о бесплатной доставке при заказе от определённой суммы и о включении стоимости доставки в цены.
Обязательное создание учётной записи Критический
Требование создать учётную запись до покупки — это стена между намерением и действием. Многие не станут возиться, особенно при первой покупке у незнакомого бренда.
Решение: Добавьте заметную возможность оформить заказ как гость. Предложить создать учётную запись можно уже после покупки — когда клиент принял решение и доволен.
Отсутствие сигналов доверия Высокое влияние
Страницы оплаты без заметных признаков безопасности — значков SSL, узнаваемых логотипов платёжных систем, ссылок на правила возврата — вызывают сомнения у покупателей, которые ещё не знают ваш бренд.
Решение: Разместите значки SSL/безопасности рядом с платёжной формой, покажите логотипы принимаемых способов оплаты (Visa, Mastercard, PayPal), дайте ссылку на правила возврата и возмещения и, если вы её предлагаете, добавьте краткую гарантию удовлетворённости.
Слишком много полей в форме Высокое влияние
Каждое лишнее поле — это ещё одно решение и повод бросить заказ. Формы, в которых просят номер телефона, дату рождения или ненужные предпочтения, добавляют трение, не добавляя ценности.
Решение: Проверьте каждое поле: если оно не нужно для завершения транзакции, уберите его. Используйте автозаполнение адреса. Разделяйте платёжный адрес и адрес доставки, только если они действительно различаются. На мобильных устройствах задавайте для каждого поля правильный тип ввода (email, tel, number), чтобы открывалась подходящая клавиатура.
Ограниченный выбор способов оплаты Высокое влияние
Покупатель, чей любимый способ оплаты недоступен, часто уходит, а не выбирает другой. Особенно это заметно среди молодых покупателей, ожидающих Apple Pay, Google Pay или Buy Now Pay Later.
Решение: Поддерживайте оплату картой, PayPal и хотя бы один цифровой кошелёк (Apple Pay/Google Pay). Если средний чек выше £50, подумайте о BNPL-сервисе, например Klarna или Clearpay. Каждый дополнительный способ оплаты обычно возвращает 2–5% покупателей, которые иначе бросили бы заказ.
Неудобство на мобильных Среднее влияние
Более 60% трафика интернет-торговли сейчас приходит с мобильных устройств, но многие формы оформления заказа сначала проектировали под десктоп. Мелкие элементы для нажатия, крошечный текст и формы, которые приходится масштабировать щипком, — всё это увеличивает число отказов на телефонах.
Решение: Пройдите оформление заказа сами на настоящем телефоне, а не в эмуляторе браузера. Убедитесь, что кнопки не ниже 44 px, поля легко нажимать, а форме не нужна горизонтальная прокрутка. Подумайте об одноколоночной вёрстке на мобильных.
Медленная загрузка страницы Среднее влияние
Задержка загрузки страницы оформления заказа всего на одну секунду может снизить конверсию на 7%. Медленно загружающиеся страницы оплаты выглядят ненадёжно и заставляют покупателей сомневаться в сделке.
Решение: Проверьте URL страницы оформления заказа в Google PageSpeed Insights. Отложите загрузку второстепенных скриптов, сожмите изображения и используйте CDN. Большинство готовых платформ для оформления заказа (Shopify, Stripe) делают это автоматически, но если у вас собственное решение, стоит провести аудит производительности.
Нет понятных правил возврата и возмещения Среднее влияние
Покупатели, впервые обратившиеся к вашему бренду, опасаются рисков: они не уверены, что будет, если товар не подойдёт. Спрятанные или отсутствующие правила возврата заставляют их искать информацию, а это часто полностью прерывает покупку.
Решение: Разместите краткое описание правил возврата простым языком прямо на странице оформления заказа, а не только в подвале сайта. Фраза «30 дней на бесплатный возврат, без вопросов» одной строкой рядом с итоговой суммой работает лучше, чем полная страница правил, которую никто не читает во время оформления.

После аудита: с чего начать

Если аудит выявил несколько проблем, сначала исправьте критические: неожиданные расходы и обязательная регистрация обычно дают наибольшую долю отказов. Эти изменения можно внести уже сегодня, без работы дизайнера. Уберите сюрпризы со стоимостью с последнего экрана и добавьте оформление заказа как гость.

Затем двигайтесь вниз по списку приоритетов. Большинство этих исправлений — разовые изменения, эффект от которых накапливается с каждой будущей транзакцией.

Измеряйте до и после Перед внесением изменений зафиксируйте текущий коэффициент завершения оформления заказа (оформленные заказы ÷ начатые оформления). Измерьте его снова через 30 дней после изменений. Даже рост конверсии на 5 процентных пунктов, например с 30% до 35%, — это на 17% больше выручки при том же трафике.

Последовательность восстановления заброшенной корзины

Даже когда вы снизили трение, часть корзин всё равно будет брошена. Для интернет-магазинов, которые собирают email-адреса, цепочка писем для возврата брошенных корзин — одна из самых окупаемых автоматизаций.

Простая цепочка из трёх писем:

Не приучайте клиентов ждать скидку Если вы отправляете письмо со скидкой каждый раз, когда кто-то бросает корзину, вы начнёте замечать клиентов, которые бросают её нарочно, чтобы дождаться предложения. Оставьте скидку только для третьего письма и не отправляйте её каждый раз: прежде чем сделать её постоянным шагом цепочки, проверьте A/B-тестом, нужна ли она вообще.

Для сервисного бизнеса: «брошенная заявка»

Брошенные корзины — проблема не только интернет-торговли. Сервисный бизнес сталкивается с тем же в контактных формах, запросах расчёта стоимости и бронировании. Потенциальный клиент, который начал бронирование и не завершил его, ведёт себя так же, как покупатель с брошенной корзиной: что-то заставило его засомневаться.

Для сервисного бизнеса решение часто проще: личное письмо или звонок в течение нескольких часов после незавершённой заявки. «Мы заметили, что вы начали бронирование у нас. Могу ли я чем-то помочь вам с решением?» Такой личный подход конвертирует намного лучше любой автоматической цепочки, потому что отвечает на реальное возражение, а не гадает о нём.

Как FabricLoop помогает вашей команде быстрее отвечать на заявки Для сервисного бизнеса скорость follow-up — главный фактор конверсии заявки в клиента. FabricLoop хранит задачи по последующим контактам, контекст лида и историю переписки в одной ветке, чтобы ни одна заявка не оставалась без ответа целый день, пока кто-то выясняет, чья это обязанность.

10 главных выводов из этой статьи

  1. Около 70% покупателей бросают оформление заказа — во многом из-за устранимого трения, а не просто потому, что передумали.
  2. Неожиданные расходы (доставка, налоги), которые обнаруживаются на последнем шаге, — главная причина отказов.
  3. Обязательная регистрация — стена между намерением и покупкой; оформление заказа как гость почти всегда стоит добавить.
  4. Сигналы доверия (значки безопасности, логотипы платёжных систем, правила возврата) рядом с платёжной формой напрямую сокращают число отказов.
  5. Каждое лишнее поле формы — шанс потерять продажу: проверьте поля и удалите всё, что вам по-настоящему не нужно.
  6. Apple Pay, Google Pay или BNPL могут вернуть 2–5% брошенных заказов за каждый добавленный способ оплаты.
  7. Пройдите оформление заказа на настоящем мобильном телефоне — эмуляторы не показывают трение, которое реальные пользователи ощущают сразу.
  8. Краткое описание правил возврата простым языком на странице оформления заказа работает лучше, чем полная страница правил, спрятанная в подвале.
  9. Цепочка из трёх писем для брошенной корзины (напоминание → снятие сомнений → необязательная скидка) — одна из самых окупаемых автоматизаций.
  10. Не отправляйте скидку по каждой брошенной корзине — вы приучите клиентов бросать корзину нарочно, чтобы получить предложение.