La mayoría de las pequeñas empresas retrasan el aumento de precios durante demasiado tiempo. Comienzan con un precio que se sentía seguro, adquieren clientes a ese precio, y años después todavía están cobrando el mismo precio aunque sus costos, valor y capacidad han aumentado significativamente.
El aumento de precios asusta a los fundadores. La preocupación es siempre: perderemos clientes. A veces lo haremos. Pero la mayoría de los clientes sólidos permanecerán si comunican el cambio correctamente.
Aumente cuando: ha agregado un valor significativo, ha estado en el mismo precio durante más de un año, o sus costos han aumentado sustancialmente. No aumente en pánico porque necesita el dinero — eso nunca se comunica bien.
Dé un aviso de 30 días. Envíe un correo electrónico personal a cada cliente, no un boletín genérico. Explique qué ha cambiado: nuevas características, mejor soporte, costos operativos más altos, o simplemente que el precio anterior no reflejaba el valor.
Ofrezca a los clientes existentes 3 meses de precio antiguo antes de la transición. Esto reconoce que fueron leales y evita la sorpresa.
Algún porcentaje perderá clientes. La mayoría no. Cuando lo hagan, dígales que entiende y les ofrezca opciones: un plan más pequeño a un precio más bajo, o una baja honorable del servicio.
El objetivo no es mantener a todos. El objetivo es ser honesto sobre el valor que proporciona, cobrar por él, y construir una base de clientes que están felices de pagar ese precio.