En algun moment de la construcció d'un negoci dirigit per producte, sorgeix la pregunta: hauria d'oferir alguna cosa de forma gratuïta? Si és així, quin tipus de gratuït — una capa permanent gratuïta, un pla freemium amb característiques limitades o una prova limitada en el temps?
Aquests tres models tienen economies fonamentalment diferentes, dinàmiques de conversió diferentes i riscos diferents. Triar l'equivocat no només afecta la teva taxa de conversió — pot conformar com el mercat percep el teu producte i crear estructures de costos que són dificils d'desfer.
Freemium és genuïnament poderós en un conjunt estret de condicions. Funciona quan els usuaris gratuïts creen valor per a tu — convidant a altres (Dropbox), generant efectes de xarxa (Slack) o construint contingut públic que impulsa el tràfic orgànic (Notion). En aquests casos, l'usuari gratuït no és només un cost; és part del motor de creixement del producte.
També funciona quan el cost per servir un usuari gratuït és negligible. Un producte de programari amb costos marginals gairebé zero per usuari pot permetre's lliurar el producte a 98 persones per vendre a 2. Un negoci de serveis o un producte amb costos infraestructurals significatius no pot.
Per a la majoria de productes B2B i eines dirigides a petites empreses, una prova gratuïta supera freemium en la mètrica que importa: conversió de ingressos. Les taxes de conversió de prova a pagat del 15–25% són assolibles amb bona incorporació; freemium rarament supera el 5%.
La psicologia és diferentes. Una prova crea urgència natural — el rellotge està corrent. Els usuaris que s'inscriuen a una prova s'han autoselecionat com a avaluadors seriosos, no navegants casuals. Són més propensos a invertir el temps de configuració necessari per experimentar valor real.
La durada de la prova és una decisió real. Catorze dies és el punt de referència B2B més comú, però la durada adequada depèn del temps-a-valor del teu producte — quant triga un usuari nou a experimentar el benefici principal. Si el teu producte requereix importació de dades, incorporació d'equip o configuració de flux de treball antes que sigui útil, 14 dies pot no ser suficient. Alguns productes usen proves de 30 dies; altres usen proves "activades" que només comencen a comptar después que l'usuari completi un pas de configuració significatiu.
Requerir una targeta de crèdit per comencar una prova redueix dramàticament el volum d'inscripció — típicament del 40–60%. Però augmenta dramàticament les taxes de conversió, perquè només els compradors genuïnament interessats es molesten. Si l'efecte net és positiu depèn del teu model de vendes: si tens un equip de vendes que converteix proves mitjançant intervenció humana, menys proves d'intenció més alta és normalment millor. Si la conversió és totalment autoservei, el volum de proves sense targeta pot guanyar en ingressos nets.
Un marc de decisió simple:
I si estàs insegur: comença amb una prova. És més fàcil afegir una capa gratuïta permanent més tard que eliminar-la una vegada que l'has promès als usuaris.