Gratuït vs. freemium vs. prova: quin model funciona per al teu negoci
← Tots els articles Vendre i créixer

Gratuït vs. freemium vs. prova: quin model funciona per al teu negoci

Per l'equip de FabricLoop  ·  maig 2026  ·  4 min de lectura

En algun moment de la construcció d'un negoci impulsat pel producte, apareix la pregunta: hauria d'oferir alguna cosa gratis? Si és així, de quin tipus — un nivell gratuït permanent, un pla freemium amb funcionalitats limitades o una prova limitada en el temps?

Aquests tres models tenen una economia, unes dinàmiques de conversió i uns riscos fonamentalment diferents. Triar-ne un d'equivocat no només afecta la teva taxa de conversió — pot condicionar com el mercat percep el teu producte i crear estructures de costos difícils de desfer.

Els tres models comparats

Model A
Gratuït
Com funciona
Un producte complet o gairebé complet disponible sense cost, indefinidament. Els ingressos provenen de la publicitat, de les dades o d'una oferta de pagament adjacent.
Millor per a
Productes de consum que necessiten una escala massiva (xarxes socials, eines de cerca). Rarament és adequat per al SaaS B2B o els negocis de serveis.
Taxa de conversió
Gairebé zero cap a pagament — no és l'objectiu
Risc
Cost de servei extremadament alt; atreu usuaris sensibles al preu que mai no tenen intenció de pagar.
Model B
Freemium
Com funciona
Un nivell gratuït permanent amb funcionalitats o capacitat limitades. Els usuaris passen a un pla superior quan topen amb els límits o necessiten funcionalitats avançades.
Millor per a
Productes virals o amb efecte de xarxa, on els usuaris gratuïts creen valor convidant-ne d'altres o generant dades.
Taxa de conversió
Normalment, entre el 2% i el 5% dels usuaris gratuïts passen a pagament
Risc
Mantenir una base gran d'usuaris gratuïts costa car. La conversió només funciona si el nivell de pagament és clarament millor, no només una mica millor.
Model C
Prova gratuïta
Com funciona
Accés complet o gairebé complet durant un període fix (7, 14 o 30 dies), i després un mur de pagament. Sense nivell gratuït continuat.
Millor per a
SaaS B2B i eines amb un valor clar i demostrable que es pot experimentar en pocs dies de configuració.
Taxa de conversió
Entre el 15% i el 25% de les proves es converteixen, amb un bon onboarding
Risc
Si el producte triga massa a demostrar valor, la prova s'acaba abans que el comprador estigui convençut.
«El freemium no és una estratègia de preus — és una estratègia de distribució. Si no tens l'escala perquè la conversió del 2% funcioni, una prova és gairebé sempre la millor elecció.»

Quan el freemium realment funciona

El freemium és realment potent en un conjunt reduït de condicions. Funciona quan els usuaris gratuïts creen valor per a tu — convidant-ne d'altres (Dropbox), generant efectes de xarxa (Slack) o creant contingut públic que impulsa el tràfic orgànic (Notion). En aquests casos, l'usuari gratuït no és només un cost; és part del motor de creixement del producte.

També funciona quan el cost de servir un usuari gratuït és insignificant. Un producte de programari amb costos marginals gairebé nuls per usuari es pot permetre regalar el producte a 98 persones per vendre'l a 2. Un negoci de serveis o un producte amb costos d'infraestructura significatius, no.

La trampa del freemium Molts fundadors trien el freemium perquè redueix la barrera de registre i fa que les mètriques de creixement tinguin bona pinta. Però els registres no són ingressos. Si el nivell gratuït és massa generós, els usuaris no tenen cap motiu per passar a un pla superior. Si és massa restrictiu, no demostra prou valor per convertir. Trobar l'equilibri és realment difícil — i la majoria d'equips s'equivoquen el primer cop.

El cas a favor d'una prova limitada en el temps

Per a la majoria de productes B2B i eines adreçades a petites empreses, una prova gratuïta supera el freemium en la mètrica que importa: la conversió en ingressos. Es poden assolir taxes de conversió de prova a pagament del 15–25% amb un bon onboarding; el freemium rarament supera el 5%.

La psicologia és diferent. Una prova crea una urgència natural — el rellotge corre. Els usuaris que s'apunten a una prova s'han autoseleccionat com a avaluadors seriosos, no com a curiosos ocasionals. Tenen més probabilitats d'invertir el temps de configuració necessari per experimentar-ne el valor real.

La durada de la prova és una decisió important. Catorze dies és la referència B2B més habitual, però la durada adequada depèn del temps fins al valor del producte — quant triga un usuari nou a experimentar-ne el benefici principal. Si el producte requereix importar dades, incorporar l'equip o configurar fluxos de treball abans de ser útil, potser 14 dies no són suficients. Alguns productes fan proves de 30 dies; d'altres fan proves «activades» que només comencen a comptar després que l'usuari completi un pas de configuració significatiu.

Targeta de crèdit obligatòria o no

Exigir una targeta de crèdit per començar una prova redueix dràsticament el volum de registres — normalment un 40–60%. Però augmenta dràsticament les taxes de conversió, perquè només s'hi molesten els compradors realment interessats. Que l'efecte net sigui positiu depèn del teu model de vendes: si tens un equip de vendes que converteix les proves amb intervenció humana, normalment són millors menys proves d'intenció més alta. Si la conversió és totalment autoservei, el volum de proves sense targeta pot guanyar en ingressos nets.

La mètrica d'activació importa més que la durada de la prova El millor predictor de la conversió d'una prova no és quant dura — és si l'usuari completa un pas d'activació clau durant les primeres 48 hores. Defineix el «moment aha» del teu producte (l'acció que més es correlaciona amb la conversió) i dissenya l'onboarding perquè cada usuari de prova hi arribi com més aviat millor.

Quin model triar

Un marc de decisió senzill:

I si tens dubtes: comença amb una prova. És més fàcil afegir més endavant un nivell gratuït permanent que eliminar-lo un cop l'has promès als usuaris.

Com t'ajuda FabricLoop durant la conversió de la prova La finestra entre el moment en què un usuari s'apunta a una prova i el moment en què converteix o l'abandona és la més crítica del teu cicle de vendes. FabricLoop ajuda l'equip a fer el seguiment dels usuaris de prova, a registrar què han preguntat i a coordinar el contacte oportú — perquè cap prova acabi sense almenys un intent de conversió deliberat.

10 coses a retenir d'aquest article

  1. Gratuït, freemium i prova gratuïta són tres models diferents amb economies diferents — no són intercanviables.
  2. El «totalment gratuït» gairebé mai funciona per a les petites empreses — requereix monetització per publicitat o dades a escala.
  3. El freemium converteix el 2–5% dels usuaris gratuïts a pagament; una prova ben executada en converteix el 15–25%.
  4. El freemium és una estratègia de distribució, no de preus — només funciona quan els usuaris gratuïts creen valor (viralitat, efectes de xarxa).
  5. El nivell freemium adequat és difícil de dissenyar: massa generós i ningú passa a un pla superior; massa restrictiu i ningú no experimenta valor real.
  6. L'urgència de la prova és un avantatge — els usuaris que s'apunten a una prova limitada en el temps són avaluadors més seriosos que els usuaris passius del nivell gratuït.
  7. La durada de la prova ha de coincidir amb el temps fins al valor del producte, no amb el valor per defecte del sector.
  8. Exigir una targeta de crèdit redueix el volum de registres un 40–60%, però augmenta dràsticament les taxes de conversió.
  9. La mètrica d'activació — si l'usuari completa el pas del «moment aha» en 48 hores — prediu la conversió millor que la durada de la prova.
  10. Quan tinguis dubtes, comença amb una prova — afegir un nivell gratuït més endavant és molt més fàcil que eliminar-lo un cop l'has ofert.