Η CB Insights δημοσιεύει ετήσια ανάλυση των λόγων αποτυχίας των startups. Εδώ και χρόνια, ο κύριος λόγος είναι πάντα ο ίδιος: «καμία ανάγκη στην αγορά». Όχι κακή εκτέλεση. Όχι εξάντληση κεφαλαίων. Όχι κακή ομάδα. Το προϊόν απλά δεν έλυνε ένα πρόβλημα για το οποίο οι άνθρωποι είχαν αρκετό λόγο να αλλάξουν συμπεριφορά.
Αυτή η στατιστική είναι εκπληκτική αν λάβουμε υπόψη πόση προσπάθεια καταβάλλεται στη δημιουργία προϊόντων. Οι ομάδες αφιερώνουν μήνες — μερικές φορές χρόνια — στο σχεδιασμό συστημάτων, τη συγγραφή κώδικα, τις διαφωνίες για αρχιτεκτονική και την τελειοποίηση ροών. Και ο πιο συνηθισμένος λόγος αποτυχίας είναι ότι κανείς δεν ρώτησε αν όλα αυτά έλυναν ένα πραγματικό πρόβλημα.
Η δημιουργία προϊόντων που οι άνθρωποι θέλουν πραγματικά δεν είναι ταλέντο. Είναι πειθαρχία. Έχει μέθοδο, και η μέθοδος μπορεί να μαθευτεί.
Το πιο συνηθισμένο λάθος στην ανάπτυξη προϊόντων είναι να ερωτευτείς μια λύση πριν κατανοήσεις βαθιά το πρόβλημα. Αυτό είναι σχεδόν καθολικό ανάμεσα σε πρώτης γενιάς ιδρυτές και εκπληκτικά συνηθισμένο ανάμεσα σε έμπειρους. Το μοτίβο είναι πάντα το ίδιο: κάποιος έχει μια ιδέα, τη βρίσκει συναρπαστική και αρχίζει να κατασκευάζει. Ο πελάτης είναι μια μεταγενέστερη σκέψη — κάποιος που πρέπει να πειστεί, όχι να κατανοηθεί.
Το αντίδοτο δεν είναι περίπλοκο, αλλά απαιτεί πειθαρχία: αφιέρωσε περισσότερο χρόνο στο πρόβλημα από ό,τι νομίζεις ότι δικαιολογείται, πριν σκεφτείς καθόλου λύσεις. Μίλησε με ανθρώπους που έχουν το πρόβλημα. Παρακολούθησε τη δουλειά τους. Κατανόησε τις εναλλακτικές λύσεις που χρησιμοποιούν σήμερα και γιατί αυτές οι εναλλακτικές είναι ατελείς. Μόνο τότε έχεις αρκετό πλαίσιο για να σχεδιάσεις κάτι που να ταιριάζει πραγματικά.
Η καλή ανάπτυξη προϊόντων δεν είναι ευθεία γραμμή — είναι βρόχος. Κάθε επανάληψη γύρω από τον βρόχο είναι μια ευκαιρία να αντικαταστήσεις τις υποθέσεις με αποδείξεις. Οι ομάδες που κατασκευάζουν προϊόντα που οι άνθρωποι θέλουν είναι αυτές που ολοκληρώνουν αυτόν τον βρόχο γρήγορα και συχνά.
Ο βρόχος δεν είναι τυπική διαδικασία. Κάθε στάδιο έχει μια συγκεκριμένη έξοδο που γίνεται η είσοδος του επόμενου. Η παράλειψη σταδίων — συχνότερα το άλμα απευθείας από το Πρόβλημα στην Κατασκευή — είναι αυτό που παράγει προϊόντα που χάνουν τον στόχο.
Δεν αξίζει να λυθούν όλα τα προβλήματα. Ένα καλό πρόβλημα προϊόντος έχει τρία χαρακτηριστικά: είναι συχνό (επηρεάζει τους ανθρώπους τακτικά, όχι σπάνια), είναι έντονο (οι άνθρωποι το νιώθουν αρκετά για να θέλουν ανακούφιση), και οι υπάρχουσες λύσεις είναι πραγματικά ανεπαρκείς (όχι απλά λίγο διαφορετικές από ό,τι θα έφτιαχνες).
Το λάθος είναι να βελτιστοποιείς για το πρώτο χαρακτηριστικό και να αγνοείς τα άλλα δύο. «Οι άνθρωποι χάνουν χρόνο σε συναντήσεις» είναι συχνό. Αλλά αν ο πόνος είναι χαμηλός — αν οι άνθρωποι έχουν βρει αρκετά καλές εναλλακτικές — το πρόβλημα μπορεί να μην αξίζει εμπορική λύση. Και αν υπάρχουν ήδη δώδεκα εργαλεία που κάνουν αυτό που θέλεις να κάνεις, χρειάζεσαι πολύ συγκεκριμένο λόγο για να επιλεγεί το δικό σου.
Η έρευνα έχει κακή φήμη στους κύκλους ανάπτυξης προϊόντων — συνδέεται με αργές εταιρείες συμβούλων, χοντρές εκθέσεις και ευρήματα που κανείς δεν διαβάζει. Αυτή είναι αποτυχία εκτέλεσης, όχι της πρακτικής. Η καλή έρευνα προϊόντων είναι γρήγορη, συγκεκριμένη και αλλάζει αυτό που κατασκευάζεις.
Ο στόχος της έρευνας δεν είναι να επιβεβαιώσει ότι το πρόβλημα είναι πραγματικό. Αυτό πρέπει ήδη να το πιστεύεις πριν επενδύσεις σοβαρά στην έρευνα. Ο στόχος είναι να κατανοήσεις το πρόβλημα αρκετά βαθιά ώστε να ξέρεις πώς μοιάζει μια καλή λύση: ποιος συγκεκριμένα έχει το πρόβλημα, σε ποιο πλαίσιο, τι έχει ήδη δοκιμάσει, τι λέξεις χρησιμοποιεί για να το περιγράψει, και πώς θα έμοιαζε το «λύθηκε» γι' αυτόν.
Μια υπόθεση είναι μια συγκεκριμένη, διαψεύσιμη πρόβλεψη για αυτό που πιστεύεις ότι ισχύει. Επιβάλλει σαφήνεια. Αν δεν μπορείς να γράψεις μια σαφή υπόθεση, δεν κατανοείς ακόμα αρκετά καλά το πρόβλημα για να κατασκευάσεις μια λύση.
Μια χρήσιμη υπόθεση προϊόντος έχει τρία μέρη:
Το σήμα είναι το πιο σημαντικό μέρος — και το πιο συχνά παραλειπόμενο. Χωρίς προεπιλεγμένο σήμα, κάθε πείραμα «κάπως λειτούργησε». Οι ομάδες βρίσκουν τρόπους να ερμηνεύουν ευνοϊκά διφορούμενα δεδομένα. Μια υπόθεση χωρίς συνθήκη διάψευσης είναι απλά μια ευχή.
Το στάδιο κατασκευής είναι αυτό στο οποίο οι περισσότερες ομάδες αφιερώνουν πολύ χρόνο. Ο στόχος δεν είναι να κατασκευαστεί το προϊόν — είναι να κατασκευαστεί το ελάχιστο που θα δώσει σήμα για την υπόθεσή σου. Αυτοί είναι διαφορετικοί στόχοι και παράγουν πολύ διαφορετικά αποτελέσματα.
Για τις περισσότερες πρώιμες υποθέσεις, το ελάχιστο είναι πολύ λιγότερο από ό,τι νομίζουν οι ομάδες. Μπορείς να κάνεις χειροκίνητα αυτό που θα έκανε το λογισμικό, για δέκα ανθρώπους, για να δοκιμάσεις αν εκτιμούν το αποτέλεσμα; Μπορείς να συνδυάσεις υπάρχοντα εργαλεία και να δοκιμάσεις τη ροή εργασίας πριν κατασκευάσεις νέα υποδομή; Μπορείς να σκιαγραφήσεις ένα πρωτότυπο και να το παρουσιάσεις σε πέντε χρήστες πριν γράψεις κώδικα;
Η πειθαρχία εδώ είναι να ρωτάς, πριν κατασκευάσεις οτιδήποτε: «Τι προσπαθώ να μάθω;» και «Ποιο είναι το ελάχιστο που θα μου επέτρεπε να το μάθω;» Η απάντηση είναι σχεδόν πάντα μικρότερη από αυτό που θέλει να κατασκευάσει η ομάδα.
Μετά την κυκλοφορία — είτε πρόκειται για πρωτότυπο, χειροκίνητο πιλότο ή ανεπτυγμένη λειτουργία — το στάδιο μέτρησης είναι όπου οι ομάδες πιο συχνά εξαπατούν τον εαυτό τους. Ρωτούν τους χρήστες αν τους άρεσε. Οι χρήστες λένε ναι. Η ομάδα επισημαίνει το πείραμα ως επικυρωμένο.
Το συναίσθημα δεν είναι σήμα. Το μόνο αξιόπιστο σήμα είναι η συμπεριφορά: έκαναν οι άνθρωποι αυτό; Επέστρεψαν; Πλήρωσαν; Είπαν σε κάποιον άλλο;
Για ποσοτική μέτρηση, ρύθμισε τα μέτρα πριν την κυκλοφορία. Ξέρε ποιες συγκεκριμένες ενέργειες παρακολουθείς. Θέσε ένα κατώφλι εκ των προτέρων — «θα το θεωρήσουμε επικυρωμένο αν X% των χρηστών ολοκληρώσουν το Y εντός Z ημερών». Για ποιοτική μέτρηση, διεξήγαγε δομημένες συνεντεύξεις παρακολούθησης, όχι ανοιχτές έρευνες ικανοποίησης.
Το στάδιο μάθησης αφορά την ενημέρωση του νοητικού σου μοντέλου για τον χρήστη και το πρόβλημα, όχι απλά την απόφαση για το τι να κατασκευαστεί στη συνέχεια. Οι ομάδες που παραλείπουν αυτό το βήμα συλλέγουν δεδομένα αλλά δεν συσσωρεύουν κατανόηση. Εκτελούν γρήγορα αλλά δεν βελτιώνουν την κρίση τους με την πάροδο του χρόνου.
Μια καλή συνεδρία μάθησης ρωτά: Τι προβλέψαμε; Τι συνέβη πραγματικά; Τι μας λέει η διαφορά για τις υποθέσεις μας; Ποιο είναι τώρα το πιο σημαντικό πράγμα που δεν γνωρίζουμε;
Το αποτέλεσμα του σταδίου μάθησης είναι ένας πιο εστιασμένος ορισμός προβλήματος, μια αναθεωρημένη υπόθεση ή — αν το πείραμα απέτυχε καθαρά — μια απόφαση για διαφορετική κατεύθυνση. Όλα αυτά τα αποτελέσματα είναι πολύτιμα. Το χειρότερο αποτέλεσμα είναι η ασάφεια: «μάθαμε κάποια πράγματα αλλά δεν είμαστε σίγουροι τι να κάνουμε στη συνέχεια». Αυτό είναι σημάδι ότι το πείραμα δεν ήταν αρκετά συγκεκριμένο.
Η ανάπτυξη προϊόντων δεν φτάνει ποτέ σε ένα στάδιο όπου σταματάς να εκτελείς αυτόν τον βρόχο. Οι ερωτήσεις αλλάζουν — στα αρχικά στάδια επικυρώνεις αν το πρόβλημα είναι πραγματικό· αργότερα επικυρώνεις αν ένα συγκεκριμένο στοιχείο λύσης λειτουργεί — αλλά η δομή είναι πάντα η ίδια. Παρατήρησε, κάνε υπόθεση, δοκίμασε, μάθε.
Οι ομάδες που κατασκευάζουν προϊόντα που οι άνθρωποι θέλουν δεν είναι αυτές με την πιο έξυπνη αρχική ιδέα. Είναι αυτές που ολοκληρώνουν τον βρόχο γρηγορότερα και πιο έντιμα. Η ταχύτητα μάθησης, όχι η ταχύτητα παράδοσης, είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.