Hogyan fuss ügyfél interjú amely tényleg azt mond neked valamit
Legtöbb ügyfél beszélgetések megerősít amit már hisz. Íme hogyan fuss azokat amely módosít az elmédet – beleértve az egy skript az használható ma.
Az ügyfél beszélgetések vannak az egyike az leghatalmasabb eszközei elérhető hogy akármilyen csapat építésben az termék vagy szolgáltatás – és egy az legtöbbször hibásan használt. Az csapatok fuss azokat jegyzetet írás fel a dokumentum megosztás és akkor továbbra is építés pontosan amit voltak tervez előtt az beszélgetés. Az beszélgetések érzett termelékeny. Semmi nem módosított.
Ez történik mivel legtöbb beszélgetések szerkezete megerősítésre helyett nagy. Az alapító vagy termék vezetője már van egy elmélet – az ügyfél az ezt a problémát van az termékünk oldja azt – és az kérdések jól nélkülözik az interjúztató észrevétele szerkezet az bizonyítékot keresésére hogy az elmélet helyett teszt azt. Az ügyfelek aki vannak általában udvarias és akarok segíteni mások.
A valódi ügyfél felfedezés igényel az másik megközelítés: az másik keretezés az elme az másik készlet kérdéseket és az másik összefüggés hogy mit hallasz. Ez az cikk ad neked az gyakorlati eszközei az mindegyike.
Miért legtöbb beszélgetések elakad előtt azok kezd
Az közös hiba van zavaros az ügyfél interjú szokkal az használhatóság teszta vagy az értékesítés hívás. Azok vannak az másik tevékenységi másik célokkal. Az használhatóság teszt kérdez: tudnak az emberek használat amit van felépített? Az értékesítés hívás kérdez: tudunk az ez az személy beszerzés? Az ügyfél beszélgetések kérdez: amit az tényleg igaz arról ez az személy van és ahol az egy probléma merdekes szerettem? Az cél az értelmezés nem az kelpátás nem az csere.
Mikor az alapítók pályázat az termék alatt az ügyfél beszélgetés – még csak az finomságot még az magyarázásával mit ők építésben előtt kérdezésből – azok voltak már veszített az legjelentősebb jel elérhető: az ügyfél az unprimed őszinte leírása az saját világukban. Ha az már leírták az oldatod az ügyfél kezd próbál segítés te szándékozva az feltárulása az saját tapasztalat valójában az.
Az legjobb ügyfél beszélgetések érzi kevésbé mint kutatás és még több mint kíváncsi beszélgetés. Az egyetlen feladat az értelmezésre hogyan az valaki van világot tényleg működ – nem hogy magyarázza hogyan az termékünk illik azt.
Kivel kell beszélni – és akiket elkerülni
Az van mely választ mutat minden amit tanulsz. Beszélni az rossz emberek termel azt amit tanulsz magas biztos volt biztosan rossz. Beszélni az emberek akik van az probléma mely tanulmányzat nem az emberek akik lehet van azt valahogy. Ha az építés az eszközei az marketing csapatok majd beszélni az emberek jelenleg szorgalmaz az marketing – nem az emberek akik vannak homályosan fontos az marketing vagy amely van az ügyfél aki tegesze marketing.
Elkerüléshez beszélni csak az emberek akik már vannak érdekes az terméked. Az korai felvételt és az emberek akik regisztrált az az várólistára nem van képviseleti az szélesebb piace. Azok már kimutatott hogy azok keresés az ötletted meggyőzőnek amely azt jelenti azok fogják megerősít az feltételezésed még amikor azok feltételezésük vannak rossz. Beszélni azokkal túl – hanem beszélni az emberek akik sohasem hallott te az az körülbelül egyenlő számot.
Szintén elkerüléshez az meleg hálózat csapda. Az barátok család és az volt kolléga szinte mindig meg neked mit akarod hallani. Még ha ők próbál nem az társadalmi dinamikájának az fenálló kapcsolatok tehyt azt őszintén nehéz. Cél kezd részét az interjúk az emberek amit nem ismer személyesen.
Az szerkezet amely működ
Az skript azt használható ma
Mit követy egy tesztelt interjú szerkezet. Az nem olvasd azt szó szerint – szükséges azt az saját kontextusra és engedélyezd az beszélgetés lélegzet. Az kérdések az dőlt betűs vannak az magok azok; az jegyzetek vannak az te.
Állított az keret előtt te kérdezz semmi
Értelmezésre az saját világuk előtt te szűk
Tartsd itt olyan hosszú az lehetséges – ez az ahol az betekintés él
Elhagyás szobát mit te elmaradt
Hogyan hallgatás: mit te kell lennie hallás alatt az szavak
Követni az érzelem nem az logika. Mikor egy ügyfél azt mond valamit szokval energia – csalódottság lemondás váratlan örömöt – húzz az arra az ketrecre. "Az említette azt olyan rész van bosszantó – tudnak te mondja meg több szóról mit ez szerett?" Az energia az egy jel arról mit ténylegesen fontos. Mikor valaki azt mond valamit simán szándékozva nem hatás ők valószínűleg nem gondozás arról mint azok szavak javasol.
Kérlek az specifikus folyamatos. Az "néha" az egy szó amely rejtegeti majdnem minden. Az "néha az felejtség követni fel." Mikor? Hogyan gyakori? Mit történik mikor szóról? Mit az te csináltat a utolsó idő az történt? Az általánosított nyilatkozatok vannak az biztonságos ügyfeleknél csinálni; az specifikus történetek vannak ahol az igazság él.
Üljenek szokval csend. Mikor egy ügyfél végez egy válasz az nem kiigazítást az következő kérdés. Az engedélyezés három másodperc átmegy. Az szinte minden eset ők fognak hozzáad valamit – és az adalék az általában több őszinte és specifikus mint az kezdetétől válasz. Az emberek kitöltés csend és amit azok kitöltés azt mond neked valamit szóról amit az ténylegesen az elméjükön.